Eliza Ioana ne povesteste, din experienta personala, ce inseamna sa lucrezi ca Marketing Manager peste hotare si cum a ajutat-o parcurgerea programului de studiu pentru Diploma in Marketing Digital.

Lucrezi de un an in Marea Britanie. Cat de greu a fost sa gasesti un job acolo?

Inainte sa ma mut in UK, imi cautasem job acolo, din Romania, timp de aproximativ 2 ani, fara prea mult succes. Am fost invitata la cateva interviuri, insa problema principala era ca nu eram contactata pentru interviuri. Apoi, in septembrie 2013, m-am mutat in UK, in West Midlands, deci nu in zona cu cele mai multe oportunitati de job (Londra). A durat 3 saptamani sa imi gasesc un job. In acest context, mi s-a parut foarte usor sa-mi gasesc de lucru odata ce m-am mutat aici. 

Poti sa ne vorbesti mai mult despre cel mai recent proces de rebranding pe care l-ai coordonat ca Marketing Manager in UK? 

Cel mai recent proces este cel in care sunt implicata chiar acum. Lucrez pentru o companie de training si datorita extinderii portofoliului de produse din ultima vreme, a fost nevoie si de rebranding. Eu am preluat procesul deja inceput de la predecesoarea mea - s-a lucrat cu o agentie de marketing pentru asta, atat pentru identitatea vizuala, cat si pentru un nou website. Cred ca acesta a fost principalul aspect diferit de experienta mea din Romania - eu eram obisnuita sa se faca totul in-house, eventual executia elementelor de identitate sa fie facuta in colaborare cu o agentie, insa nu si strategia de brand. In afara de aceasta diferenta, procesul a fost foarte similar cu ce stiam deja din Romania. 

Ce resurse ai la dispozitie si ce suport (oameni/ echipa/ colegi din departamente conexe, agentii, buget corespunzator)? 

In compania in care lucrez, eu sunt singura persoana dedicata pe marketing full-time. Colaborez indeaproape cu echipa de vanzari si cu cei doi directori ai companiei, iar momentan exploram posibilitatea unui program de internship pentru marketing. De asemenea, colaborez cu agentia de marketing care ne dezvolta noul website, respectiv agentia care ne poate ajuta pe partea de design pentru brosuri, flyere si alte materiale (desi pana acum, toate aceste materiale au fost dezvoltate in-house, de catre mine). Lucrand pentru o companie relativ mica (suntem 25 de oameni), bugetul de marketing nu este unul fix, ci, mai degraba, in functie de necesitati si oportunitati. In momentul de fata, lucrez la un plan de marketing pentru 2015, astfel incat sa pot aloca un buget fix pentru activitatea de marketing, insa, pana acum, s-a lucrat diferit.

Pe ce componente ale mixului de promovare te concentrezi? Ai redefinit mixul sau ai "mostenit" formula verificata si agreata de management sau preferata in industrie?

Momentan, in mixul de marketing pe care il coordonez, ma concentrez pe marketing automation si email marketing, social media (Twitter si LinkedIn, fiind vorba de o companie B2B), SEO si PPC (AdWords si LinkedIn Ads), content marketing (white papers, infographics, case studies etc). De asemenea, datorita procesului de rebranding, petrec destul de mult timp dezvoltand noi materiale de promovare - flyere, brosuri, etc Mai am in plan cat de curand sa dezvolt cateva video-uri si animatii corporate. De asemenea, am in vedere si cateva tactici traditionale de marketing - advertising in reviste specializate in diverse industrii, dar acestea vor fi integrate in mixul de marketing dupa ce se va lansa noul brand. Prin natura momentului in care se afla compania, in momentul de fata ma concentrez foarte mult pe building awareness si repozitionarea companiei pe piata. Acest mix exista si inainte ca eu sa ma alatur companiei, insa eu am schimbat centrul de greutate - spre exemplu, inainte sa ma alatur eu companiei, aceasta participa si la conferinte si targuri, dar pentru anul acesta si anul viitor, am hotarat ca aceasta nu este cea mai buna investitie si am avea un ROI mai mare daca ne-am concentra predominant pe digital marketing.

A fost greu sa introduci modificari de substanta in modul de lucru traditional al companiilor pentru care ai lucrat?

In general, modificarile pe care am dorit sa le introduc au constat in schimbarea proceselor de lucru si a uneltelor utilizate (spre exemplu, CRM-ul folosit). Fiind o persoana foarte rationala si structurata, modul in care propun schimbari este printr-un business case foarte bine fundamentat, astfel ca propunerile mele sunt, de obicei, acceptate destul de usor. Poate singura schimbare putin mai greu de implementat a fost modul de colaborare dintre marketing si vanzari si alinierea obiectivelor celor doua functii - probabil din cauza faptului ca unii oameni, cu experienta foarte mare in companie, sunt obisnuiti sa lucreze intr-un anumit fel, iar o schimbare consecventa necesita mai mult timp, pentru modificarea obiceiurilor vechi. Insa, per total, ideile mele au fost intampinate pozitiv. 

Care sunt zonele pe care le externalizezi? 

Momentan, dezvoltarea website-ului. Probabil in viitor vom incepe sa externalizam si o parte din designul grafic. 

Ce instrumente folosesti pentru monitorizarea si evaluarea campaniilor digitale?

Google analytics pentru website, klout pentru monitorizarea social media engagement (insa si statisticile individuale din fiecare canal de social media). Pentru campaniile de email, tocmai am inceput sa folosim Act-On, una dintre cele mai populare platforme de marketing automation pentru SMEs - aceasta are un panou de control foarte util pentru monitorizarea si evaluarea campaniilor de email. Desigur, pentru PPC folosesc panoul din AdWords, respectiv din LinkedIn. Excel-ul ramane in continuare un instrument foarte util de agregare al rezultatelor :)

Este limba sau cultura o bariera in aceasta profesie?

Cred ca, de cand m-am mutat in UK si pana acum, a existat o singura instanta in care limba a fost un impediment pentru mine. Am dezvoltat o campanie pentru Twitter in jurului Cupei Mondiale si am folosit o exprimare care, am aflat ulterior, avea o conotatie negativa in argoul de aici. Din fericire, am descoperit asta inainte de a lansa campania si am rectificat situatia. Cu toate acestea, o singura instanta in mai bine de un an este, cred eu, neglijabila, deci raspunsul meu la prima intrebare ar fi "nu". Diferentele culturale sunt putin mai problematice - in general, romanii sunt mult mai directi decat britanicii, astfel ca pot fi perceputi ca fiind agresivi uneori. Din fericire pentru mine, eu aveam experienta colaborarii cu britanici din Romania, astfel ca eram constienta de aceste diferente. Trebuie, insa, si acum sa fac un efort constient de a ma adapta la stilul de comunicare de aici, pentru a nu fi inteleasa gresit.  

Cum te-a ajutat certificarea de la CIM si ce ai invatat pe parcursul programului?

Din experienta mea, aici digital marketing a ajuns sa insemne 95% din ceea ce face un om de marketing. Astfel, Diploma in Digital Marketing mi-a folosit foarte mult pentru a ma putea pozitiona ca un specialist in digital marketing. In plus, Chartered Institute of Marketing este cunoscut si foarte bine privit in UK - majoritatea anunturilor de recrutare mentioneaza drept cerinta (fie esentiala, fie dezirabila) o diploma CIM. 

In materie de lucruri invatate pe parcursul diplomei, cred ca cel mai important aspect a fost cel al fundamentului teoretic pe care l-am adaugat cunostintelor acumulate "on the job". Acestea m-au ajutat sa inteleg mai bine de ce anumite strategii si tactici au succes si, deci, sa pot replica succesul indiferent de moment, companie sau industrie.

Care sunt diferentele fata de practicile de marketing din Romania? Ce-ti place si ce nu? 

In primul rand, in UK se pune mult mai mult accent pe email marketing si marketing automation. In Romania anului 2013 (punctul meu de referinta de dinainte sa ma mut in UK), te puteai astepta la newsletters, dar nu la mai mult.

O alta diferenta, de data aceasta in favoarea Romaniei, o constituie website-urile. Aici standardele de dezvoltare ale unui website sunt mai joase, iar asta se datoreaza, cred eu, nivelului net superior de pregatire al romanilor in IT. 

De asemenea, am descoperit ca aici se pune mai putin accent pe strategie si mai mult pe tactici. S-ar putea ca asta sa fie doar experienta mea, pentru ca am lucrat pentru companii mai mici, insa am descoperit ca strategia este considerata aproape un obstacol in calea a ceea ce este vazut ca "qucik wins". Pe deoparte, asta ofera unei companii o flexibilitate si o putere de reactie la conditiile pietei mult mai sporite, determinand un marketing mult mai dinamic decat in Romania. Pe de alta parte, lipsa accentului pe strategie poate oferi instabilitate si nestatornicie companiei. Bineinteles, ideal este sa se ajunga la un echilibru, pentru a avea "the best of both worlds".

Un material realizat în exclusivitate pentru eJobs de Institutul de Marketing.

In decembrie, HOSPICE Casa Sperantei deruleaza o campanie de strangere de fonduri integrata, ce va avea componenta de TV, presa scrisa, online, outdoor si social media. Campania are un mesaj emotionant, de apel pentru sustinerea serviciilor gratuite oferite de HOSPICE Casa Sperantei pacientilor copii si adulti cu boli incurabile.

Clipul video, difuzat pe televiziunile ProTV si TVR, descrie trairile sufletesti ale unei mame afectata de o boala grava incurabila, care isi exprima o dorinta pentru acest Craciun: „Draga Mos Craciun, in fiecare an ti-am cerut cate ceva. Niciodata, insa pentru mine, intotdeauna pentru cei mici. Anul asta, te rog sa faci ceva pentru mine. Vino, chiar daca eu nu voi mai fi acasa. Copiii mei raman.”

Pe data de 5 decembrie 2014, incepand cu ora 16:00, va avea loc ce-a de-a doua editie a seminariilor de INBOUND Marketing (SIM) organizate de agentia Beans United, alaturi de partenerii sai HubSpot si Centrul de Excelenta pentru Cresterea Calitatii in Invatamantul Superior Economic al Universitatii Titu Maiorescu.

Doi dintre cei mai buni specialisti in optimizarea conversiilor la nivel mondial, André Morys si John Ekman, vor vorbi pentru prima oara in Romania pe 27 Noiembrie 2014 la GPeC (Gala Premiilor eCommerce) – Cel mai Important Eveniment de Comert Electronic. Biletele sunt puse in vanzare pe site-ul organizatorilor.

Gemius a realizat de curand un studiu pe 1200 de respondenti pentru identificarea atitudinilor si preferintelor de folosire ale utilizatorilor romani de internet fata de cumparaturile in magazinele online si site-urile de licitatii virtuale.

Conform acestui studiu, 69% dintre utilizatorii de internet din Romania au achizitionat produse online in trecut si mai mult de doua treimi dintre cei care nu au achizitionat inca nimic online planifica sa faca acest lucru in viitor.

Institutul de Marketing lanseaza in aprilie 2015 programul de studiu la distanta sustinut de cursuri recapitulative intensive de weekend, cu tutori de la Oxford College of Marketing din Marea Britanie. In plus, organizeaza noi cursuri intensive de scurta durata, care pot reprezenta un prim pas spre o certificare internationala.

Raluca Gavrilescu este Naming Specialist de aproape opt ani si considera ca este unul dintre cele mai fascinante domenii de cercetare lingvistica ale vremurilor in care traim. Raluca si-a descoperit pasiunea pentru naming pe vremea cand lucra in copywriting, intr-o agentie de publicitate ieseana; ea relateaza ca lucrand in acest domeniu este felul ei de a spune si de a construi ceva relevant din talentul pe care il are.

Titulatura job-ului tau este una cat se poate de interesanta. Cum ai ajuns sa lucrezi in naming?

Din necesitate, curiozitate si putina ambitie. Am inceput sa fac nume in agentiile de publicitate iesene, unde am lucrat fiindca aceasta era una dintre sarcinile atribuite, pe vremuri, jobului de copywriter. Mi-a placut mai mult decat era prevazut in program! Cand ajungi sa citesti despre naming, descoperi ca este unul dintre cele mai fascinante domenii de cercetare lingvistica ale vremurilor in care traim. El se refera foarte mult la modul in care gandesc, actioneaza si reactioneaza oamenii la stimulii verbali. Sesizand ca aceasta nisa nu este exploatata aproape deloc in Romania, in 2007, am hotarat ca naming voi face si acesta va fi felul meu de a spune si de a construi ceva relevant din talentul pe care il am. M-am intors sa termin facultatea de litere – de data aceasta cu un scop - am profitat de cursurile de semantica si am scris, probabil, una dintre primele lucrari de licenta din Iasi despre nevoia de naming si importanta studiului numelor comerciale. Pornind de la aceasta lucrare, am creat si continutul site-ului www.gavrilescu.com, ca o baza teoretica si de autopromovare in domeniu. Clientii au aparut, experienta s-a acumulat, practica mi-a dat mai mult curaj. Insa felul in care ma simt atunci cand fac naming, cand se ia decizia finala asupra unui nume, cand il aud rostit si folosit peste tot – nu se poate compara cu nimic. Din acest motiv, cred ca am ajuns sa fac naming din fericire.

Nutrivita Marketing&Distribution este o companie cu actionariat privat romanesc, activand pe piata produseleor dietetice si BIO din 2007, fiind unul dintre pionierii rafturilor de dietetice si BIO din supermarket. Nutrivita este reprezentant exclusiv pe teritoriul Romaniei al marcilor Isostar, Gerlinea, Gerble, Cereal Bio, Filet Bleu, Bauckhof.

Bianca Iovu si-a inceput cariera ca asistent de vanzari la Expressoft Technology, o companie ce vinde solutii software si hardware pentru domeniile horeca, retail, delivery, quick service, sport&spa pe vremea cand inca era studenta la Academia de Studii Economine, sectia Comert. Dupa ce a demonstrat ca este un angajat performant a fost promovata in departamentul de Logistica, iar de doi ani se ocupa de departamentul de marketing de la Expressoft Technology. Este mandra ca a avut o crestere organica in companie pentru ca, spune ea, a avut foarte multe de invatat despre domeniul in care a evoluat.

Care este rolul tau in companie si cum contribuie munca ta la performanta si vanzari?

Incepand de la 1 septembrie am fost promovata in functia de Sales and Marketing Manager. Cursurile Chartered Institute of Marketing (CIM) m-au ajutat sa ma perfectionez, ceea ce a contribuit la decizia managerului meu de a-mi atribui mai multe responsabilitati. M-am documentat foarte mult inainte de a urma aceste cursuri si m-a interesat modul in care pot aduce beneficii atat mie, cat si companiei prin ceea ce invat. Puteam sa aleg orice alta varianta de cursuri on-line, insa, mi-am dat seama ca ceea ce se face la CIM are aplicabilitate directa in activitatea mea zilnica de la serviciu.

Pana acum am sustinut vanzarile prin campanii de promovare, organizarea de evenimente nationale si internationale, transmiterea de comunicate de presa si newslettere, realizarea de prezentari video si studii de caz, campanii promotionale, promovare website si altele, toate fiind  coordonate sau realizate chiar de mine. Din acest moment, deoarece vanzarile au intrat sub responsabilitatea mea,  am oportunitatea sa le integrez cu activitatile de marketing, sa urmaresc efectele si rezultatele mult mai bine si sa ajustez in permanenta strategiile aplicate. 

Este diferit marketingul din zona business to business?

Chiar daca clientii nostri finali nu sunt consumatorii, ci alte companii, ne ghidam dupa faptul ca in final tot cu oameni lucram, asa ca aplicam strategii cu gandul la acestia. N-as putea spune ca este diferit.

Lucrezi cu clienti de pe piete internationale. Cum este colaborarea cu acestia?

Da, compania in care lucrez (Expressoft Technology) este intr-un proces continuu de dezvoltare pe pietele internationale ceea ce imi ofera oportunitatea sa colaborez cu diversi clienti din alte tari precum Emiratele Arabe Unite, UK, Franta, Croatia, Moldova si altele. Cerintele difera foarte mult de la client la client si de la tara la tara, insa suntem in permanenta flexibili pentru a raspunde prompt solicitarilor primite. Datorita legislatiei, culturii si preferintelor diferite din fiecare tara in care suntem prezenti, departamentul de marketing si vanzari lucreaza intens pentru a aplica strategiile in concordanta cu asteptarile clientilor din tara respectiva.

Cum interactionezi cu oamenii de marketing din alte tari?

Avem atat furnizori externi, ceea ce inseamna ca le promovam produsele pe piata din Romania, dar si distribuitori care ne promoveaza produsele pe pietele pe care le reprezinta.

Avand in vedere ca ne aflam intr-un plin proces de dezvoltare,  cu parteneri in tari precum Emiratele Arabe Unite,  Marea Britanie, Croatia, Moldova si SUA, organizam intalniri si prezentari de produse la evenimente internationale. Acesta este un aspect foarte important, partenerii trebuie sa inteleaga foarte bine produsele, mai ales ca este vorba despre o aplicatie software. Oferim suportul nostru in tot acest proces, incepand de la furnizarea de materiale de prezentare, asistenta prin remote control si, inclusiv, deplasarea noastra acolo unde este nevoie.

Nu ne lovim de probleme de comunicare cu oamenii de marketing din strainatate pentru ca ne ghidam dupa acelasi scop, de a creste vanzarile prin cresterea ratei de satisfactie a clientului final.   

Care sunt principalele schimbari legate de tehnologie si canalele de comunicare recente cu care te confrunti?

Orientarea cumparatorilor catre mediul online se resimte si in domeniul nostru de activitate, majoritatea clientilor luand decizia de a cumpara dupa ce cauta informatii despre companie si despre produse pe site. Acest comportament reprezinta un avantaj deoarece clientii si potentialii clienti au oportunitatea sa vizualizeze informatii complete despre produsele companiei in orice moment al zilei fara costuri suplimentare. Totodata, site-ul sustine vanzarile online pentru comenzile venite de la clienti din Romania si din afara tarii. Datorita oportunitatilor diverse oferite de acest instrument de vanzare si promovare, acordam o mare importanta aspectului si calitatii informatiilor si in permanenta imbunatatim si analizam  continutul afisat. In curand, vom implementa si o sectiune de blog, pentru ca stim cat este de important continutul de calitate. Suntem prezenti si in retelele de socializare, avem conturi de companie pe Facebook, LinkedIn, Twitter si Pinterest pe care le tinem in permanenta actualizate prin postarea de articole de interes pentru domeniile catre care ne adresam cu scopul de a creste rata de recunoastere a brandului in mediul online. 

Cum s-a modificat traseul de achizitie al consumatorilor  in industria voastra?

Pentru majoritatea clientilor nostri a devenit mult mai comod si avantajos sa plaseze comenzile online deoarece platforma pe care o utilizam ofera diverse avantaje precum: posibilitatea de a repeta comanda anterioara, acumularea de puncte in baza carora acestia pot beneficia de discounturi la comenzile ulterioare, preturi mai mici la achizitionarea online a anumitor produse, rapiditate si promptitudine in procesarea comenzilor.

Cum ai colaborat pana acum cu colegii de la vanzari?

Am avut o colaborare stransa si am incercat de fiecare data sa integram strategiile aplicate. 

Colegii de la vanzari sunt interesati sa vanda cat mai mult, asadar cu cat este mai mare prezenta marketingului, cu atat ei isi pot face treaba mai bine.  Strategia de marketing trebuie sa se integreze cu cea de vanzari, asadar pe langa planul anual, stabilim saptamanal un plan de actiune comun astfel incat vanzarile sa intervina concomitent in zonele in care marketingul actioneaza, dar si invers.

Care sunt principalele tipuri de obiective sau intiative cerute de alte departamente catre voi?

Dezvoltatorii au nevoie ca interfata aplicatiei sa urmareasca un anumit tipar, sa fie interactiva si usor de folosit, asa cum operatorul si-o doreste, iar pentru asta departamentul de marketing a colaborat indeaproape cu departamentul de dezvoltare.

Povesteste-ne despre o initiativa de marketing de care esti mandra?

In noiembrie 2012 am lansat noile solutii software expressoft si totodata am prezentat noul brand sub care se face cunoscuta compania. A fost un eveniment unde au participat aproximativ 350 de persoane si sunt mandra de el pentru ca prezentarile au iesit foarte bine, iar timp de doua ore participantii au fost captivati de solutiile prezentate. Succesul s-a masurat prin cresterea numarului celor interesati de solutiile expressoft dupa acest eveniment.

De ce ai ales sa te perfectionezi cu Chartered Institute of Marketing ?

Am inceput cu niste cursuri de marketing online necertificate ce m-au stimulat sa urmez un curs recunoscut international cu un plan de invatamant complex si propice mediului competitiv in care lucrez. Structura cursului pe mai multe module de invatamant cu cerinte si tinte precise reprezinta un stimulent profesional. 

Cum te-ai pregatit pentru lucrare?

Am inceput sa ma pregatesc pentru aceasta lucrare din timp, deoarece saptamanal, numarul de ore pe care il puteam acorda pentru scrierea acesteia era limitat. Pentru realizarea lucrarii m-am ocupat in general seara dupa ce ma intorceam de la serviciu si in weekend-uri, doar o singura data mi-am luat concediu doua zile pentru a ma ocupa in mod special de acest proiect.

O mai mare parte din timp am alocat-o pentru structurarea efectiva a lucrarii, prin planificarea capitolelor si a ceea ce urma sa redactez. Am reluat materia de cateva ori pana mi-am organizat structura lucrarii pe care aveam sa o fac si a durat cam doua luni pana am finalizat-o.

Imi plac cursurile Chartered Institute of Marketing pentru ca au o aplicabilitate foarte mare. Am invatat materia in timp ce aplicam notiunile la job.

Un material realizat în exclusivitate pentru eJobs de Institutul de Marketing de Georgiana Ene.

Institutul de Marketing oferă cursuri de marketing si suport pentru obtinerea de certificări profesionale în marketing, marketing digital si comunicare împreună cu Oxford College of Marketing si Chartered Institute of Marketing. Mai multe detalii despre cursuri si certificări găsiti la  www.institutuldemarketing.ro.

Mai sunt cateva zile in care iti poti rezerva un loc la cel mai important eveniment de Search Engine Marketing din Europa de Sud-Est. Acum ai un motiv in plus sa participi: pentru al doilea an consecutiv, John Heffernan – Digital Marketing Sales Director, Hillcroft Digital – vine la SEM Days sa impartaseasca participantilor din know-how-ul dobandit in ultimii 15 ani in industria de Digital Marketing.