Articole filtrate dupa data: Marți, 08 Martie 2022

Cum se transformă marketingul B2B și cum livrezi rezultate prin soluții de comunicare într-un business de logistică? Ce rol are digitalul, marketingul prin conținut sau PR-ul?  Cum își menține relevant și actual brandul cea mai veche companie de transport și logistică fondată în 1823? Cum și-a adaptat prioritățile la provocările recente? Citiți mai multe în interviul cu Georgiana Ecovescu, Marketing & Communication Manager, Gebrüder Weiss Romania.

Ce rol are marketingul in strategia de business a companiei si care au fost prioritatile ultimilor ani? Care au fost cele mai relevante initiative? Dar rezultatele?

In general, intr-o companie ce presteaza servicii B2B, departamentul de marketing este unul de suport. Reprezinta practic unul dintre instrumentele prin care strategia de business este transpusa in concret, este pusa in aplicare. Totodata, are rolul de a identifica cele mai potrivite canale si mijloace de comunicare astfel incat mesajul pe care compania doreste sa-l transmita in piata sa ajunga la publicul tinta, intr-un mod cat mai targetat.

Gebrüder Weiss este o companie ce investeste constant in imbunatatirea serviciilor si a experientei partenerilor sai, una dintre valori fiind excelenta in servicii. Ultimii ani s-au evidentiat prin efortul de a oferi clientilor nostri o experienta diferita, adaptata la trendul pietei. Intr-o piata competitiva, asa cum este cea a transportului si a logisticii, inovatia si, implicit, pozitionarea drept pionier, sunt esentiale. Am investit, astfel, in digitalizare dinainte ca aceasta sa fie un „must „ (ex. pandemia Covid-19 si necesitatea de a trece din offline in online) pentru ca am considerat necesar sa venim intampinarea nevoilor de transparenta si flexibilitate a clientilor nostri.  Gebrüder Weiss isi propune sa fie cel mai bun furnizor de servicii de transport si logistica, nu cel mai mare. Desi poate suna a slogan de marketing, echipa Gebrüder Weiss, la nivel global, isi canalizeaza toate eforturile avand acest obiectiv clar trasat.

Cele mai relevante initiative implementate sunt serviciul de home delivery si portalul pentru clienti myGW.

Serviciul Home Delivery a fost lansat pe piata din Romania in 2018 si se adreseaza cu precadere segmentului e-commerce, pentru acele produse a caror greutate individuala depaseste 25 kg. Gebrüder Weiss este prima companie din domeniu care a lansat un serviciu dedicat livrarilor la domiciliu. Prin urmare, principalii clienti ai Gebrüder Weiss Romania, pe aceasta linie de business, activeaza in industrii precum retail (mobilier, electronice si electrocasnice) si amenajari interioare. Home Delivery este un serviciu foarte bine primit atat de clientii nostri, cat si de destinatarii finali, care beneficiaza de livrare la locul de utilizare/ domiciliu cu doi livratori, livrari expres (24/48h) si in zilele de sambata. In plus, in cadrul serviciului Home Delivery asiguram, la cerere, si montaj, instalare, colectare ambalaje, eliminarea deseurilor reprezentate de aparatele vechi, precum si gestionarea retururilor, aceste fiind unele dintre principalele avantaje competitive.

Ca parte din strategia globala si locala de digitalizare, Gebrüder Weiss a lansat in iunie 2021 in Romania portalul myGW destinat clientilor din toate domeniile de activitate. Odata cu myGW, Gebrüder Weiss asigura clientilor sai acces rapid si usor la serviciile companiei in orice moment, 24/24, 7 zile pe saptamana.

Clientii pilot au testat inca din 2020 noul portal al companiei. In Austria, Germania, Elvetia, Republica Ceha, Ungaria si Slovacia, myGW a fost deja utilizat de toti clientii inca din 2020.

myGW este evolutia digitala a Excelentei in Servicii, iar accentul pus pe calitatea logistica si contactul personal cu clientii ramane neschimbat. Pentru clientii companiei, myGW inseamna flexibilitate: toate documentele relevante, cum ar fi facturile sau dovezile de livrare, sunt stocate online, comenzile pot fi plasate electronic sau preturile de transport pot fi stabilite in scurt timp, cu un singur click. Un alt avantaj decisiv este ca mai multi reprezentanti ai unui client Gebrüder Weiss comunica online prin intermediul aceluiasi instrument si pot monitoriza procesele in mod transparent, in orice moment.

Lansarea myGW pe piata din Romania a fost pasul firesc catre digitalizarea treptata a serviciilor oferite de companie. Prin aceste initiative Gebrüder Weiss Romania este mai aproape de clienti si mai receptiva la nevoile acestora pentru a le putea oferi o experienta unica.

Folosind myGW, clientii Gebrüder Weiss pot accesa datele pentru toate comenzile de transport si logistica oriunde se afla, 24/7. Datorita proceselor de comunicare transparente si informatiilor in timp real, acestia se vor bucura de vizibilitate totala pentru intreg lantul de aprovizionare. In acelasi timp, toate beneficiile si serviciile sunt accesibile dintr-un singur cont.

Ati demarat un program accelerat de transformare digitala si comunicati integrat. Care au fost provocarile si cum le-ati depasit? Cum ati comunicat cu principalii stakeholderi?

Atunci cand discutam despre inovatie si pionierat, principala provocare o reprezinta mentalitatea si rezistenta la schimbare. Ca indivizi, tindem sa ramanem in zona de confort, desi practica a demonstrat, de nenumarate ori, ca evolutia si dezvoltarea au loc in afara acestei zone.

Am citit acum ceva vreme cartea “Puncte fierbinti”, in care Lynda Gratton exemplifica importanta crearii unor momente in care sa se lucreze in echipa, favorizandu-se astfel inovatia si productivitatea si cred ca se potriveste foarte bine contextului din Gebrüder Weiss, din ultimii ani.

In compania noastra, echipele sunt unite de obiective comune. Lucreaza impreuna, se traseaza responsabilitati fiecarui membru si aportul fiecaruia este esential pentru succesul actiunii. Astfel, se naste in randul acestora entuziasmul si bucuria creatiei si a sentimentului de apartenenta, de implicare. Provocarile sunt apoi privite ca oportunitati. Oportunitati de identificare de noi solutii si de imbunatatire continua.

Comunicarea are loc punctual si trateaza obiectiile in mod deschis, cu transparenta, oferind raspunsuri la intrebari si temeri. Inainte de implementare, fiecare proiect trece printr-o serie de etape (analize, teste, scenarii etc.) care conduc la un proiect final optimizat, adaptat la nevoile tuturor partilor implicate.

Cum se sustine online-ul cu offline-ul si cum s-a schimbat aceasta pondere in ultimii ani? Cum s-a schimbat marketingul B2B in ultimii ani? Poti fi creativ in marketingul B2B? Pare ca sparge si conventiile cu campanii curajoase. Din acest punct de vedere, care a fost impactul campaniei Valentine’s?

Ca individ, pentru a te cunoaste si a-ti descoperi propriul potential, cred ca este necesar sa nu te compari cu nimeni altcineva, ci sa te raportezi la cea mai recenta versiune a ta. Acelasi lucru se aplica si in cazul marketingului B2B.  

Poti fi creativ, in orice domeniu ai activa, indiferent daca te adresezi segmentului B2C sau B2B, cu conditia sa fii deschis, curios, sa asculti, sa citesti si sa ai/sa ti se ofere libertatea de a te exprima. Si, cel mai important, sa nu uiti ca atat B2B, cat si B2C inseamna de fapt H2H.

Campania din social media cu ocazia Valentine’s Day scoate in evidenta oamenii, cea mai valoroasa resursa a unei companii. Reprezinta angajamentul pe care Gebrüder Weiss si-l asuma pentru a asigura un mediu de lucru prietenos si a prioritiza satisfactia angajatilor sai, din toate cele 170 de puncte de lucru proprii.   

Ce rol are marketing prin continut in strategia de comunicare a companiei? Dar PR-ul? Ati avut de gestionat situatii de criza in ultimii ani si daca da, cum le-ati abordat?

Marketingul prin continut este unul dintre principalele instrumente din strategia de comunicare. Am considerat necesar sa atragem atentia si sa crestem interesul potentialilor clienti fata de serviciile noastre prin metode mai putin publicitare, care insa sa ofere informatii utile si sa aduca valoare cititorilor. In prezent, avem un mix constand in articole relevante, de specialitate, continut video sau postari recurente in social media.

Cel de-al doilea instrument este PR-ul. Tot o modalitate de comunicare, insa axata pe rezultate financiare, alte cifre, investitii etc.

Pandemia de Covid-19 si mai nou, conflictul din Ucraina, reprezinta situatii de criza curente, pe care le gestionam comunicand activ atat cu angajatii nostri, cat si cu clientii si subcontractorii. Sunt activate celule de criza/grup de contingenta atat la nivel de grup, cat si local cu rolul de decizie, implementare si comunicare.

S-a schimbat comportamentul si asteptarile clientilor in aceasta perioada si cum v-ati adaptat la aceste schimbari?

Principala nevoie pe care am identificat-o in ultimii ani tine de transparenta, trasabilitate, predictibilitate. In tot acest context, digitalizarea serviciilor a depasit, in ultimii ani, nivelul de trend experimental, devenind modul de operare implicit pentru afacerile competitive. Pe piata de logistica si transporturi, digitalizarea reprezinta un proces de lunga durata, complex si cu adevarat transformator.

Astfel, fluidizarea comunicarii cu clientii este principalul lucru de care tinem cont in implementarea proceselor de digitalizare astfel incat sa fie atinse obiective clare precum eficientizarea proceselor operationale si transparentizarea comenzilor si transporturilor. O interfata de comunicare care sa asigure clientilor o experienta excelenta ii va face sa recunoasca si sa adopte mult mai rapid beneficiile pe care digitalizarea le aduce in relatia cu furnizorul de servicii logistice.

Asadar, pentru clientii unei companii de logistica, schimbarea a fost impusa de digitalizare. Iar acest proces se poate traduce prin optimizarea resurselor, dar si printr-un plus de transparenta si autonomie, care le permite sa isi gestioneze usor stocurile si comenzile, de la rezervare la administrare si managementul documentelor. Mai mult de atat, livrarea acestor avantaje printr-o experienta intuitiva si simplu de administrat de pe orice dispozitiv creste disponibilitatea clientilor de a adopta noile solutii, cat si incredere in parteneriatul construit.

Cu o floare nu se face primăvară. Dar cu un parfum? Cel mai recent studiu realizat de compania de cercetare de piață Reveal Marketing Research pe segmentul cosmeticelor, arată că românii sunt tot mai interesați de cadouri precum parfumuri, produse de machiaj dar și alte cosmetice.

8 martie

Astfel, 83% dintre bărbați declară că femeile ar aprecia dacă ar primi în dar de 8 martie parfumuri, foarte aproape de așteptările femeilor care în procent de 79% își doresc să primească parfum. Și  cosmeticele sunt în topul cadourilor oferite de bărbați, respectiv produsele pentru îngrijirea pielii și tenului, în proporție de 72%. Dorințele femeilor sunt relativ apropiate și când vine vorba de produse pentru îngrijirea pielii și tenului – 68% au declarat că și-ar dori să primească.

65% dintre femei și-ar dori să primească produse de înfrumusețare / make-up, iar 68% dintre bărbați le și oferă, a mai relevat studiul Reveal Marketing Research.

Situția este aproape identică și în privința produselor pentru îngrijirea părului, cu 65% și, respectiv 62%, fiind o diferență de 3% între cele două sexe.

Preferințele în materie de cosmetice ale româncelor

Cum își aleg românele cosmeticele? Majoritatea persoanelor intervievate – 56% – au ales raportul bun calitate – preț ca factor principal de decizie în achiziționarea produselor cosmetice. Experiența anterioară este importantă pentru 54% dintre respondentele chestionate, iar 41% au ales lista ingredientelor, respectiv 40% aleg produse cosmetice din ingrediente naturale/organice. Mai puțin importante sunt discounturile (31%) și recomandarea prietenilor (30%) sau opiniile influencerilor / persoanele publice (11%).

Bărbații vs cosmetica

La fel ca și în cazul doamnele și domnișoarele, 53% dintre bărbați aleg să cumpere produse cosmetice având drept prim criteriu raportul calitate – preț. Bărbații se ghidează în special după brandul produselor (48%) – să fie un brand cunoscut  și sunt mult mai puțin interesați de părerile altor persoane, cum ar fi medicii (23%) sau influencerii/persoanele publice (15%).

Sursa de achiziții produse cosmetice

Produse de îngrijire a părului: Hypermarketurile (77%) si supermarketurile (71%) sunt cele mai populare locuri de achiziții a produselor de ingrijire a parului pentru toate categoriile analizate. În schimb, magazinele mono-brand (35%) și cele de specialitate online (36%) sunt cele mai puțin utilizate, cu o ușoară tendință pozitivă pentru tinerele între 18 și 24 de ani.

Produse de îngrijire a tenului: Pentru produsele de îngrijire a tenului, femeile preferă farmaciile (62%) și magazinele online (58%). Observăm diferențe semnificative în rândul tinerelor cu vârste între 18 și 24 de ani și în rândul femeilor cu venituri mari (peste 6000 de lei). La polul opus, magazinele mono-brand sunt cele mai puțin utilizate pentru achiziționarea produselor de îngrijire a tenului.

Produse de make-up: Produsele de make-up sunt cumpărate, în cea mai mare măsură din magazine mono-brand (64%), în special de persoanele între 18-24 de ani (71%) și cele cu venituri mari (76%). Magazinele de specialitate fizice (57%) sau online (54%) sunt următoarele în lista preferințelor, iar supermarketurile (29%) sau farmaciile (28%) sunt cele mai putin utilizate.

Parfumuri: Femeile optează pentru magazinele de specialitate online (57%), atunci când vor să își achiziționeze un parfum,  dar și din magazinele de specialitate fizice (55%), în special femeile cu vârste cuprinse între 45-55 ani și cu venituri mari. Cele mai puțin populare surse de achizitie pentru parfumuri sunt farmaciile (17%) și supermarketurile (14%).

Împărțirea unui buget de 300 de lei pentru următoarele 3 luni

Cea mai mare parte din bugetul alocat produselor cosmetice este alocat parfumurilor – 97 de lei. Femeile cu vârste peste 55 de ani alocă o sumă semnificativ mai mare pentru parfumuri – 125 de lei în medie. Pentru toate categoriile de respondenți, parfumul ocupa prima poziție după proporția din buget, mai puțin pentru tinerele între 18 și 24 de ani, care alocă o parte mai mare din buget produselor pentru îngrijirea pielii și tenului (84 lei), dar și pentru îngrijirea părului (81 lei).