Ca sa ma sarbatoresc cum se cuvine ca femeie si om de marketing, am decis sa contribui in aceasta luna la rubrica de recenzii doar cu sugestii de carti scrise de femei. La o prima privire, pare un domeniu in care manualele si cartile de referinta sunt scrise de barbati. Cartea aleasa are si un titlu incitant, care starneste curiozitatea si functioneaza ca o strategie de marketing in sine: De ce marketingul adresat femeilor nu functioneaza? Autoarea cartii, Jenny Darroch, profesor de marketing la Peter F. Drucker School of Management din California nu si-a propus doar sa faca vanzari cu aceasta carte, ci poate si putin... marketing social. Sa aduca in fata intrebari si ca urmare sa puna lumea pe ganduri, sa clatine prejudecati si sa scoata din uz stereotipuri din practicile de marketing neinspirate la care a fost ea insasi expusa ca mama si ca femeie.
Femeile decid in legatura cu achizitia a peste 85% dintre bunuri si servicii si influenteaza, indirect, aproximativ 95% din totalul deciziilor de cumparare lgate de produse si servicii.
Stim ca femeile sunt importante, argumenteaza Jenny Darroch in cartea sa. Peste 60% dintre femeile din Statele Unite lucreaza acum, fata de doar o treime in anii '60, pe masura ce nivelul lor de educatie creste, le cresc si veniturile. Mai mult, femeile decid in legatura cu achizitia a peste 85% dintre bunuri si servicii si influenteaza, indirect, aproximativ 95% din totalul deciziilor de cumparare legate de produse si servicii.
Problema cu noi, femeile, este ca suntem pretentioase si , in consecinta, parem ca facem viata oamenilor de marketing care ne targeteaza. Femeile vor intotdeauna mai mult - scrie Jenny Darroch: mai multi bani, mai multa educatie, mai multe oportunitati pentru ele si familiile lor. Doar 9% dintre femei se declara multumite, in medie, de abordarile de marketing la care sunt expuse. Nu este de mirare ca 80% din noile produse lansate, esueaza, in general.
Sunt patru arii importate de care oamenii de marketing ar trebui sa tina seama. In primul rand, sa inteleaga importanta femeilor ca influentatori, cumparatori si utilizatori de produse si servicii. In al doilea rand, sa tina cont de diferentele legate de gen si sa se bazeze pe date specifice in legatura cu acest lucru. NU in ultimul rand, inainte sa isi stabileasca obiective de marketing legate de femei, sa inteleaga ca nu toate femeile sunt la fel si sa aloce timp si resurse pentru a vedea care sunt diferentele.
Doar 9% dintre femei se declara multumite in medie de abordarile de marketing la care sunt expuse.
Jenny Darroch propune profesionistilor de marketing un exercitiu foarte simplu. Uitati-va la cifre. Cati dintre clientii vostri sunt femei? Ati analizat de ce? Ati subestimat sau supraestimat aceasta cifra? Faceti calculele din nou. Influenteaza femeile deciziile de cumparare sau decid altii pentru ele? Care este segmentul pe care pune accent comunicarea voastra? Va concentrati pe utilizatori, pe cumparatori sau pe influentatori? Produsele voastre ar trebui sa fie solutii la nevoile clientilor. In cazul vostru, barbatii sii femeile au nevoi diferite? Cum le satisfaceti? Exista studii consistente legate de diferentele socioculturale intre barbati si femei. Care sunt relevante pentru organizatia voastra? Le folositi?
Dati importanta cuvenita femeilor ca si cumparatori avizati? Studiile arata ca femeile sunt in, in general, concentrate pe relatii, sunt convinse ca intelegenta si cunoasterea au mai multe surse , au spirit de echipa si le place sa imparta ceea ce stiu. Profitati de aceste insight-uri? Recompensati femeile ca avocati si evanghelistii de brand? Femeile simt ca este responsabilitatea lor s-i ajute pe ceilalti sa ia o decizie de cumparare buna. De asemenea, sunt atente sa-i ajute si aceste decizii. Cum incurajati aceasta atitudine? Folositi tehnologia pentru a va sustine strategia? Femeile sunt mult mai deschise in a adopta tehnologii noi, mai ales pe acelea care le permit sa interactioneze cu altii si cu brandurile.
Din pacate, editia de Kindle nu este disponibila pentru piata din Romania.
"The next step in marketing to women is to stop marketing to women" - scrie azi Jenny Darroch pe contul ei de Twitter.
(Sursa Foto)
