Plecând de la ideea că în business, indiferent de contextul social în care ne aflăm, procesele de învățare și socializare nu trebuie să se oprească niciodată, Virtualized, primul concept de expo-conferințe B2B online din România, lansat anul trecut de către UNIVERSUM Events, își anunță cele două ediții din această toamnă, pe 29 și 30 septembrie.
29 Septembrie 2021 - Robotic Process Automation - Adding process to performance, este primul eveniment- conferință dedicat conținutului și tehnologiilor RPA din România și se adresează factorilor de decizie dintr-o companie, precum CEO / General Manager, CFO / Financial Director, CIO / CTO / Information & Technology Manager, COO / Operations Director, antreprenorilor, dar și profesioniștilor precum HR Manager / HR Director, Project / Business Management, IT Project Manager / IT Specialist, Financial & Procurement Professionals, HR - Recruitment Professionals, HR Professional, Online Entrepreneur din orice domeniu de business.
Evenimentul va dezbate aspecte de ultimă oră legate de importanța utilizării inteligenței artificiale și a automatizării digitale pentru a optimiza procesele de lucru, a crește productivitatea și a dezvolta businessurile.
Printre speakerii internaționali confirmați la evenimentul Robotic Process Automation - Adding process to performance se numără:
- JUSTAS BRAZAUSKAS, Product Owner for Logistics Automation, Metso Outotec
Justas are experiență de peste 10 ani de experiență în leadership, management de proiect și consultanță în afaceri pentru companii internaționale. Este expert în RPA, soluții SAP Finance, soluții logistice și metodologie Scaled Agile Framework.
În cadrul evenimentului din septembrie, Justas va prezenta rezultatele proiectului de automatizare a proceselor logistice din cadrul companiei internaționale Metso Outotec. Proiectul a fost dezvoltat în iunie 2020, devenind în prezent robotul cu cele mai bune performanțe în procesul logistic.
- ARMAND ANGELI, Președinte, RPA/Intelligent Automation/SSC committee, DFCG (the French CFO Network)
Armand Angeli conduce comitetul RPA / Intelligent Automation / Shared Services și Outsourcing Committee al DFCG, Institutul CFO francez, un Think Tank cu peste 400 CFO’s, Shared Services/ GBS, Automation coE și liderii de transformare financiară și este un expert recunoscut la nivel mondial în servicii partajate și outsourcing, RPA, automatizare inteligentă și dezvoltarea afacerilor internaționale.
El va susține în cadrul evenimentului o conferință pe tema Cum poate optimiza RPA-ul domeniul Financiar și back-office.
30 Septembrie 2021 - HR 21. Tech Recalibration, ultimul eveniment din seria Virtualized din acest an este dedicat atât factorilor de decizie dintr-o companie, precum CEO / General Manager, COO / Operations Director, antreprenorilor din IT& tech, dar, mai ales, profesioniștilor din domeniul resurselor umane: HR Manager / HR Director, HR - Recruitment Professionals, HR - Training Professionals & Organizational Development, HR Learning & Development, HR Professional, indiferent de domeniul de business.
Pornind de la schimbările majore de stil de lucru și comunicare internă impuse anul trecut de pandemia Covid-19, conferințele vor aborda subiecte de actualitate despre modul în care trebuie să utilizăm în continuare tehnologia și digitalizarea pentru a optimiza forța de muncă, procesele de lucru în echipă, și, cel mai important, cum să avem grijă de bunăstarea angajaților.
Printre speakerii internaționali confirmați la evenimentul HR21. Tech Recalibration se numără:
- HEIKO FISCHER, Chief Troublemaker, Resourceful Humans
Heiko Fischer este fondatorul Resourceful Humans, o companie tech premiată la nivel international, ce oferă consultanță firmelor și echipelor de lucru să abandoneze ierarhia, politica și birocrația și să lucreze ca rețele inteligente, antreprenoriale.
Sub deviza 100% antreprenoriat. 0% Birocrație, Heiko și-a construit filosofia inspirându-se din jocurile video. El a reorganizat astfel sistemul de lucru pornind de la „principile primare” bazate pe organizațiile tip rețele de lucru și pe modul RH - co-creare și responsabilitate prin alegere, simplitate și divulgarea radicală a informațiilor. Bineînțeles, tehnologia are un rol esențial.
Heiko va explica sistemul său de lucru pe 30 septembrie, în cadrul HR 21.Tech Recalibration.
Virtualized a fost creat pentru a depăși orice graniță, pentru a oferi tuturor profesioniștilor din numeroase domenii și verticale de business, indiferent de locul în care aceștia se află, cea mai nouă informație din domeniul tehnologiei.
Expo- conferințele Virtualized sunt structurate astfel: conferințele online orientate spre teme de actualitate, susținute de către experți internaționali și locali, zona expozițională, unde companii din diverse domenii își prezintă produsele și serviciile, panel-uri unde profesioniști internaționali și locali de top dezbat Live subiecte de actualitate din domeniile în care activează, demonstrații Live/workshop-uri ce prezintă soluții concrete de business, dar și pauze de networking, în timpul cărora participanții pot interacționa în timp real între ei sau cu reprezentanții companiilor participante, accesând chat-ul.
Expo-conferințele se desfășoară pe platforma complexă, MyConnector.
Participarea la cele două expo- conferințe Virtualized este GRATUITĂ și se face după validarea înregistrării de către organizator, pe https://www.virtualized.ro/.
Este obligatoriu ca participanții să se înscrie cu informațiile de business (e-mail de companie/ telefon/ job title).
Organizatorul își rezervă dreptul de a selecta participanții.
Pentru informații suplimentare, urmăriți platformele oficiale:
https://www.instagram.com/virtualized/
Am primit o intrebare, nu de mult, ce suna cam asa: "Ce fel de actiuni de marketing digital B2B as putea sa implementez si cum stiu ca au fost de succes?"
Cu sinceritate, raspunsul nu a fost unul usor de formulat, insa a inceput in felul urmator: subiectul este foarte vast si actiunile de marketing difera de la companie la companie. Pentru ca fiecare are strategia ei, piata ei, publicul ei tinta, cu care comunica diferit. Spre exemplu: o companie IT va comunica diferit fata de o companie ce vinde vapoare. Apoi, totul incepe cu obiectivul de business – cresterea cifrei de afaceri.
Actiunile de marketing digital B2B trebuie sa aduca trafic pe site/ lead-uri, care, convertite in contracte noi, genereaza cifra de afaceri (generate traffic => conversion => revenue).
Vestea buna este ca, atunci cand vine vorba de monitorizarea actiunilor de marketing digital si evaluarea performantelor, solutiile sunt aceleasi; tehnologia a avansat atat de mult, incat avem informatii relevante, in timp real, ce ne pot ajuta sa adaptam „din mers” actiunile realizate. Ceea ce este important insa, este sa urmarim acei indicatori care ne ajuta, cu adevarat, sa atingem obiectivul.
Spre exemplu, daca indicatori precum numarul de vizualizari Youtube sau numarul de like-uri pe Facebook nu pot fi monetizati, atunci e bine sa ii urmarim, insa nu sunt cei mai importanti.
Ca sa monitorizam performantele actiunilor de marketing digital, va propun sa ne raportam la cele 3 aspecte mentionate mai sus: lead-uri, conversie, cifra de afaceri.
- Lead-uri: pentru a le obtine, eforturile noastre de marketing B2B merg in urmatoarele directii:
Site-ul companiei (site-urile in functie de caz): ne asiguram ca acesta este usor de accesat, ca informatiile sunt bine structurate si clare, ca modul in care potentialii clienti ne pot contacta sau se pot abona la newsletter este la indemana. Ne asiguram, de asemenea, ca acesta este constant alimentat cu continut de calitate, ce raspunde intrebarilor sau nevoilor clientilor existenti sau viitori.
Cum anume masuram performanta acestuia? Ne folosim de indicatori (KPI – Key Performance Indicators) precum traficul generat, sursele de trafic, numarul de vizitatori unici, CTR (Click-Through-Rate), rata de conversie (cati din vizitatori se aboneaza la newsletter sau ne lasa coordonatele pentru a fi contactati), bounce rate etc. Acest ultim indicator este foarte important pentru ca ne trage un semnal de alarma in legatura cu calitatea continutului de pe site, dar si a bazei de date (daca acesta are o valoare in crestere, inseamna ca acele contacte nu sunt interesate de continutul distribuit si atunci, cu siguranta, rata de conversie va fi afectata).
Campaniile: realizam regulat campanii pentru a aduce cat mai mult trafic pe site si automat, lead-uri.
- Email: promovam periodic cele mai bune articole, studii de specialitate, statistici, trimitand mailuri personalizate catre adresele din bazele de date. Performantele acestor campanii le masuram cu ajutorul KPI-ilor urmatori: numarul de mailuri primite (delivery rate), numarul de mailuri deschise (open rate), bounce rate, CTR, rata de conversie (conversion rate – in acest caz cati prospecti ne-au contactat pentru o oferta), contactele pierdute (lost contacts), timpul mediu petrecut pe site.
- Social media: promovam cultura companiei si continut de calitate pentru a aduce trafic pe site; monitorizam numarul de likes, followers, shares, reach, vizualizari etc. Valoarea adaugata a retelelor de socializare este faptul ca putem sa masuram foarte usor care sunt subiectele cele mai interesante pentru publicul nostru si ce fel de continut vom continua sa producem sau sa distribuim.
- Publicitate online: ne-am folosit de acest tip de promovare in momentul in care am lansat servicii noi, iar succesul acestora l-am masurat cu ajutorul indicatorilor de tipul: page and ad impressions, reach, number of clicks, CT, CTR, conversion rates. Nu este insa o practica pe care sa o folosim foarte des.
- Altele (remarketing de exemplu, insa acestea functioneaza mai bine in cazul marketingului BtoC).
Cum anume monitorizam evolutia in timp a acestor indicatori? O putem face manual, consolidand informatiile intr-un fisier excel, insa dezavantajul acestei practici este ca ia mult timp si multi dintre indicatori pot lipsi. Cea de-a doua varianta, la care ne-am oprit si noi, a fost implementarea unui software specializat. Optiuni sunt suficiente, precum Marketo, de exemplu, insa alegerea noastra a fost Hubspot. O licenta costa in jur de 10000 Euro/ an si ne ajuta nu numai sa avem o vedere de ansamblu asupra performantelor site-ului, campaniilor realizate si a bazei de date, dar sa gestionam si retelele sociale (in cazul nostru, Linkedin, Twitter si Youtube).
Interesanta este si toata documentatia de Inbound Marketing pusa la dispozitie gratuit de catre aceasta companie.
Pentru a verifica acuratetea datelor, confruntam in permanenta informatiile pe care le avem din Hubspot cu cele ce provin de pe diferitele platforme (retelele sociale ofera multe informatii) sau Google Analytics pentru traficul de pe site.
Un alt subiect pe care il monitorizam, crucial pentru a castiga lead-uri si, mai mult, pentru a le converti, este reputatia companiei in mediul online (ce se spune despre companie in mediul online, despre concurenta, cat de des, care este sentimentul asociat, evolutia comunitatilor online). Pentru a realiza acest lucru folosim un software specializat pentru Social Listening, Digimind. Pretul unei licente variaza in functie de mai multi factori precum: numarul de concurenti monitorizati, numarul de mentiuni, sursele monitorizate. Exista si aplicatii ce te ajuta sa faci acest lucru gratuit, insa nu vor fi niciodata atat de performante precum Digimind. Castigam cu ajutorul acestui software nu numai o privire de ansamblu, calitativa, asupra a tot ceea ce se intampla in mediul online, ci si mult timp (sentimentul se atribuie automat, la fel si clasificarea mentiunilor, iar toata informatia este structurata cu ajutorul unor grafice ce se actualizeaza in timp real).
- Conversie: pentru a urmari global, rezultatele actiunilor de marketing digital, principalii indicatori de performanta sunt: ratele de conversie pe fiecare tip de actiune de marketing (numarul de contracte noi raportat la numarul de lead-uri calificate), costul per lead (suma totala cheltuita pentru a genera acele lead-uri raportata la lead-urile calificate) si valoarea totala estimata a lead-urilor (raportata la valoarea anuala estimata in functie de ofertele facute de departamentul de vanzari). Aceasta monitorizare o realizam trimestrial, folosind datele mentionate mai sus, centralizate intr-un fisier excel si mai apoi un infografic. Detaliile legate de costuri pe tip de actiuni de marketing sunt urmarite in functie de fiecare linie de buget alocata acestora.
- Cifra de afaceri: de departe, cei mai importanti indicatori pe care ii urmarim si care arata exact valoarea tuturor eforturilor de marketing digital sunt ROI-ul (return on investment) si costul de achizitie al unui nou client (CAC – cost to acquire a new customer). Cu cat acest ultim indicator scade in timp, cu atat actiunile echipelor de marketing si de vanzari sunt mai eficiente.
Desi poate parea o sarcina ce tine mai mult de departamentul financiar, monitorizarea performantelor sau costurilor este o sarcina importanta a responsabililor de marketing. Cifrele pot speria, insa odata implementat sistemul de raportare, acesta nu poate aduce decat beneficii, atat pe termen lung, cat si pe termen scurt.
Bianca Iovu si-a inceput cariera ca asistent de vanzari la Expressoft Technology, o companie ce vinde solutii software si hardware pentru domeniile horeca, retail, delivery, quick service, sport&spa pe vremea cand inca era studenta la Academia de Studii Economine, sectia Comert. Dupa ce a demonstrat ca este un angajat performant a fost promovata in departamentul de Logistica, iar de doi ani se ocupa de departamentul de marketing de la Expressoft Technology. Este mandra ca a avut o crestere organica in companie pentru ca, spune ea, a avut foarte multe de invatat despre domeniul in care a evoluat.
Care este rolul tau in companie si cum contribuie munca ta la performanta si vanzari?
Incepand de la 1 septembrie am fost promovata in functia de Sales and Marketing Manager. Cursurile Chartered Institute of Marketing (CIM) m-au ajutat sa ma perfectionez, ceea ce a contribuit la decizia managerului meu de a-mi atribui mai multe responsabilitati. M-am documentat foarte mult inainte de a urma aceste cursuri si m-a interesat modul in care pot aduce beneficii atat mie, cat si companiei prin ceea ce invat. Puteam sa aleg orice alta varianta de cursuri on-line, insa, mi-am dat seama ca ceea ce se face la CIM are aplicabilitate directa in activitatea mea zilnica de la serviciu.
Pana acum am sustinut vanzarile prin campanii de promovare, organizarea de evenimente nationale si internationale, transmiterea de comunicate de presa si newslettere, realizarea de prezentari video si studii de caz, campanii promotionale, promovare website si altele, toate fiind coordonate sau realizate chiar de mine. Din acest moment, deoarece vanzarile au intrat sub responsabilitatea mea, am oportunitatea sa le integrez cu activitatile de marketing, sa urmaresc efectele si rezultatele mult mai bine si sa ajustez in permanenta strategiile aplicate.
Este diferit marketingul din zona business to business?
Chiar daca clientii nostri finali nu sunt consumatorii, ci alte companii, ne ghidam dupa faptul ca in final tot cu oameni lucram, asa ca aplicam strategii cu gandul la acestia. N-as putea spune ca este diferit.
Lucrezi cu clienti de pe piete internationale. Cum este colaborarea cu acestia?
Da, compania in care lucrez (Expressoft Technology) este intr-un proces continuu de dezvoltare pe pietele internationale ceea ce imi ofera oportunitatea sa colaborez cu diversi clienti din alte tari precum Emiratele Arabe Unite, UK, Franta, Croatia, Moldova si altele. Cerintele difera foarte mult de la client la client si de la tara la tara, insa suntem in permanenta flexibili pentru a raspunde prompt solicitarilor primite. Datorita legislatiei, culturii si preferintelor diferite din fiecare tara in care suntem prezenti, departamentul de marketing si vanzari lucreaza intens pentru a aplica strategiile in concordanta cu asteptarile clientilor din tara respectiva.
Cum interactionezi cu oamenii de marketing din alte tari?
Avem atat furnizori externi, ceea ce inseamna ca le promovam produsele pe piata din Romania, dar si distribuitori care ne promoveaza produsele pe pietele pe care le reprezinta.
Avand in vedere ca ne aflam intr-un plin proces de dezvoltare, cu parteneri in tari precum Emiratele Arabe Unite, Marea Britanie, Croatia, Moldova si SUA, organizam intalniri si prezentari de produse la evenimente internationale. Acesta este un aspect foarte important, partenerii trebuie sa inteleaga foarte bine produsele, mai ales ca este vorba despre o aplicatie software. Oferim suportul nostru in tot acest proces, incepand de la furnizarea de materiale de prezentare, asistenta prin remote control si, inclusiv, deplasarea noastra acolo unde este nevoie.
Nu ne lovim de probleme de comunicare cu oamenii de marketing din strainatate pentru ca ne ghidam dupa acelasi scop, de a creste vanzarile prin cresterea ratei de satisfactie a clientului final.
Care sunt principalele schimbari legate de tehnologie si canalele de comunicare recente cu care te confrunti?
Orientarea cumparatorilor catre mediul online se resimte si in domeniul nostru de activitate, majoritatea clientilor luand decizia de a cumpara dupa ce cauta informatii despre companie si despre produse pe site. Acest comportament reprezinta un avantaj deoarece clientii si potentialii clienti au oportunitatea sa vizualizeze informatii complete despre produsele companiei in orice moment al zilei fara costuri suplimentare. Totodata, site-ul sustine vanzarile online pentru comenzile venite de la clienti din Romania si din afara tarii. Datorita oportunitatilor diverse oferite de acest instrument de vanzare si promovare, acordam o mare importanta aspectului si calitatii informatiilor si in permanenta imbunatatim si analizam continutul afisat. In curand, vom implementa si o sectiune de blog, pentru ca stim cat este de important continutul de calitate. Suntem prezenti si in retelele de socializare, avem conturi de companie pe Facebook, LinkedIn, Twitter si Pinterest pe care le tinem in permanenta actualizate prin postarea de articole de interes pentru domeniile catre care ne adresam cu scopul de a creste rata de recunoastere a brandului in mediul online.
Cum s-a modificat traseul de achizitie al consumatorilor in industria voastra?
Pentru majoritatea clientilor nostri a devenit mult mai comod si avantajos sa plaseze comenzile online deoarece platforma pe care o utilizam ofera diverse avantaje precum: posibilitatea de a repeta comanda anterioara, acumularea de puncte in baza carora acestia pot beneficia de discounturi la comenzile ulterioare, preturi mai mici la achizitionarea online a anumitor produse, rapiditate si promptitudine in procesarea comenzilor.
Cum ai colaborat pana acum cu colegii de la vanzari?
Am avut o colaborare stransa si am incercat de fiecare data sa integram strategiile aplicate.
Colegii de la vanzari sunt interesati sa vanda cat mai mult, asadar cu cat este mai mare prezenta marketingului, cu atat ei isi pot face treaba mai bine. Strategia de marketing trebuie sa se integreze cu cea de vanzari, asadar pe langa planul anual, stabilim saptamanal un plan de actiune comun astfel incat vanzarile sa intervina concomitent in zonele in care marketingul actioneaza, dar si invers.
Care sunt principalele tipuri de obiective sau intiative cerute de alte departamente catre voi?
Dezvoltatorii au nevoie ca interfata aplicatiei sa urmareasca un anumit tipar, sa fie interactiva si usor de folosit, asa cum operatorul si-o doreste, iar pentru asta departamentul de marketing a colaborat indeaproape cu departamentul de dezvoltare.
Povesteste-ne despre o initiativa de marketing de care esti mandra?
In noiembrie 2012 am lansat noile solutii software expressoft si totodata am prezentat noul brand sub care se face cunoscuta compania. A fost un eveniment unde au participat aproximativ 350 de persoane si sunt mandra de el pentru ca prezentarile au iesit foarte bine, iar timp de doua ore participantii au fost captivati de solutiile prezentate. Succesul s-a masurat prin cresterea numarului celor interesati de solutiile expressoft dupa acest eveniment.
De ce ai ales sa te perfectionezi cu Chartered Institute of Marketing ?
Am inceput cu niste cursuri de marketing online necertificate ce m-au stimulat sa urmez un curs recunoscut international cu un plan de invatamant complex si propice mediului competitiv in care lucrez. Structura cursului pe mai multe module de invatamant cu cerinte si tinte precise reprezinta un stimulent profesional.
Cum te-ai pregatit pentru lucrare?
Am inceput sa ma pregatesc pentru aceasta lucrare din timp, deoarece saptamanal, numarul de ore pe care il puteam acorda pentru scrierea acesteia era limitat. Pentru realizarea lucrarii m-am ocupat in general seara dupa ce ma intorceam de la serviciu si in weekend-uri, doar o singura data mi-am luat concediu doua zile pentru a ma ocupa in mod special de acest proiect.
O mai mare parte din timp am alocat-o pentru structurarea efectiva a lucrarii, prin planificarea capitolelor si a ceea ce urma sa redactez. Am reluat materia de cateva ori pana mi-am organizat structura lucrarii pe care aveam sa o fac si a durat cam doua luni pana am finalizat-o.
Imi plac cursurile Chartered Institute of Marketing pentru ca au o aplicabilitate foarte mare. Am invatat materia in timp ce aplicam notiunile la job.
Un material realizat în exclusivitate pentru eJobs de Institutul de Marketing de Georgiana Ene.
Institutul de Marketing oferă cursuri de marketing si suport pentru obtinerea de certificări profesionale în marketing, marketing digital si comunicare împreună cu Oxford College of Marketing si Chartered Institute of Marketing. Mai multe detalii despre cursuri si certificări găsiti la www.institutuldemarketing.ro.