Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Publicitate, proiecte speciale, sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Oana Sav

Oana Sav

Oana Sav este Chartered Marketer si a studiat la Oxford College of Marketing. Este consultant, trainer şi Center Manager la Institutul de Marketing.

Fără tehnologie de marketing nu mai putem face performanţă. Cu toate acestea, tehnologia ne pune încă provocări. Ce şi cum alegem? Ce recomandări facem ca oameni de marketing în companiile în care lucrăm? În majoritatea situaţiilor ne confruntăm cu CRM-uri greoaie, cu sisteme de date care nu comunică între ele, nu sunt integrate într-un ecosistem care să ne permită să corelăm datele, să le actualizăm, să le punem în context. Iar când avem, în sfârşit o soluţie, ea nu funcţionează de una singură. Este nevoie de logică de marketing, de oameni care să ştie să valorifice această tehnologie, de procese, de execuţii bune, de acceptare şi suport de la cei care o folosesc și care trebuie să introducă şi să actualizeze date, să se implice permanent în recomadări de îmbunătăţire.

Vestea bună este că avem tot mai multe soluții și în România și companii specializate pe automatizare de marketing. Între liderii și pionierii acestor domenii se numără și Mediapost Martech. Ce înseamnă automatizare de marketing din punctul de vedere al unui profesionist în marketing direct? Cum se transformă marketingul direct susținut de noile tehnologii și cum s-au transformat și adaptat business-urile și companiile? Ce soluții de marketing direct are în portofoliu grupul Mediapost Hit Mail prin Mediapost Martech? Aflați mai multe într-un interviu cu CEO-ul grupului Mediapost Hit Mail și președinte al Asociației Române de Marketing Direct (ARMAD). 

Ce este și cum se transformă marketingul direct?

Marketingul direct este marketingul care folosește baze de date. Deci, din start este o combinație de marketing și IT, folosește bazele de date pentru a comunica în mod personalizat și segmentat cu clienții. De asemenea, marketingul direct, folosește în mod intesiv resurse logistice. Noi,  în ultima vreme, ne-am dezvoltat și pe logistică de e-commerce. Folosim logistica de marketing pe care am construit-o în anii precedenți, iar acceastă logistică de marketing este într-o creștere foarte accelerată în ultimii ani.

Marketing automation este de fapt marketingul direct transpus in platforme. Marketingul se duce tot mai mult către platforme, platformizare, digitalizare. Toate procesele pot fi realizate în interiorul unei platforme care evita e-mail-urile, exel-urile si structurile neintegrate și aduce împreună toate instrumentele de care are nevoie un om de marketing pentru a comunica eficient cu clienții, cu prospecții și pentru a maximiza rezultatele activităților de marketing.

Ce fel de soluții ați dezvoltat în zona de automatizare de marketing?

Practic, noi facem ce am facut întotdeauna doar ca acum facem în platforme. Generăm leaduri și creștem vânzările prin cross-sell și up-sell pentru clienții noștri prin cele două platforme pe care le reprezentăm în România: Hubspot, care este potrivită pentru firme mici și mijlocii și Salesforce Marketing Cloud, Salesforce Sales eCloud sau Service eCloud, care sunt soluții destinate companiilor mari. Procesele practice sunt aceleași: generare de interes din partea clienților prin diverse mijloace, valorificarea acestui interes și colectarea leadurilor aferente într-o zona de web, verificarea calității leadurilor și urmărirea lor până la transformarea în vânzări. Filosofia de marketing este cea clasică, dar totul se întâmplă în platforme care eficientizează procesele și permite utlizatorului să aibă un istoric și o raportare perfectă.

Cu ce probleme vă confruntaţi, cum le rezolvaţi şi care sunt primele succese în această arie de automatizare? Este greu de spus “primele” pentru că voi dezvoltaţi deja soluţii de atâta vreme.

Avem deja 20 de clienţi activi care folosesc Hubspot şi Salesforce. Principala problemă este că deciziile mari de automatizare se iau în ţara în care este compania mamă sau cu sediul central. În 80% din cazuri, aceste corporaţii nu au headquarter-ul în România, dar există o mulţime de companii din zona medie care sunt foarte interesate să profite de aceste soluţii, cu care discutăm de mult şi cu care facem proiecte interesante. Practic orice companie care are un produs cu o valoare de cumpărare suficient de mare, de ordinul sutelor de euro, ar putea beneficia de pe urma automatizării de marketing (marketing automation) şi ar putea să îşi îmbunătăţească rezultatele de marketing fără să crească bugetul. Return of investment (ROI), ăsta este cuvântul cheie în marketingul pe care îl oferim noi clienţilor.

Suntem interesaţi să lucrăm în România cu companii destul de mari care au viziune şi care se vor muta în platforme. Poate nu în 2021, 2022, dar până în 2030 se vor muta pentru ca aşa este lumea în care trăim acum. Toate procesele încep să aibă o componentă digitală din ce în ce mai mare. În corporaţii, cred că rata de pentetrare a platformelor este de peste 20%. În companiile mici şi mijlocii însă este de sub 1%.

Marketing automation  este de fapt  marketingul direct transpus în platforme

Putem să ne aşteptăm şi la o reducere de costuri prin aceste investiţii în automatizare?

Ce propunem şi livrăm noi clienţilor cu aceste soluţii este să își crească performanţa. Adică numărul de leaduri, vînzările – up-sell şi cross-sell şi, în consecinţă, profitabilitatea. Dar, într-adevăr, eliberează timpul oamenilor de marketing pentru a se concentra pe ceea ce contează, pe procese cu valoare adăugată mai mare faţă de cele repetitive, ceea ce ar face altfel comparând zeci şi sute de liste şi tabele.

Care sunt industriile care au luat avânt şi care au urcat primele în trenul automatizării?

Sunt în primul rând companiile care oferă servicii pentru companii, firmele de servicii B2B, sunt foarte interesate pentru că valoarea medie de achiziţie este destul de mare, apoi firmele de produse B2C cu valoare mare, de exemplu mobilier, auto, toate companiile care fac livrări, pentru care câştigarea de clienţi şi menţinerea lor este esenţa jocului. Practic, orice companie unde în cele din urmă valoarea medie de cumpărare este mare, poate face marketing automation.

Aveți atât soluţii de achiziţie cât și soluţii de retenţie. Ce noi programe ați dezvoltat pentru crşterea ratelor de conversie şi pentru up-sell, cross-sell?

Pentru retenţie, grupul nostru are soluţii de club de fidelizare. Avem un produs care se numeşte Rewardful care este un produs SAAS care gestionează clubul de fidelizare B2B, administrează punctele pe care le colectează o comunitate de membri ai unui club și le duce către un magazin de premii care este gestionat integrat. Deja este o piaţă de multe milioane de euro, piaţa de cluburi de fidelizare de marketing. Vorbesc de B2B, pentru că există o piaţă şi în B2C. Toate supermarketurile şi-au făcut carduri de fidelizare care sunt integrate cu platforme de marketing automation. Toate platformele acestea pot fi gestionate integrat şi foarte puține procese de marketing ale marilor lanţuri de magazine se desfăşoară în afara platformelor.

Recrutezi, formezi, angajezi oameni de marketing. Ce calităţi apreciezi la un om de marketing?

Oamenii care lucrează cu noi sunt puţin diferiţi de alţi oameni de marketing. Avem nevoie de cunostințe de matematică, statistică, teoria probabilităților, în general oameni care lucreaza bine cu cifrele, care au o gandire cantitativă, nu trebuie să știe neapărat matematică pentru că practic matematica care se foloseste în marketing este matematica de I-VIII cu câteva capitole de prin clasa a IX-a, a X-a . Noi am făcut teoria probabilităţilor în clasa a XII-a, dar acum cred că se face mai devreme. Nu este nimic complicat, dar trebuie să gândească cifre şi să poată să facă estimări. Să aibă simţul cifrelor. 

Mutaţi-vă în platforme pentru că oricum acolo o să ajungeţi! Mai bine să fiţi înaintea concurenţilor voştri acolo.

În cât timp se formează un om de marketing care să combine cifrele cu înţelegerea consumatorului. Știu deja oameni de la voi care au fost între timp vânaţi de marile corporaţii pentru competenţele pe care le-au dezvoltat alături de voi.

Da, pe vremea aceea eram şi noi o firmă mai mică. Între timp, am devenit şi noi o mare corporaţie. Avem deja 700 de angajaţi şi 36 de milioane de Euro cifră de afaceri. Atunci şi agenţiile de publicitate mai furau oameni, însă skill-urile de care este nevoie în marketing direct sunt relativ diferite de cele de care este nevoie în publicitate. E mai uşor să schimbăm oameni de valoare cu firmele de marketing research.

O concluzie echilibrată? Între mituri şi prea mult optimism şi soluţii care chiar aduc rezultate? Ce ne sfătuieşti?

Mutaţi-vă în platforme pentru că oricum acolo o să ajungeţi! Mai bine să fiţi înaintea concurenţilor voştri acolo. O să vă crească return-on-investment-ul.

Aflați mai multe în interviul video - Automatizare de marketing cu ROI.

 

Marketingul este psihologie aplicată, spunea, după 14 ani de experiență în companii multinaționale, ca brand manager sau director de marketing Mihai Bonca. În 2015, a  fondat Brand Architects, un boutique de strategie, consultanță și training, cu care vine în ajutorul mărcilor și a companiilor pentru a le sprijini să câștige lupta competitivă prin poziționare și diferențiere. 

Trebuie să înțelegi bine piața, cetățenii republicii mărcii tale (alții ii denumesc “consumatori”) și etapa de viață a mărcii. Obiectivele de marketing ar trebui corelate cu diferențiatorii de brand (indicatori de equity) și cu cei de funnel ( n.r. pâlnie de conversie). Aici e mult de discutat, dacă este “top of funnel”, adică notorietate sau “bottom of funnel”, adică loialitate - explică Mihai la începutul colaborării sale ca trainer la Institutul de Marketing. Ce s-a schimbat în noul context și de ce managementul strategic de brand contează mai mult că oricând? Cum pot organizațiile construi branduri robuste și care sunt componentele cheie ale unui strategii sănătoase de brand? 

De ce strategia de brand rămâne un asset important pentru companii? 

Strategia ajută în luarea alegerilor, aliniaza oamenii și resursele, coordonează organizația pe câteva acțiuni cheie. Nu există o strategie “perfectă” ci una “optimă”, adaptată resurselor și organizației respective.

În cazul strategiei de brand, aceste alegeri aduc împreună marca alături de clientul potrivit, obținând maximum din această relație. Sunt două aspecte importante aici. În primul rând, din perspectiva clientului, nu orice marca i se potrivește. Apoi din perspectiva companiei, nici orice client nu este potrivit pentru marca noastră. Este ca un dans. Nu vreau și nici nu pot să dansez cu oricine de pe ring. Întrucât o marca devine profitabilă doar dacă poate crea o relație pe termen lung cu clienții săi (“customer lifetime value”) și nu orice client (sau dansator), își dorește acest lucru.

Această decizie de a reduce numărul de opțiuni de la “oricine” sau “toată lumea” la câteva categorii clare de clienți potențiali, crește semnificativ șansa de succes.

Dacă o organizație reușește să ia această decizie, deja trece la nivelul următor. Din păcate, încă sunt multe organizații care consideră că ar trebui să vândă către “oricine”, “oricum”, făcând “orice”. La final vor ajunge cu o marca mediocră, care oferă avantaje nediferențiate și vor avea prețul drept unicul argument de vânzare.

Fără decizii strategice conștiente, organizația va naviga fără direcție pe o mare din ce în ce mai agitată și mai incertă. Vom vedea din ce în ce mai multe mărci plecând nepregătite de la mal, doar ca să le găsim răsturnate în larg. 

În majoritatea covârșitoare a cazurilor, mărcile au ambiții egocentrice, orientate în interior

Care sunt componente principale ale strategiei de brand? 

Din perspectiva mea, sunt trei ingrediente importante ale unei mărci. 

Primul ingredient este arhitectura mărcii. Urmează principiile atractivității relaționale: elemente de design, încredere (atribute și beneficii), experiențe (emotiile și asocierile pe termen lung) și ideologia (principii, scop, valori). Această arhitectură relațională trebuie să aibă sens, elementele să se susțină și să se completeze unele pe celelalte. Nu în ultimul rând, marca trebuie să aibă un centru de greutate (gravitas), în unul sau mai multe puncte relaționale.

Al doilea ingredient este segmentarea, respectiv cine este clientul, sau mai clar, categoria de clienți. Aici ne uităm în principal la psihografie, nu la demografie, mai precis la vise, ambiții, tensiuni. Cu cât segmentul este mai omogen, cu atât va fi mai bine definit și mai diferențiat față de alte segmente de clienți, din perspectiva așteptărilor. Drept urmare, o marcă va putea adresa mai ușor nemulțumirile lor față de alte oferte existente din partea competiției. Dar în același timp, o omogenitate ridicată implicat un segment mai mic, mai nișat. Acest echilibru, între omogenitate și potențial (cât de mare este segmentul), este determinant în succesul unei mărci. Cu cât o marca este mai la început, cu atât va trebui să identifice un segment mult mai nișat, mai omogen și mai puțin servit de mărcile mari existente. În timp, companiile pot extinde segmentul. Dar la început trebuie să fie foarte clar și bine definit. Nu există o altă cale. 

Al treilea ingredient este povestea comună, respectiv modul în care o companie aduce marca împreună cu clientul. Aici vorbim de ambițiile comune și de narativitate. În majoritatea covârșitoare a cazurilor, mărcile au ambiții egocentrice, orientate în interior (de ex. să facă bani), nu în exterior, către clienți. Iar asta putem vedea și în narativitate, respectiv cum mărcile vorbesc doar despre ele însele. În mod normal, obiectivul principal ar fi să contruim o relație sănătoasă cu clienții noștri, iar profitul va fi rezultatul acestei relații.

În această triada, elementele unice din arhitectura mărcii (centrul de greutate și diferentiatorii), lucrurile pe care le știu despre clienți și competiția nu le cunoaște (insights) și povestea comună dintre marcă și audiență reprezintă “avuția” unei organizații. Factorul numit “timp” transformă această avuție în avantaje competitive. Ele determina semnificativ potențialul de creștere. 

Nici aici nu există o altă cale, decât răbdarea și construcția permanentă. Gandirea toxică numită “short-termism”, a cauzat transformarea omul de marketing din creator de relație în furnizor de lead-uri.

De ce strategia de brand rămâne o piatră de încercare încă pentru  multe companii? Care sunt principalele probleme, din experiența ta de practician? 

Primul și cel mai important motiv este “short-termism”, sau concentrarea unei origanizații în mod covărșitor pe rezultatele pe termen scurt. Această este “root-cause”, sursa problemelor.

Speranța de viață a unui CMO (Chief Marketing Officer) este de maxim trei ani. CMO-ul are de altfel și durata cea mai scurtă din Board. De ce? Pentru că marketingul este creator de relații pe termen lung. Succesul se vede în cele mai bune cazuri în trei-cinci ani. Nu poate și nici nu are cum să provoace minuni, iar actionarii nu au răbdare, vor creștere acum.

Este ca și cum vreau să câștig o medalie la Olimpiadă și cred că e suficient să mă antrenez 6 luni sau un an. Intr-o piață sunt doar câteva locuri care contează (podiumul), iar cei de acolo sunt foarte buni și foarte bine pregătiți. Cel mai probabil și-au petrecut mai mult de 10 – 15 ani antrenându-se din greu pentru medalie. Cele mai valoroase companii îndeplinesc acest criteriu: Apple are 44 de ani, Google 31, Amazon 27 de ani, Netflix 24, Facebook 17 ani, Tesla 17 ani. Nici aici nu există o altă cale, decât răbdarea și construcția permanentă.

Gandirea toxică numită “short-termism”, a cauzat transformarea omul de marketing din creator de relație în furnizor de lead-uri. E mult mai ușor să arăți rezultate tactice decât unele strategice. Țin să precizez că în companiile tradiționale “lead-generation” și eficiența procesului de vânzare era treaba Trade Marketing-ului, parte din departamentul de vânzări, în timp ce Brand Marketing-ul creștea mărcile.

Practic în acest moment, în multe organizații, marketingul face în principal performance, o acțiune corolară vânzărilor. Nu spun că “lead-generation” nu este important. Problema este însă că nimeni nu mai construiește mărci pe termen lung. Drept urmare skill-urile de strategie au cam dispărut. Mărcile au success azi, bonusuruile se încasează la final de an, apoi în câțiva ani urmează comoditizarea și jocul s-a cam încheiat. Urmează un M&A, o companie mai mare preia una mai mică, iar managerii pleacă în altă parte.

Nu întâmplător Amazon și Tesla, cele mai mari mărci care au apărut în ultimii 20 de ani, au construit încă de la început pe termen lung. Toată lumea vorbește cu invidie de succesul lor, însă nimeni nu se uită la fundație. Construcția a fost încă de la început solidă: “right-termism” (echilibrul dintre termen scurt și termen lung), avantaje competitive importante (centre de greutate în arhitectura de brand), nișă pe care au adresat-o la început, poveste comună cu clienții (orientarea religioasă pe “customer care” la Amazon și ideologia proaspătă a celor de la Tesla). 

Playbook-ul este la vedere, despre el vom vorbi în cadrul training-ului. 

Nu ratați masterclass-ul de brand management susținut de Mihai Bonca, disponibil și în noul abonament de training individual, varianta Lead. 

 

 

În marketingul B2B au apărut noi abordări, tehnologii şi arii de acţiune. LinkedIn rămâne şi la nivel local şi internaţional un canal de comunicare eficient, dacă este folosit bine, în pofida costurilor ridicate. Georgiana Dumitru este expert în performance marketing. În peste 15 ani de experiență în marketing digital, a gestionat bugete de publicitate diverse, de la sute la câteva milioane de dolari și a reușit să livreze cele mai bune rezultate în ambele situații. A coordonat campanii de paid search (Google, Bing), LinkedIn Ads și programe complexe de Account Based Marketing (ABM) și content syndication pentru companii de tehnologie americane si britanice. În 2018 a devenit trainer autorizat. A creat platforma de continut StrategyForToday.com unde scrie despre marketing digital cu focus pe LinkedIn Ads. 

În primul rând, ce face un “B2B Lead and Demand Generation Digital Marketeer “ şi cum crează valoare într-o organizaţie?

Marketerii care activează în B2B trebuie să fie pregătiți să “muncească” diferit, într-un efort pe termen mult mai lung care include mai multe puncte de succes. Principala misiune a unui B2B marketer este să genereze lead-uri din audiența targetată. Volumele și calitatea leadurilor sunt esențiale. Pentru contracte unde ciclul de cumpărare este de minimum şase luni, rata de succes rar depășește 1% , cel puțin pe piețele foarte competitive.

Calitatea lead-urilor este consecința unei targetari foarte riguroase și a conținutului folosit în campanii. Ca să livreze rezultate, marketerii care lucrează în B2B trebuie să aibă o paletă mai largă de cunoștinte: de la eco-sistemul platformelor de lead generation, curatorierea conținutului, particularitățile funnel-ului și ale targetării (centrată pe buyer personas) până la programe de nurture și sales enablement.

Putem și trebuie să aducem valoare prin munca noastră pe pipeline. În cele mai multe programe de ABM (n.r. account based marketing) și content syndication pe care le-am gestionat, am lucrat cu oamenii de vânzări că să aducem lead-urile la nivelul următor și să le transformăm în oportunități. Împreună. Nu trebuie să existe fricțiune între marketing și vânzări, dimpotrivă. Lucrul pe progresia pipeline-ului este foarte ofertant în sensul că marketerii pot avea o contribuție semnificativă în felul în care se valorifică o oportunitate şi progresează în funnel-ul de conversie. B2B este o arie care necesită experiență, răbdare, dar care aduce satisfacții profesionale importante.

Calitatea lead-urilor este consecința unei targetari foarte riguroase și a conținutului folosit în campanii.

Cine şi de ce ar trebui să ia serios în considerare promovarea pe LinkedIn? Pentru ce obiective şi cu ce rezultate? Ce tipuri de companii şi industrii folosesc bine LinkedIn şi cu ce abordare, cu ce tipuri de mesaje şi conţinut?

LinkedIn Ads este un vehicul important în B2B atunci când rezultatul pe care îl dorim este generarea de lead-uri. Ca să decidem dacă este potrivit pentru noi trebuie să răspundem la trei întrebări esențiale:

  1. LinkedIn acoperă un procent suficient de mare din audiența pe care vrem să o targetam (minimum 50% )?
  2. Ne permitem? Costurile sunt mari în comparație cu alte platforme. Pe o piață competitivă în industria de tehnologie, costul per achiziție al unui lead poate fi de minimum $200 în timp ce un vendor de ABM sau content syndication poate livra la un cost de $70 / $80 (variază în funcție de mai mulți factori: geografie, industrie, alte elemente de targetare etc).
  3. Avem conținut potrivit și suficient de mult? Conținutul este responsabil pentru calitatea lead-urilor. Trebuie să oferim spre consum (în schimbul datelor de contact) material consistent, actual, care să adreseze și să prezinte soluții la provocările cu care se pot confrunta clienții. În care să predomine componenta de utilitate, nu cea de efort de vânzare. Agresivitatea ne va împiedica să continuăm conversația.

LinkedIn este o alegere obligatorie în mixul de marketing pentru B2B, indiferent de industrie. Aș spune că industria de tehnologie este printre cele care investesc cele mai mari bugete.

Nu trebuie să existe fricțiune între marketing și vânzări, dimpotrivă.

Oamenii de marketing ar trebui să folosească LinkedIn mai mult pentru a construi brand awareness şi să nu se aştepte neapărat la engagement, avertiza un raport Forrester, comparând performanţa reţelei cu altele, mai ales cu Facebook. Pentru ce tipuri de obiective de marketing se pretează mai bine LinkedIn faţă de Facebook şi care sunt condiţiile esenţiale pentru ca să livreze rezultate: ex. conţinut de calitate, consecvenţă, etc?

Sigur că putem să folosim LinkedIn Ads pentru a construi brand awarness, dar e un efort scump care merită dacă în paralel lucrăm și pentru obiective mai palpabile. Capabilităţile de targetare a audienței pe criterii profesionale sunt net superioare pe LinkedIn (de fapt, nu există comparație). În plus, pe LinkedIn, audiența are deja un setup mental de business, mesajele sunt asimilate mult mai ușor. Pe Facebook și pe rețele similare, anunțurile din zona B2B pot foarte ușor să fie percepute ca un “corp străin”. În cel mai fericit caz, orice interacțiune Facebook a audienţei targetate care aduce trafic pe website, poate fi ulterior reluată şi  pe LinkedIn prin campanii de remarketing. Dar volumele sunt mici, cel mai probabil.

B2B este o arie care necesită experiență, răbdare, dar care aduce satisfacții profesionale importante.

Care sunt cele mai puţin utilizate resurse sau funcţionalităţi LinkedIn la care oamenii de marketing ar trebui să se uite mai atent?

În materie de formate, Text Ads și Message Ads sunt utilizate într-o proporție mai mică dar ăsta e semn că strategia e inteligentă: primul nu este foarte ofertant, iar al doilea este indicat doar când ai dobândit vizibilitate în fața audienței. Recomandarea mea e ca oamenii de marketing să folosească într-un mod cât mai creativ capabilităţile de targetare şi audiențele adiționale. E o zonă în care LinkedIn a făcut progrese în ultimii ani, permiţându-ne să construim audiențe și modalităţi cât mai sofisticate de ajunge la ele.

Cel mai utilizat și mai eficient format rămâne Single Image Ad (Sponsored Content). Mai puțini folosesc formatul carusel, de exemplu dar nu mi se pare o problemă. Nu performează nici pe departe la fel de bine și necesită un concept foarte bine gândit și o execuție grafică pe măsură. Sfatul meu e să testați toate formatele în timp ce vă bazați pe Single Image Ad ca locomotivă. Formatul video e un catalizator de engagement, poate fi folosit mai degrabă pentru vizibilitate și branding.

LinkedIn are un ritm mai accelerat de inovatie pe zona de organic. Introduce opțiuni noi atât pentru utilizatorii obișnuiți care folosesc platforma că să fie vizibili pentru recrutatori și pentru conexiunile lor, cât și pentru oamenii de vânzări care folosesc platforma pentru social selling.

Dar cele mai frecvente greşeli de promovare pe LinkedIn?

În primul rând, este esențial să setăm așteptări și obiective corecte pentru fiecare dintre formatele disponibile. Am văzut companii care au ales să folosească Message Ads (fostul InMail) din prima, targetând audiențe care nu fuseseră expuse anterior la mesajele lor. Acest tip de abordare este ceea ce oamenii de vânzări numesc “cold calling”. Un mesaj plasat în inbox-ul cuiva care are prea puține informații sau deloc despre compania ta, nu va genera rezultatele la care te aștepți. Dimpotrivă.

O greșeală pe care o văd frecvent (colecționez exemple) este să tratezi un anunț plătit la fel ca pe un post organic în feed. Daca vorbim de Single Image Ad, formatul e identic. În B2B promovăm conținut ca să generăm lead-uri. Văd multe exemple de anunțuri plătite în care tonul este informativ-descriptiv, copy-ul nepermis de lung și spațiul atât de generos al imaginii neutilizat la potențial maximum. Nu descrieți conținutul, vindeți-l! Rolul anunțului plătit este să genereze un click și mai apoi un lead.

Nu în ultimul rand, m-aș gândi că oricare ar fi acțiunea pe care vreau să o facă un utilizator odată ajuns pe website, să mă asigur că putem continua conversația. Asta se traduce, în 99% dintre cazuri, în completarea unui formular. Trebuie să ne asigurăm că putem continua conversația.

Cum ai ajuns de la PPC la LinkedIn Ads şi de ce investeşti  personal atât de mult timp şi bani în  propria formare şi training?

Paradoxal, expertiza mea solidă pe paid search (Google Ads) m-a adus în compania unde am început să lucrez pe LinkedIn. Făceam o tranziție de la B2C și Business to SME la un B2B de nișa și aveam ca primă provocare să livrez rezultate pe bugetele de Google. Foarte repede mi s-a “înmânat” managementul contului de LinkedIn care targeta audiențe globale cu focus pe Statele Unite. Nu interacționasem niciodată cu interfața și nu știam ce să cred despre CPA-ul pe care îl vedeam acolo, era foarte mare. Am schimbat complet strategia și am regândit distribuția bugetului folosindu-mă de cunoștințele mele de performance marketing. În trei luni am redus CPA-ul cu 300% la un cost despre care am înțeles ulterior că este optim. Mi-a plăcut să lucrez pe LinkedIn încă de la început, mai ales pentru că rezultatele depind foarte mult de managementul bugetului și de strategia de conținut, zone în care eu am foarte multă experiență și care m-au fascinat întotdeauna.

După 10 ani în care m-am ultra-specializat pe Google Ads, cunoșteam o altă tactică de marketing digital care mi-a captat interesul imediat. Compania a alocat bugete din ce în ce mai mari iar eu am profitat la maximum de relația cu echipa noastră de account management de la LinkedIn (din New York) - m-am “alimentat” din expertiza lor că să devin, la rândul meu, avansată cât mai repede. Am făcut traininguri cu experți specializați în LinkedIn Ads, m-am conectat cu mulți marketeri care au experiență solidă în zona. Am deschis propriul cont de LinkedIn Ads și am investit bugete în promovarea conținutului site-ului meu.

În momentul în care am devenit trainer certificat, alegerea a fost simplă: voi împărtăși cunoștințele mele cu toți cei care vor să știe mai mult despre LinkedIn Ads și voi pune umărul la popularizarea acestui canal în Romania.

Ce companii din România se promovează inteligent pe LinkedIn şi de ce?

Pe piața din România nu pot să spun, în calitate de utilizator de LinkedIn, că sunt copleșită de volumul de anunțuri plătite în feed-ul meu. În ultimul an am fost destul de atentă să văd cine a introdus LinkedIn Ads în mixul de marketing. Observ o pondere mai mare de anunțuri care au ca obiectiv brand awarness. Bănci, companii de tehnologie și companii din industria auto domină spațiul de advertising. Ar mai fi câteva firme care organizează (vând) cursuri și un număr din ce în ce mai mare de agenții de publicitate și marketing digital care își promovează serviciile și echipele. Posibil să fie și altele, dar nu mă targetează pe mine. Sunt și cazuri în care nu înțeleg de ce aș face parte din audiența lor. Iată încă o idee la capitolul abordări corecte: LinkedIn ne permite să ţintim destul de granular audiențe bine conturate care să răspundă cât mai bine la mesajele noastre. E de preferat un engagement mai mare dintr-o audiență mai mica, omogenă. Și, nu uitați, anunțul plătit nu este postul organic. Investim bugete că să generăm conversii nu like-uri, distribuiri și comentarii☺.

LinkedIn este o alegere obligatorie în mixul de marketing pentru B2B, indiferent de industrie

Cum poate fi folosit LinkedIn pentru account based marketing?

Ca multe alte platforme pentru B2B, în LinkedIn putem targeta o audiență formată din persoane care lucrează la anumite companii. Condiția este ca, odată finalizată targetarea, audiența rezultată să fie suficient de mare (minimum 300 persoane). Mergând la nivelul următor, dacă piața pe care lucrăm este vastă, putem face un program de ABM strategic în care să targetam un buyer group dintr-o singură companie. Deci, foarte bine țintit.

Avantajul incontestabil al LinkedIn pentru B2B este că audiența are deja un setup mental de business când activează în platformă și asta crește șansele ca mesajele noastre să fie asimilate mai ușor și mai repede. Mai mult, unele dintre cele mai sofisticate platforme de ABM au o acoperire firavă în tari ca Romania și e mai greu să avem rezultate daca asta e piața pe care o targetam. Aici LinkedIn e o variantă pe care ne putem baza.

 

Salvează  inovaţia corporaţia? Într-un context atât de provocator şi incert este clar că organizaţiile care au hrănit inovaţia în interior au mai multe resurse să se adapteze, să se redreseze. Inovația în principiile și procesele de management poate crea avantaj competitiv durabil și poate produce schimbări majore în poziția competitivă. Managementul inovației a permis marilor inovatori globali depășirea unor noi praguri de competitivitate. De anul trecut, inovaţia a devenit disciplină obligatorie pentru profesioniştii de marketing care doresc să obţină o acreditare internaţională.

Inovația nu mai e tichie de mărgăritar, ci instrument de supraviețuire, chiar dacă adesea este vorba de inovații mai mici și mai puțin spectaculoase, de proces, de produs, inovație incrementală și nu neapărat radicală.

Când inițiativele de inovație sunt prea puține sau vin prea târziu

Și în business ca şi în viaţă, problemele vin din prea mult sau din prea puţin. Din păcate, în prea multe organizaţii inovaţia este blocată sau sufocată. În egală măsură, altele suferă din suprainovaţie, care în acest context poate duce la pierdere de clienţi sau faliment.

Kodak este exemplul cel mai frecvent citat când este vorba de eşecul adaptării la inovație. Deși pionier în industria sa, Kodak a ignorat oportunitatea digitalului deși tot la Kodak a fost creată și patentată prima camera digitală. În 1996 însă, CEO-ul  companiei s-a temut atât de tare că explozia digitalului ar fi putut să schimbe cu totul produsele şi modelul de business existent, încât a suprainvestit în cercetarea pentru digital, alocând două miliarde de dolari, chiar înainte să fie clar încotro se va îndrepta piaţa, ceea ce a contribuit semnificativ la problemele de mai târziu.

Când doza de inovație e prea mare și vine prea devreme

Capcanele inovaţiei sunt numeroase, iar una dintre cele mai frecvente, mai ales în rândul companiilor mici, antreprenoriale este ignorarea curbei de adopţie, lipsa unui proces care să asigure adoptarea noului produs de către puţinii inovatori (2%) şi majoritatea timpurie, precum şi de a-i implica pe aceştia în co-creare de produs. O astfel de variantă poate stimula ulterior celelate segmente pentru a asigura un volum suficient care să facă inovaţia viabilă, printr-un număr de utlizatori suficient de mare.

Google a inovat prea des şi prea devreme, supraevaluând capacitatea şi viteza de a procesa informații, de a accepta schimbări și de a adopta noi comportamente ale utilizatorilor săi când a lansat servicii precum Google Wave, Google Plus, Google Glass, cu premize sau funcții excelente, dar fără logică de marketing. Și în acest caz, psihologia bate tehnologia  pentru că, oricât de valoroase ar fi diverse inovaţii de tehnologie şi inginerie, riscă să nu ajungă la publicul dorit, fără un proces bine gândit de management de produs.

Inovația de marketing este un concept strâns legat de dezvoltarea unor produse noi, de managementul schimbării și de abordarea de tip agile (orientată spre experiențe, spre oameni nu spre procese, spre colaborare și adaptare permanentă).

Reuşita proiectelor de inovaţie se bazează pe o combinaţie între motivaţie, anvergură şi un proces foarte bine executat: puterea de a stabili o agenda ambiţioasă şi a asigura resurse pentru oportunităţile care promit, abilitatea de a scala şi de a transforma oportunitățile în surse reale de venit precum și abilitatea de continua, a relua şi a replica modelul din nou şi din nou.

Materialul complet in Revista Piata.

Salvează  inovaţia corporaţia? Într-un context atât de provocator şi incert este clar că organizaţiile care au hrănit inovaţia în interior au mai multe resurse să se adapteze, să se redreseze. Inovația în principiile și procesele de management poate crea avantaj competitiv durabil și poate produce schimbări majore în poziția competitivă. Managementul inovației a permis marilor inovatori globali depășirea unor noi praguri de competitivitate. De anul trecut, inovaţia a devenit disciplină obligatorie pentru profesioniştii de marketing care doresc să obţină o acreditare internaţională.

Inovația nu mai e tichie de mărgăritar, ci instrument de supraviețuire, chiar dacă adesea este vorba de inovații mai mici și mai puțin spectaculoase, de proces, de produs, inovație incrementală și nu neapărat radicală.

Când inițiativele de inovație sunt prea puține sau vin prea târziu

Și în business ca şi în viaţă, problemele vin din prea mult sau din prea puţin. Din păcate, în prea multe organizaţii inovaţia este blocată sau sufocată. În egală măsură, altele suferă din suprainovaţie, care în acest context poate duce la pierdere de clienţi sau faliment.

Kodak este exemplul cel mai frecvent citat când este vorba de eşecul adaptării la inovație. Deși pionier în industria sa, Kodak a ignorat oportunitatea digitalului deși tot la Kodak a fost creată și patentată prima camera digitală. În 1996 însă, CEO-ul  companiei s-a temut atât de tare că explozia digitalului ar fi putut să schimbe cu totul produsele şi modelul de business existent, încât a suprainvestit în cercetarea pentru digital, alocând două miliarde de dolari, chiar înainte să fie clar încotro se va îndrepta piaţa, ceea ce a contribuit semnificativ la problemele de mai târziu.

Când doza de inovație e prea mare și vine prea devreme

Capcanele inovaţiei sunt numeroase, iar una dintre cele mai frecvente, mai ales în rândul companiilor mici, antreprenoriale este ignorarea curbei de adopţie, lipsa unui proces care să asigure adoptarea noului produs de către puţinii inovatori (2%) şi majoritatea timpurie, precum şi de a-i implica pe aceştia în co-creare de produs. O astfel de variantă poate stimula ulterior celelate segmente pentru a asigura un volum suficient care să facă inovaţia viabilă, printr-un număr de utlizatori suficient de mare.

Google a inovat prea des şi prea devreme, supraevaluând capacitatea şi viteza de a procesa informații, de a accepta schimbări și de a adopta noi comportamente ale utilizatorilor săi când a lansat servicii precum Google Wave, Google Plus, Google Glass, cu premize sau funcții excelente, dar fără logică de marketing. Și în acest caz, psihologia bate tehnologia  pentru că, oricât de valoroase ar fi diverse inovaţii de tehnologie şi inginerie, riscă să nu ajungă la publicul dorit, fără un proces bine gândit de management de produs.

Inovația de marketing este un concept strâns legat de dezvoltarea unor produse noi, de managementul schimbării și de abordarea de tip agile (orientată spre experiențe, spre oameni nu spre procese, spre colaborare și adaptare permanentă).

Reuşita proiectelor de inovaţie se bazează pe o combinaţie între motivaţie, anvergură şi un proces foarte bine executat: puterea de a stabili o agenda ambiţioasă şi a asigura resurse pentru oportunităţile care promit, abilitatea de a scala şi de a transforma oportunitățile în surse reale de venit precum și abilitatea de continua, a relua şi a replica modelul din nou şi din nou.

Citiți materialul complet în ultimul număr al revistei Piața.

 

Între provocările oamenilor de marketing în pandemie s-a adăugat și loialitatea.  Păstrarea clienților fideli și obiectivele de retenție au apărut pe agenda companiilor în condițiile în care consumatorii au devenit mai prudenți în ce privește cheltuielile, mai atenți la alternative și economii, mai receptivi la promoții, reduceri.  Iar competiția mai mare, mai agresivă, mai acerbă.

Nu mai ajunge sa faci doar achiziție si nici chestionare de satisfacţie. Loialitatea nu se cumpără și nici nu se câștigă peste noapte. În goana după rezultate, pe nemestecate, multe companii din toată lumea au copiat și lansat programe de fidelitate, cu puncte, cu discounturi, fără o strategie robustă de customer relationship management, fără viziune și fără suport pe termen lung.

Programul de loialitate al retalierului britanic Boots – devenit în 2006 Boots Alliance după fuziunea cu Alliance UniChem- este unul dintre cele reușite și longevive. Grupul Boots este o companie în care marketingul și-a dovedit atuul de creator de valoare și profit sustenabil, pe termen lung.  Boots este un business cu istorie, fondat de Jesse Boots în 1887 cu un mic magazin de plante medicinale în Nottingham și care a crescut  și s-a diversificat  cu succes de-a lungul vremii în multe domenii, de la cercetare și producție de medicamente, la optică și servicii stomatologice, îmbrăcăminte sau servicii fotografice.

Lansat în 1997 , însoțit de cardul  Boots Advantage Card, programul de loialitate Boots a devenit acum o componentă cheie a strategiei de business a companiei destinată să își răsplătească cei mai valoroși clienți și să-i încurajeze să cumpere mai mult, online sau în magazinele tradiționale. Membrii programului beneficiază de prețuri speciale la produsele selectate și primesc puncte de fidelitate. La sfârșitul lui august 2019, numărul utilizatorilor activi era de 90 de milioane în Statele Unite în programul Balance® Rewards  și 15 milioane de utilizatori de Boots Advantage Card în UK, conform datelor companiei. Un membru activ este definit ca fiind o persoană care a folosit cardul în ultimele șase luni.

1997- Lansare cu obiective clare, resurse și sprijin de la vârf

Inspirați și mobilizați de succesul retailerului Tesco care a preluat leadership-ul în industrie în mai puțin de doi ani, colectând și analizând date, informații și insight-uri despre clienții lor, Boots a decis că are nevoie să găsească o modalitate de a fi mai aproape de clienți din trei motive: pentru a obține insight-uri de la clienți, pentru a construi o bază de date care să le ofere posibilitatea să creeze oferte customizate pe nevoile clienților și pentru a genera vânzări adiționale, dezvoltând și construind loialitate.

Pe parcursul proiectului, echipa a adăugat și un al patrulea obiectiv, acela de a putea dezvolta noi produse și servicii, bazate pe insight-urile de la clienți. Unul dintre rezultate a fost că Boots a devenit lider în furnizarea de asigurări de sănătate și călătorie, a intrat în zona de vânzări directe cu programe gen mama și copilul, brandul propriu No 7 cu ofertele personalizate adiționale, iar în prezent vinde inclusiv servicii de sănătate B2B.

Programul de loialitate a devenit încă de la lansare o prioritate pentru companie, a fost susținut cu toate resursele ( money, men, minutes) și a fost permanent sprijinit de top management, în frunte cu președintele și directorul general. Mai mult, întreaga structură a companiei a fost reorganizată și adaptată pentru această ințiativă, inclusiv designul  și dimensiunea magazinelor.

Research, testare, acțiune

Programul a fost gândit ca un vector de creştere de business, susţinut de investiţii în research. Din nou, stând cu ochii pe consumator, compania a descoperit că  femeilor-  93% dintre posesorii de carduri Boots Advantage – le place să cumpere şi pentru a-şi oferi mici bucurii şi răsfăţuri. Şi mai interesant, motivaţiile și interesul pentru cumpărături erau pentru 39% dintre acestea legate de sex. Înţelegând mai profund motivaţiile reale din spatele comportamentului de cumpărare, Boots şi-a construit ofertele pe resorturi mai degrabă emoţionale decât raționale.

În plus, ambiţia Boots era să creeze cel mai bun card de fidelitate din industrie, dotat cu un microcip care să capteze cu adevărat date şi să permită, în schimb, oferirea unor facilităţi şi beneficii relevante şi personalizate. Majoritatea specialiştilor erau de acord că iniţiativa avea sens, însă punerea ei în practică rămăsese o provocare pentru cei mai mulţi jucători, iar costurile, anvergura şi durata unui astfel de program îi descuraja pe cei mai mulţi.

De la început Boots a mizat pe o abordare bazată pe testare, învăţare şi perfecţionare din mers.  Cardul Avantaj a fost testat iniţial pe două pieţe, cu primul test derulat în nordul Angliei și extins abia mai târziu.

Primire reticentă. Provocări și soluții

Lansarea a fost primită cu rezerve şi retincenţă de specialişti şi etichetată din start ca o măsură defensivă ca reacţie la mişcările supermarketurilor care îi ameninţau dominaţia în piaţa de produse farmaceutice şi de frumuseţe şi atacau cu preţuri reduse.

Competitorii vocali au acuzat Boots că nu-şi înţelege consumatorii. Purtătorul de cuvânt Superdrug, competitor direct, ironiza în 1997 programul Boots, argumentând că datele lor despre consumatori arată că aceştia nu-şi doresc puncte. Mai mult, surse apropriate Boots la acea vreme susţineau că ambiţiile companiei de a dezvolta beneficii şi servicii complementare în domeniul sănătăţii şi parteneriate cu National Health System (NHS) ţin de domeniul ficţiunii. Sceptici și ei, cei de la Marketing Week apreciau însă la vremea aceea determinarea, răbdarea şi jocul strategic defensiv, dar de cursă lungă al companiei.

Timpul avea să le dea dreptate celor de la Boots. Superdrug urma să îşi lanseze propriul program cu puncte de loialitate patru ani mai târziu, având chiar mai puţine avantaje faţă de Boots, singurul diferenţiator fiind o oglindă- variantă replicată în banking de Garanti Bank în Turcia. Iar răbdarea şi perseverenţa în a clădi loialitate a Boots a continuat să dea rezultate, mizând pe management strategic de asset-uri, reorganizări, fuziuni și parteneriate, în loc de agresivitate.

2019- lansare card digital și aplicație

În 2019 Boots lansează varianta digitală a deja consacratului său card, permițând clienților să-și colecteze și să-și revendice punctele ușor, scanându-le din aplicație. Această mișcare înseamnă și o serie mai largă de beneficii suplimentare pentru clienți, cum ar fi ofertele personalizate. În plus, o ocazie de a-și reduce cheltuielile de producție și distribuție ale cardurilor fizice.

Lansarea a coincis cu lansarea campaniei de vară “Feel good”, bazată tot pe date de research care identificaseră că peste 76% dintre femeile din Marea Britanie evitaseră să participe la activități de vară cum ar fi plaja sau festivalurile, din lipsă de încredere și temeri care creșteau în această perioadă în care se simțeau mult mai expuse.

Învățăm de la Boots că achiziția neechilibrată de loialitate și retenție nu are cum să susțină business-uri sănătoase pe termen lung și că viitorul este al companiior care știu să își asculte și să își înțeleagă clienții.

Referințe:
Newell, Frederik (2000), loyalty.com, Customer Relationship Management in the New era of Internet Marketing, McGraw-Hill, pp 239-248 Marketing Week,

 

De ce nu au multe companii încă o strategie digitală deşi investesc în digital? Cum ne adaptăm strategia la schimbare? Într-o perioadă în care ne bazăm mai mult pe canalele digitale să ajungem la piaţă, să ne păstrăm clienţii actuali şi valoarea relaţiilor cu aceştia, revizuirea abordării şi strategiei digitale este mai necesară ca oricând.
Strategia digitală înseamnă decizii şi claritate legată de suţinerea business-ului prin integrarea eficientă a canalelor digitale, direcţie pe termen lung şi obiective măsurabile de achiziţie, retenţie şi conversie care să susţină obiectivele de business, înseamnă decizii asumate a opţiunilor strategice pentru atingerea acestor obiective pe bază unui avantaj competitiv unic şi a unei poziţionări diferenţiatoare în raport cu competiţia. Strategia digitală este o strategie de canal. Companiile trebuie să înţeleagă bine natura digitalului, să îşi stabilească objective clare legate de contribuţia sa la creşterea busines-ului, integrarea cu celelalte canale, inclusive reţele de parteneri. Practic, să-şi adapteze strategia de marketing si comunicare la specificul canalelor digitale.

Dezvoltarea unei strategii digitale sănănătoase înseamnă înţelegerea lumii hipercompetitive şi în schimbare de azi mai bine decât oricând cu tot ce este relevant pentru o strategie digitală viabilă: piaţa şi dinamica ei, comportamentul consumatorilor în mediul digital, competitorii, intermediarii, influenţatorii şi potenţialii parteneri. Cu mult timp înainte de explozia digitalului, Toyota a înţeles valoarea parteneriatelor şi a co-opetiţiei care înseamnă colaborarea cu competitorii pe motive de complementaritate de resurse, reduceri de costuri sau inovaţie. Toyota a colaborat cu Peugeot, cu General Motors, cu BMW şi cu Mazda. Parteneriatele recente cu Uber sau Comitetul Paralimpic sunt susţinute de istorie şi o practică permanentă a colaborărilor, distillate pe afinităţi şi valori şi care pot fi amplificate eficient şi pe canalele digitale sub ambiţia mobilităţii.

Organizaţiile care înţeleg că trăim într-o eră a ecosistemelor deschise precum Toyota îşi limpezesc sau reinventează mai uşor viitorul. Akiro Toyoda a redefinit recent viziunea şi rolul companiei în societatea actuală şi cea viitoare. Într-un ecosistem de parteneri, Toyota se transformă dintr-o companie producătoare de maşini într-un jucător global care oferă servicii de mobilitate. Parte a procesului său de reinventare, regenerare şi adaptare oferă acum la nivel global servicii de marketing digital sau ECRB (evolutionary customer relationships building), ca un serviciu de suport care să ţină dealerii mai aproape de clienţii lor.

Clarificarea strategiei digitale include în mod obligatoriu abordările strategice şi tactice pe care compania NU le va urma. Specifică resursele (money, men, minutes) necesare pentru implementare şi limpezeşte astfel mixul potrivit de tactici, în măsură să sprijine livrarea strategiei. O segmentare bine făcută ajută companile să îşi păstreze focusul strategic, să-şi distingă priorităţile şi să decidă în legătură cu cele două-trei iniţiative cheie care generează impact şi pentru care au şi resurse de implementare. Mailchimp, care rămâne încă în topul preferinţelor de soluţii de email marketing pentru companii mici şi medii riscă să-şi dilueze resursele şi direcţia prin iniţiativele prea numeroase de marketing prin conţinut Mailchimp Essentials şi Mailchimp Presents.

După deciziile de segmentare şi poziţionare, important e să avem o propunere de valoare online convingătoare, să o revizităm constant pentru a-i asigura relevanţa şi nu în ultimul rând, să ne reevaluăm strategia de brand. În România, pentru Emag, propunerea “Online va fi mereu mai simplu” era convingătoare, puternică şi adaptată misiunii sale de a oferi cea mai bună experiență de cumpărare online şi cea mai variată gamă de produse. Justificată şi trecerea la “Găseşti mai mult decât crezi”, care putea susţine mai bine strategia eficace de creştere decât tagline-ul actual “Libertate zi de zi”.

În ce priveşte strategia de brand, concentraţi pe eficienţă şi durabilitate, cei de la Toyota ignoraseră nevoia de a menţine brandul într-o zonă aspiraţională, de a infuza entuziasmul şi pasiunea în toate punctele de contact cu brandurile sale. Este însă o problemă consientizată, asumată şi aproape rezolvată prin eforturi ale întregii organizaţii: de la abordarea “Let’s Go Places” la “Start Your Impossible” până la noi politici de design, cu noile modele Toyota Supra lansate într-o secţiune numită deloc întâmplător
“Supra Passion”. Sunt schimbări care se pretează la amplificarea pe canalele digitale care cresc cu noutăţi, entuziasm şi pasiune.
În marile companii ale lumii, care integrează deja de ani buni digitalul în strategile lor de creştere şi de adaptare la schimbare procesul de regenerare strategică nu se termină niciodată. Doar aşa se pot obţine rezultate.

Credit foto: Toyota

Materialul complet in Revista Piața.

Cum aducem claritate in strategie in vremuri in care fara marketing digital ne omoara criza economica? Asta daca supravietuim Covidului. Cum aducem simplitatea in complexitatea canalelor digitale? Cum adaptam rapid un plan suficient de detaliat, care sa poata fi si implementat si sa produca rezultate?  Mica dar cuprinzatoarea carte a lui PR Smith, SOSTAC®, Ghidul tău perfect pentru un plan de marketing digital” poate aduce solutii palpabile.

Mnemonicul modelului de planificare te ajută ca practician să-l vinzi oricui - client, manager, board- iar ca manager ocupat sa-ti adaptezi, revizuiesti si limpezesti strategia la tsunami-ul din jur.  Prin exemple si studii de caz, te inspira si te ajuta sa urmaresti cum integrarea digitala prinde contur si aduce rezultate prin tactici duse la capat de profesionistii in care ai incredere: oamenii de marketing din organizatie, agentii, furnizori specializati. Carte are un minim de teorie si un maximum de exemple, de urmat sau de evitat.  In esenta, modelul de planificare, SOSTAC® (situatie, obiective, strategie, tactici, actiune, control) consacrat in topul primelor trei la nivel global este populat cu elementele specifice ale mixului de marketing si comunicare digitala. Exemplele sunt aduse in actualitatea anului trecut si care raman in totalitatea lor utile si “evergreen”, intr-o arie de marketing in care instrumentele si mediile evolueaza extrem de dynamic, iar studiile de caz risca sa devina rapid perimate. 

Nu in ultimul rand, cartea poate deveni rapid “planul vostru perfect”, de adaptat si completat, plin de template-uri si elemente de planficare utile, probate si incercate, care va scutesc sute de ore de cautari si munca.

Daca i-as fi reprosat ceva lui PR Smith ar fi fost titlul pompos si calificativul “perfect”, asa cum mi se parea ingrozitor de supralicitat titlul best seller-ului “Magia ordinii”, de Marie Kondo. Cand insa planul trebuie facut, strategia robusta si actiunea rapida, nu cred ca adjectivul promite prea mult.

Cititi cartea, SOSTAC® Guide to Your Perfect Digital Marketing Plan sau rezervati-va  loc la cursul nostru cu PR Smith din octombrie, la care veti primi in pachetul de curs, cu autograf , cartea Digital Marketing Excellence, scrisa impreuna cu PR Smith.  Pentru cei care nu citesc niciodata a cartea, dar vad filmul, propun ca introducere un fragment dintr-o sesiune de training sustinuta “la inaltime”, asa cum face intotdeaua PR Smith, la Londra, in cladirea The Shard.

Pentru ca 90% dintre conversatiile noastre sunt momentan despre coronavirus. Pentru ca ne apropiem insa de sarbatorile de Pasti, datatoare de speranta intru bine si regenerare, va doresc si imi doresc dupa aceasta perioada, speram,  cat mai scurta, un…marketing cat mai … ”devirusat”.

Fie ca acest ragaz sa ne reseteze mintea si obiceiurile catre un alt mod de a face lucrurile. Inovatia de marketing poate parea un concept fie prea pompos, prea sclipicios sau pentru unii deja tocit. Inovatia de marketing nu se refera insa doar la inovatii de produs, de ambalaj, de promovare. Inovatia care schimba jocul este de proces, de paradigma, de pozitie.

Fie ca sa folosim mai mult si mai bine tehnologia de marketing. Fie ca, din bugete – chiar si reduse-  sa avem sisteme, tool-uri functionale, pe care sa ne sprijinim cu adevarat cand luam decizii.

Fie ca acest ragaz sa ne reseteze mintea si obiceiurile catre un alt mod de a face lucrurile.

Sa ne contaminam de virusul perseverentei. Sa luptam pentru mai multe decizii cu adevarat orientate catre client. Pentru initative  mai bine cercetate si campanii mai bine executate.

Si nu in ultimul rand, sa ne gasim sensul, “de ce-ul” mult invocat de Simon Sinnek. Acea misiune care mobilizeaza energiile, care atrage client si consumatori, fara sa fie insa ipocrita sau sa fuga de sub palaria comertului, daca asta face compania.

Sa avem puterea sa ne ajutam si sa ne inspiram decidentii sa vada ca profitul si cresterea pot sa vina si altfel. Din produse mai putine, dar mai durabile si poate mai scumpe, din altfel de servicii,care ofera altfel de experiente. Dintr-un marketing mai etic si responsabil. Din altfel de piete. Si nu doar de la bogatii lumii sau noua burghezie urbana.

Autoizolati resoponsabil, sa citim mai mult si mai atent. Prezenta criza le-a facut cadou cursantilor nostri care lucreaza de la distanta,  doua ore zilnic, pe care nu le pierd in trafic si le investesc in webinare, sesiuni interactive, teme.  Multi dintre  cei care isi doreau sa inceapa  studiul pentru o certificare in marketing  vor avea toate motivele sa inceapa acum.

Fie ca este vorba de lucrari de absolvire, fie de ganduri, de idei care ii pot ajuta si inspira pe altii, scrieti! Efervescenta, informatiile  si inspiratia din primele luni de studiu online dau cu adevarat roade daca le transformati in planuri de marketing. Scrieti despre ideile si campaniile pe care le analizati acum, cartile pe care le cititi. Vom publica materiale  voastre si poate vor contribui si ele la o lume mai curatata de rele. Toate actiunile vin din puterea gandului.  Iar puterea gandului vine intai din bogatia informatiilor, a ideilor, a posibilitatilor.  Pe urma, din puterea de analiza, de sinteza, din gandire critica si discernamant antrenat.

De Buna Vestire nu pot decat sa incerc sa vestesc si prevestesc de bine. Provocarile sunt abia la inceput.

Absolventii si cursantii programelor de certificare internationala Chartered Institute of Marketing (CIM) din Romania au participat in weekend la prima intalnire de comunitate din acest an, organizata de Institutul de Marketing, reprezentant Oxford College of Marketing in Romania.

Profesionistii de marketing au semnalat, indiferent de domeniul de activitate, importanta experientei consumatorilor si impactul formarii profesionale de lunga durata - prin certificari sau traininguri acreditate international, acestea fiind programe adaptate in functie de contextele si nevoile actuale.

La evenimentul care a avut loc la Palatul Noblesse, peste 80 de specialisti de marketing care urmeaza un program international de formare profesionala si practicieni de marketing certificati international la cel mai inalt nivel au avut ocazia sa discute despre solutii si experienta de training, dar mai ales despre provocarile pietei. Astfel, Ana Dobre (Strategy Director, Microsoft) a vorbit despre product management, inovatie de marketing si design thinking, Anca Serbanescu (trainer si advisor, Institutul de Marketing) a prezentat solutii de Customer Experience Management cu rezultate palbabile de business, Carmen Barleanu (Marketing Strategy & Technology Consultant) a explicat evolutia si importanta tehnologiilor de marketing, Gabriel Negulescu (Customer Service Director, BuzzSore) a abordat campaniile de buzz marketing, Marius Tutunaru (Strategy Director, Fieldstar) a oferit detalii si predictii despre BTL-ul urmatorului deceniu si despre trade marketing ca functie de business, Florin Dumitrescu (textier, antropolog, publicitar) a vorbit despre importanta si constructia sloganului publicitar, iar Mihai Bonca (Brand Strategist) a sustinut un workshop de brand management.

Participantii au avut ocazia sa afle de la Mirela Burlacu, Hilton Chartered Marketer si de la alti absolventi CIM cum se studiaza la programele certificate international – cum devii Chartered Marketer si cum se completeaza programul Continuous Professional Development (CPD).

Tehnologia de marketing a evoluat semnificativ in ultimii zece ani, astfel incat acum avem la dispozitie mii de solutii - de la cele pentru content management, publicitate, pana la cele pentru CRM care urmaresc in prezent personalizarea - pentru a recupera umanizarea relatiei cu consumatorul. Oamenii au nevoie sa se conecteze cu brandurile, iar tehnologia care ne-a dus in punctul de a ne distanta de oameni, acum este cea care, cu o strategie buna, poate sustine o relatie apropiata cu clientul, la nivel scalabil, astfel incat acesta sa simta ca mesajul este cat mai relevant pentru el. Cursul de Digital Experience m-a ajutat sa descopar Automatizarea de Marketing - importanta fluxului de marketing si comunicare care asigura relatia coerenta a relatiei clientului cu brandul - apoi am avut ocazia sa implementez cunostintele si am observat cresteri semnificative ale rezultatelor de business prin utilizarea inteligenta a tehnologiilor de marketing si cresterea gradului de satisfactie a clientilor.” - spune Carmen Barleanu (Marketing Strategy & Technology Consultant).

„Activitatea de trade marketing urmareste identificarea nevoilor clientului inainte ca acesta sa o manifeste, prin buna utilizare a datelor colectate. Fiindca ne ocupam in egala masura de logistica, distributie, vanzare activa si mentenanta, proactivitatea este esentiala in BTL-ul de viitor, luand in calcul datele despre consumatori, shopperi si clienti (fiindca nu sunt intotdeauna aceiasi), rolul trade marketing-ului fiind si acela de facilitator intre marketing si vanzari. Daca pleci de la ideea ca o campanie de BTL se promoveaza targetand exclusiv consumatorul si nu iei in calcul shopper-ul, e posibil ca premisa sa fie gresita.” - mentioneaza Marius Tutunaru (Strategy Director, Fieldstar).

Oana Sav, Center Manager Oxford College of Marketing, a prezentat noutatile din programa imbogatita Chartered Institute of Marketing (de la Digital Customer Experience la Managing Business Growth, Managing Brands sau Marketing Innovation), precum si solutiile de training dezvoltate recent, alaturi de specialisti importanti din industrie.

La evenimentul organizat si sustinut de Fieldstar, participantii au avut ocazia sa discute deschis despre experiente in business cu antreprenori, printre care Adelina Pasat, General manager Nutrivita sau Oana Stan, fondator si creator al brandului Techir.
In cadrul unui fashion corner au fost prezentate obiecte vestimentare si accesorii deosebite din colectiile Craiasa, Dacia 24, Argo, Studio Cabal, genti marca Laura Olaru si palarii create de Madalina Vlad.
Intalnirea a fost completata de o degustare de vin oferita de Histria.

Noutati

Eveniment SAS Romania: Reimagine Marketing - #AsktheData

Eveniment SAS Romania: Reimagine Marketing - #AsktheData

Pe 17 iunie, de la 09:30 CET (10:30 ora României), SAS organizează conferința virtuală Reimagine Marketing #AsktheData. Reprezentanți ai unor companii de top la nivel global, care îmbrățișează schimbările și...

Jeff Bezos - primul zbor in spatiu - o pasiune sau o actiune de marketing pentru salvarea companiei Blue Origin?

Jeff Bezos - primul zbor in spatiu - o pasiune sau o actiune de marketing pentru salvarea companiei Blue Origin?

Anunțul lui Jeff Bezos că urmează să părăsească conducerea Amazon (funcția de CEO va fi preluată de Andy Jassy - cel care conduce în prezent divizia de Cloud Computing) începând...

Mediapost Hit Mail a extins suprafața platformei logistice de la Dragomirești

Mediapost Hit Mail a extins suprafața platformei logistice de la Dragomirești

Mediapost Hit Mail, companie ce oferă servicii de marketing relațional încă din 1997, anunță extinderea suprafeței depozitului din localitatea Dragomirești și deschiderea unui nou spațiu logistic în Bulgaria. Ambele platforme...

GPeC SUMMIT Online 24-25 Mai

GPeC SUMMIT Online 24-25 Mai

2 zile de Conferință, 17 Cursuri Intensive de E-Commerce & Marketing Online, 30+ speakeri de top, 44+ ore de conținut practic GPeC SUMMIT – cel mai important eveniment de E-Commerce...

Mamele şi brandurile pentru copii

Mamele şi brandurile pentru copii

Mamele reprezintă un grup demografic incredibil de puternic. De altfel, mamele alcătuiesc unul dintre cele mai mari grupuri de consumatori din lume, în special pentru industria FMCG. Pentru a ajunge...

DIGITAL HEALTH INDEX, instrumentul de ultimă generație pentru măsurarea sănătății brandurilor în digital

DIGITAL HEALTH INDEX, instrumentul de ultimă generație pentru măsurarea sănătății brandurilor în digital

Digital Health Index / Indicele de Sănătate Digitală, un instrument propriu de măsurare a sănătății brandurilor în digita a fost creat special pentru a pune la dispoziția clienților, în timp...

România, în plutonul cu cele mai mari scăderi pe piața de carte din Europa

România, în plutonul cu cele mai mari scăderi pe piața de carte din Europa

Guvernele naționale au decis soarta piețelor de carte din Europa în timpul pandemiei: unde librăriile au fost deschise și statul s-a implicat, inclusiv prin achiziții, pierderile sectorului editorial au fost...

Studiu Starcom România: Cum a evoluat comportamentul consumatorilor români în 2020 în raport cu mediul digital și tehnologia

Studiu Starcom România: Cum a evoluat comportamentul consumatorilor români în 2020 în raport cu mediul digital și tehnologia

Starcom România lansează Tech Trends 2021, un nou studiu care analizează comportamentul consumatorilor români în raport cu mediul digital și tehnologia; Conform studiului, 7 din 10 utilizatori de internet din...

Studiu ISTT și iSense Solutions - Cum a fost afectată viața profesională și personală a femeilor în timpul pandemiei: 44% dintre femei consideră că relațiile profesionale au fost mai dificile

Studiu ISTT și iSense Solutions - Cum a fost afectată viața profesională și personală a femeilor în timpul pandemiei: 44% dintre femei consideră că relațiile profesionale au fost mai dificile

       Institutul pentru Studiul și Tratamentul Traumei împreună cu agenția de cercetare de piață iSense Solutions continuă publicarea datelor studiului despre efectele psihologice ale pandemiei resimțite de români...

Institutul de Marketing lansează Marketing Pass - primul abonament individual de training-uri de marketing

Institutul de Marketing lansează Marketing Pass - primul abonament individual de training-uri de marketing

Pentru a sprijini companiile și profesioniștii în marketing să răspundă provocărilor fără precedent din mediul extern, Institutul de Marketing a lansat în luna februarie Marketing Pass - primul abonament anual...

Interviuri

Michel Macia, Director al Customer Experience la Orange Romania: “Succesul unei integrări CEX în ADN-ul unei companii se bazează pe sinergie şi activitate colectivă cu accent pe perspectiva clientului, care constituie o mare provocare”

Michel Macia, Director al Customer Experience la Orange Romania: “Succesul unei integrări CEX în ADN-ul unei companii se bazează pe sinergie şi activitate colectivă cu accent pe perspectiva clientului, care constituie o mare provocare”

Care este rolul pe care Customer Experience (CEX) îl joacă în cadrul strategiei generale a companiei? Cât de important este pentru performanţa companiei în mediul de azi? Din punctul meu...

Bucharest Tech Week - festivalul care transformă de cinci ani Bucureștiul în capitala tehnologiei

Bucharest Tech Week - festivalul care transformă de cinci ani Bucureștiul în capitala tehnologiei

Alexandru Măxineanu, Managing Partner UNIVERSUM Tech Events, ne vorbește despre cel mai amplu eveniment tech din România, ce modificări au avut loc in ediția de anul acesta și cum se...

Vlad Șuteu, Gumzzz: „Marketingul joacă un rol mult mai important decat mulți antreprenori vor să înțeleagă”

Vlad Șuteu, Gumzzz: „Marketingul joacă un rol mult mai important decat mulți antreprenori vor să înțeleagă”

Revenim cu seria de interviuri CEO Marketer și redăm o discuție avută cu Vlad Șuteu, CEO Gumzzz, un startup de health tech care construiește soluții digitale inovatoare pentru industria dentară...

Cel mai valoros branding este cel pe care ți-l pot face angajații tăi

Cel mai valoros branding este cel pe care ți-l pot face angajații tăi

Cum s-au schimbat inițiativele de employer branding în vremuri de pandemie? Cum susții angajații să rămână aproape de la distanță? Cum susține HR-ul promisiunile de responsabilitate socială și marketing prin...

Violeta Niculae, Exact Business Solutions: "Orice marketer bun este un visător calculat"

Violeta Niculae, Exact Business Solutions: "Orice marketer bun este un visător calculat"

Relevanța funcțiunii de marketing ține de cunoașterea mediului extern, de cunoașterea consumatorului, a trendurilor. Aici cercetarea de piață poate veni cu părțile de realitate necesare stabilirii obiectivelor și direcțiilor strategice,...

Silvian Cențiu, Retina: „Formarea continuă în marketingul modern este la fel de importantă ca hrana de zi cu zi.”

Silvian Cențiu, Retina: „Formarea continuă în marketingul modern este la fel de importantă ca hrana de zi cu zi.”

Continuăm seria CEO Marketer cu un interviu acordat de Silvian Cențiu, Managing  Partner Retina, agenția B2B a anului 2020 în Statele Unite ale Americii. Despre linia extrem de fină spre inexistentă dintre marketing și tehnologie, dar și despre...

Andreea Petrișor, Managing Director foodpanda România: „Succesul depinde în primul rând de experiența pe care o oferim fiecărui client.”

Andreea Petrișor, Managing Director foodpanda România: „Succesul depinde în primul rând de experiența pe care o oferim fiecărui client.”

Cum s-a adaptat, în contextul pandemiei, strategia de marketing a unui brand din zona de food delivery și cât de importantă este inovația atât pentru dezvoltarea brandului, cât și pentru...

Strategia este disciplina alegerilor!

Strategia este disciplina alegerilor!

Marketingul este psihologie aplicată, spunea, după 14 ani de experiență în companii multinaționale, ca brand manager sau director de marketing Mihai Bonca. În 2015, a fondat Brand Architects, un boutique...

„Oamenii și pasiunea lor pentru ceea ce fac întrețin succesul oricărui business” - Silviu Petran, Managing Partner Exploratist

„Oamenii și pasiunea lor pentru ceea ce fac întrețin succesul oricărui business” - Silviu Petran, Managing Partner Exploratist

Cum și-au regândit companiile strategiile de business și employee experience într-un context marcat de munca remote? Exploratist, agenție locală de employee experience și-a digitalizat întregul portofoliu de servicii și a...

Cursurile Oxford m-au învățat să mă gândesc la consumatorul de peste trei ani

Cursurile Oxford m-au învățat să mă gândesc la consumatorul de peste trei ani

Cum te reinventezi ca profesionist prin perseverență și studiu continuu? Cum treci de la PR, CSR și employer branding la marketing, strategie, experiența digitală și management de categorie? Aflați mai...

Portalul Marketing Focus a fost lansat de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing: comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.