Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Publicitate, proiecte speciale, sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Cronica de carte - "De ce cumparam?"

26 Iun 2018

Paco Underhill este un psiholog, autor si fondator al companiei de cercetare de piata si consultanta, Envirosell care a decis acum 30 ani sa studieze comportamentul consumatorilor in magazine si, dupa 30 ani inca continua sa descopere insight-uri noi legate de experienta de cumparare.

Calatorind in toata lumea, ca fiu de diplomat, dar si cu experienta in grupul non-profit “Project of Public Space” a incercat sa optimizeze la maximum mediul in care traim. 

Cartea ”Why We Buy” este un bestseller, apreciata atat de publicatii recunoscute (ex: New York Times), alti scriitori/producatori (ex: Bob Gale), dar si de Directori Generali ai unor companii de renume. 

Ma asteptam ca aceasta carte sa fie una mai tehnica, perceptive influentata subiectiv de lecturile din ultima perioada (ex: “Cum gandesc consumatorii”, “Regulile creierului”), insa nu este deloc asa, as putea spune ca este una practica, pe intelesul tuturor, cu o suita de exemple din toate ariile: standuri de ziare, retail, librarii, magazine universale, magazine de formate mai mici (ex: Spar), fast food, restaurant, drogerii etc, atat din America de Nord, Europa sau Asia.

Cartea reuseste sa provoace cititorul inca de la inceput, cu al doilea capitol in care arunca manusa, capitol intitulat “Ce NU stiu retailerii si specialistii in marketing”. Pentru a sustine afirmatia din denumirea capitolului, autorul se foloseste de o serie de exemple din colaborarile cu diverse organizatii in care perceptia Directorilor Generali, Directorilor de Magazin etc era una diferita versus ce aratau studiile dupa monitorizarea comportamentului clientilor in magazine (ex: la intrebarea care este rata de conversie a clientilor dintr-un magazine fizic, Directorul General a raspuns ca peste 95%, insa dupa monitorizare rata rezultata a fost de 48%). Daca intr-un magazin online rata de conversie se calculeaza pe loc si este primul indicator dupa numarul de vizitatori, in cazul unui magazine fizic procesul de monitorizare presupune o investitie aditionala pentru a monitoriza numarul de persoane care trec pragul magazinului si cel al celor care isi efectueaza o cumparatura.

De asemenea, in fiecare capitol trateaza cate o problema a consumatorului sau un comportament al acestuia, ofera exemple de genul “asa nu”, insa ofera si solutii practice si testate. “Zona crepusculara”, capitol in care isi indreapta atentia catre zona de la intrarea din magazine unde se fac multiple greseli de expunere, “Ai nevoie de maini” in care arata importanta in cresterea valorii cosului de cumparaturi prin facilitate unei experiente de cumparaturi confortabila. Sau “Cum sa facilitezi o experienta de cumparare placuta” pentru parintii insotiti de copii mai mici, iar in acelasi timp cum sa iti feresti de cei mici produsele expuse care ating tot ce gasesc la inaltimea lor. Exemplele nu se opresc doar in zona de retail, ci merg si in banci unde cea mai eficienta unealta de a vinde un credit bancar intr-o sucursala unde 15% din clientii intra insotiti de copii sub 7 ani este “acadeaua”. 

Nu as putea spune ca exista ceva in carte care mi-a displacut, caci de obicei prefer sa impartasesc cu prietenii carti care imi fac placere sa le citesc si din care reusesc sa ma dezvolt, insa fac un effort sa mentionez doua aspecte: 

1. la final, m-am plictisit putin intrucat pentru a argumenta experienta la nivel global, Paco a tinut sa impartaseasca experienta sa cu privire la modul in care si-a extins colaborarile in mai multe piete (Brazilia, Mexic, Japonia, Italia, Rusia etc)

2. la capitolul legat de Internet, asteptarile mele erau putin mai mari, insa este clar ca vasta experienta pe care Enivirosell o are este mai mult in zona de “brick and mortar” si nu neaparat in online. 

Deci, mesajul principal al cartii este acela ca activitatile de marketing, promovare, ofertele, locatia magazinului pot aduce clienti in magazin, DAR elementele care pot converti un vizitator in client sunt produsele de pe raftul magazinului, personalul, precum si felul in care arata si este organizat magazinul in sine. Acest ultim argument denota si dintr-un studiu in zona de retail, realizat in Romania de o companie de cercetare legat de ce spun retailerii si ce inteleg consumatorii, iar concluzia principal rezultata a fost ca “Magazinul este inca REGE”.

In concluzie, recomand aceasta carte tuturor celor care lucreaza in retail, agentii de publicitate care au  clienti din zona de retail,intrucat este una aplicata, plina de exemple ce pot fi urmate imediat in activitatea de zi cu zi. Chiar daca studiile ce stau la baza acestei carti sunt din alte piete, comportamentul consumatorului din Romania nu este cu mult diferit de cel din Europa Centrala sau America de Nord.

Interviuri

“Brandul de ţară nu este despre logo-uri și concursuri de dat cu părerea”

“Brandul de ţară nu este despre logo-uri și concursuri de dat cu părerea”

Ce-ar face cursanții și absolvenții CIM dacă România ar fi un IMM și ar  fi  în postura de  directorul de marketing al acestei entități? Continuăm seria de interviuri inițiată de...

Marketing de vin și de țară

Marketing de vin și de țară

Interviu cu Angela Căpățînă, Wine Industry and Marketing Manager și Diana Lazăr, Wine Industry Director, USAID Rural Resilience and Competitiveness Activity (RCRA) implementat de Chemonics în Republica Moldova. Angela, Diana,...

Vocea clientului: probleme și soluții

Vocea clientului: probleme și soluții

Cum construiești, pas cu pas, un program în care asculți constant și atent vocea clienților? Ce face un Voice of the Customer Manager? Cum te asiguri că iei cu adevărat în...

Marketingul intern este la fel de important ca și cel extern

Marketingul intern este la fel de important ca și cel extern

Ultima ediție a podcastului “Marketing Talks” este dedicată marketingului intern, cu un studiu de caz din retail. Este vorba de Pepco, un brand cunoscut, un brand iubit, lansat cu succes...

În culisele unei lansări memorabile: Salt Bank

În culisele unei lansări memorabile: Salt Bank

Ai o singură șansă, profită de ea! Într-o piață competitivă, într-o industrie deja aglomerată și deloc iubită, campania de lansare a Salt Bank a ridicat ștacheta lansărilor de brand și...

Product Marketing: un rol cameleonic, care poate identifica provocări, și apoi soluții, în orice tip de organizație

Product Marketing: un rol cameleonic, care poate identifica provocări, și apoi soluții, în orice tip de organizație

Vineri, 7 iunie, între orele 9:00 și 17:00, la cererea comunităţii tot mai numeroase a profesioniştilor români care s-au specializat în acest domeniu, Institutul de Marketing inaugurează prima ediție a...

Carmen Soare: “Ca lider, ai responsabilitatea să inovezi tot timpul”

Carmen Soare: “Ca lider, ai responsabilitatea să inovezi tot timpul”

Carmen Soare este unul dintre managerii cu experiență vastă, performanțe remarcabile, pasiune și experiență acumulată prin cursuri, specializări, dar mai ales strategii și campanii perfecționate mereu cu toate instrumentele care...

Povestea de success a unui brand românesc în Marea Britanie

Povestea de success a unui brand românesc în Marea Britanie

Cum ajunge un brand românesc să fie lecție, inspirație, studiu de caz în manualele de comunicare britanice? În această lună, în cea mai nouă ediție a cărții “Integrated Marketing Communications”...

Inovaţie de marketing în real estate

Inovaţie de marketing în real estate

Orice marketer este un visător calculat, spunea Violeta Niculae, practician cu o experienţă de peste 20 ani în strategie şi dezvoltare organizaţională, marketing şi inovare, în companii multinaţionale din diverse...

Ce este şi ce nu este inovaţia de marketing?

Ce este şi ce nu este inovaţia de marketing?

Ce înseamnă și cum ne ajută inovația în marketing? Care este diferența dintre invenție și inovație? De ce este necesar marketingul inovațiilor? Ce bariere găsim frecvent în calea inovaţiei, dar...

Portalul Marketing Focus a fost lansat de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing: comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.