Asta este painea voastra si odata ce ati devenit o marfa, sunteti pe cale de a iesi din afaceri. Este vorba despre pret si acesta a devenit singurul instrument pe care l-ati lasat sa influenteze luarea deciziilor clientului.
Cand pierdeti din cauza pretului, de fapt va confruntati cu consecinta unor actiuni care s-au intamplat mult mai devreme si aveti, probabil, mai multe probleme decat reusiti sa constientizati. Ceea ce poate parea un accident sau pur ghinion ar putea fi foarte bine semnul unei probleme structurale mai profunde.
Imaginati-va ca unul din clientii vostri a ales sa treaca la un produs concurent, luand o bucata importanta a afacerii in alta parte. O discutie in holul companiei poate apoi suna la fel de bine in felul urmator:
A) Omule, de ce fata lunga? Ce se intampla cu acel mare [client] si contractul sau pentru care ai intrat in licitatie?
B) Nu e bine, s-a terminat. Am auzit ca am pierdut la [concurent]. O rusine dupa cinci ani de afacere buna cu [client].
A) Ce, vrei sa spui [competitor]? Amatorii care au imprastiat copii proaste ale [produsului] nostru?
B) Da, si au subcotat propunerea noastra cu aproape 40%. Nu a fost nici un fel in care puteam concura cu asta.
A) Dar calitatea lor este ingrozitoare! M-am gandit ca [pentru client] era foarte importanta si nu acceptau nici un rabat de la asta?
B) A fost, dar nu de data asta.
A) Cu siguranta vor avea probleme, nu exista nici o modalitate in care [competitor] poate produce nimic aproape de standardele noastre la acest pret. Calitatea noastra este mult mai buna decat a lor, produsul nostru este extraordinar.
B) Stiu, stiu. Desigur [client] va fi din nou al nostru in sase luni, dar asta inseamna inca o multime de venituri in minus. Nu mai vorbim de bonusul meu.
A) Da, se intorc. Asteapta pana cand au experimentat cu adevarat importanta calitatii atunci cand vine vorba de [produs].
Simtiti-va liberi pentru a va introduce scenariile proprii la [client], [concurent] si [produs]. Ce a mers atat de rau pentru acesti oameni? Ce e de facut acum? Ei bine, in functie de cine sunt (sau pe care dintre membrii consiliului director il intrebati), ar putea fi luate in considerare una din urmatoarele versiuni:
- Sunteti increzatori ca va reveni in curand [clientul], astfel incat aveti capacitate mai mica doar timp de sase luni, concediati unii oameni si asteptati;
- Considerati procesul de productie mai eficienta cel mai important, investiti mai mult in Six Sigma, Lean si DFE pentru a obtine costuri mai scazute;
- V-ati reduce marja destul pentru a mentine afacerea, niciodata nu va fi suficient de bun pentru actionari, oricum, asa ca sa nu ne preocupam acum de asta;
- Considerati scaderea standardelor de calitate si posibilitatea de a simplifica procesul de fabricatie;
- Acum aveti timp pentru a imbunatati calitatea chiar mai mult, facand [clientul] sa revina mai devreme;
- Va petreceti urmatoarele douasprezece luni planificand o preluare ostila a [concurentului];
- Va puneti departamentul de cercetare si dezvoltare la munca pentru a dezvolta [produs] -"USOR" , alternativa ieftina la ce exista pe piata;
- Veti da [competitorul] in judecata pentru incalcarea drepturilor de autor sau brevete.
Sunt mult mai multe lucruri pe care le-ati putea face, problema este ca nici unul dintre ele nu va face prea mult bine daca nu incepe prin repararea unor daune facute mult inainte de a pierde acest contract.
De ce? Iata un alt mod de a privi situatia, care evidentiaza problema reala.
Imaginati-va acum ca sunteti [competitorul] care isi sarbatoreste prima victorie in fata liderului industriei. Se plimba cu mandrie prin prin fabrica veche si subreda unde au fost realizate nenumarate exemplare, de ani, si strange mainile angajatilor. Ce are de gand sa faceti cu acest nou flux de venituri pe care tocmai si l-a asigurat?
- Cumpara un Mercedes, isi construieste o extindere a casei si ia in cele din urma o vacanta in Bahamas;
- Investeste in masini de productie noi ca sa scape de prostiile vechi folosite pe care le numea mijloace fixe;
- Pune un sistem de control al calitatii in vigoare, pentru ca stie ca [clientul] poate fi un pic exigent;
- Angajeaza un coleg pentru inginerul dvs. singur si sa lucreze la [produs] varianta 2.0;
- Angajeaza un manager de productie, cointereaza un om de marketing si desemneaza un director de vanzari, pentru a elibera timpul in care se alerga dupa [clienti].
Evident pentru toata lumea e ca ar trebui sa faca ceva distractiv, chiar si o prostie de genul celei amintite la primul punct, dar atata timp cat face si una sau mai multe dintre celelalte puncte poate castiga. Oamenii de succes pur si simplu reinvestesc. Sunt la primul pas al unui drum dificil, dar plin de satisfactii, in a depasi liderul industriei. Stiu deja cum sa produca in mod eficient si sunt impovarati de bataia de cap de a dezvolta de la zero totul. Opereaza pe o piata matura bine dezvoltata de catre lideri.
Potrivit abordarii Blue Ocean Strategy [Kim si Mauborgne] oceanele "rosii", adica locul unde sunt deja multi competitori sunt un loc rau unde sa fii ...
Ei bine, nu e intotdeauna atat de adevarat. Mai ales daca sunteti ..."urmaritorul".
Deci, unde raman liderii industriei actuale? Nu exista nici o speranta? In turnul de fildes de bunuri de calitate ridicata, privind in jos spre mlastinile de low-cost de la copiatori, ele pot deveni prea preocupate de pastrarea turnul intact. Asta este intr-adevar fara speranta. Trucul este de a afla care este cel mai potrivit mod de a modifica turnul si de a face acest lucru din timp.
Iata cele 3 sfaturi de care e important sa tineti cont:
- Luati in calcul evolutia constanta a turnului, adaptarea la schimbarile de nevoi ale clientilor si consumatorilor. Sa aveti noi stiri bine puse la sertar, gata de lansare tot timpul.
- Indoiti turnul putin pentru a atrage un nou grup tinta, oferiti noi formate sau vindeti pe noi canale.
- Construiti turnuri noi, dar nu neaparat de la zero. Exploatati viziunea panoramica din turnul de fildes: cautati turnuri mai mici in alte categorii. Noi piete unde propunerea dumneavoastra ar fi, de fapt aceea castigatoare, aceea care poate oferi o solutie inteligenta pentru enigme cu care piata in care activati s-a ocupat deja. Pietele mature cu un defect de care nu erau constienti, inca. Cel mai comun defect este un raport slab pret / calitate, care este exact ceea ce [concurentul] exploateaza pentru afacerea dvs. chiar acum. Deveniti un schimbator de joc. Aceste oceane sunt albastre, dar nu goale, si introducerea acestora va implica aproape intotdeauna daramarea turnurilor concurentei.
Cand altii incep sa vina, trebuie sa mergeti mai departe sau va vor ajunge din urma...
