Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Publicitate, proiecte speciale, sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Cronica de carte - "De ce cumparam?"

26 Iun 2018

Paco Underhill este un psiholog, autor si fondator al companiei de cercetare de piata si consultanta, Envirosell care a decis acum 30 ani sa studieze comportamentul consumatorilor in magazine si, dupa 30 ani inca continua sa descopere insight-uri noi legate de experienta de cumparare.

Calatorind in toata lumea, ca fiu de diplomat, dar si cu experienta in grupul non-profit “Project of Public Space” a incercat sa optimizeze la maximum mediul in care traim. 

Cartea ”Why We Buy” este un bestseller, apreciata atat de publicatii recunoscute (ex: New York Times), alti scriitori/producatori (ex: Bob Gale), dar si de Directori Generali ai unor companii de renume. 

Ma asteptam ca aceasta carte sa fie una mai tehnica, perceptive influentata subiectiv de lecturile din ultima perioada (ex: “Cum gandesc consumatorii”, “Regulile creierului”), insa nu este deloc asa, as putea spune ca este una practica, pe intelesul tuturor, cu o suita de exemple din toate ariile: standuri de ziare, retail, librarii, magazine universale, magazine de formate mai mici (ex: Spar), fast food, restaurant, drogerii etc, atat din America de Nord, Europa sau Asia.

Cartea reuseste sa provoace cititorul inca de la inceput, cu al doilea capitol in care arunca manusa, capitol intitulat “Ce NU stiu retailerii si specialistii in marketing”. Pentru a sustine afirmatia din denumirea capitolului, autorul se foloseste de o serie de exemple din colaborarile cu diverse organizatii in care perceptia Directorilor Generali, Directorilor de Magazin etc era una diferita versus ce aratau studiile dupa monitorizarea comportamentului clientilor in magazine (ex: la intrebarea care este rata de conversie a clientilor dintr-un magazine fizic, Directorul General a raspuns ca peste 95%, insa dupa monitorizare rata rezultata a fost de 48%). Daca intr-un magazin online rata de conversie se calculeaza pe loc si este primul indicator dupa numarul de vizitatori, in cazul unui magazine fizic procesul de monitorizare presupune o investitie aditionala pentru a monitoriza numarul de persoane care trec pragul magazinului si cel al celor care isi efectueaza o cumparatura.

De asemenea, in fiecare capitol trateaza cate o problema a consumatorului sau un comportament al acestuia, ofera exemple de genul “asa nu”, insa ofera si solutii practice si testate. “Zona crepusculara”, capitol in care isi indreapta atentia catre zona de la intrarea din magazine unde se fac multiple greseli de expunere, “Ai nevoie de maini” in care arata importanta in cresterea valorii cosului de cumparaturi prin facilitate unei experiente de cumparaturi confortabila. Sau “Cum sa facilitezi o experienta de cumparare placuta” pentru parintii insotiti de copii mai mici, iar in acelasi timp cum sa iti feresti de cei mici produsele expuse care ating tot ce gasesc la inaltimea lor. Exemplele nu se opresc doar in zona de retail, ci merg si in banci unde cea mai eficienta unealta de a vinde un credit bancar intr-o sucursala unde 15% din clientii intra insotiti de copii sub 7 ani este “acadeaua”. 

Nu as putea spune ca exista ceva in carte care mi-a displacut, caci de obicei prefer sa impartasesc cu prietenii carti care imi fac placere sa le citesc si din care reusesc sa ma dezvolt, insa fac un effort sa mentionez doua aspecte: 

1. la final, m-am plictisit putin intrucat pentru a argumenta experienta la nivel global, Paco a tinut sa impartaseasca experienta sa cu privire la modul in care si-a extins colaborarile in mai multe piete (Brazilia, Mexic, Japonia, Italia, Rusia etc)

2. la capitolul legat de Internet, asteptarile mele erau putin mai mari, insa este clar ca vasta experienta pe care Enivirosell o are este mai mult in zona de “brick and mortar” si nu neaparat in online. 

Deci, mesajul principal al cartii este acela ca activitatile de marketing, promovare, ofertele, locatia magazinului pot aduce clienti in magazin, DAR elementele care pot converti un vizitator in client sunt produsele de pe raftul magazinului, personalul, precum si felul in care arata si este organizat magazinul in sine. Acest ultim argument denota si dintr-un studiu in zona de retail, realizat in Romania de o companie de cercetare legat de ce spun retailerii si ce inteleg consumatorii, iar concluzia principal rezultata a fost ca “Magazinul este inca REGE”.

In concluzie, recomand aceasta carte tuturor celor care lucreaza in retail, agentii de publicitate care au  clienti din zona de retail,intrucat este una aplicata, plina de exemple ce pot fi urmate imediat in activitatea de zi cu zi. Chiar daca studiile ce stau la baza acestei carti sunt din alte piete, comportamentul consumatorului din Romania nu este cu mult diferit de cel din Europa Centrala sau America de Nord.

Interviuri

Planul B, alternativa care trebuie să-ţi fie mereu la îndemână

Planul B, alternativa care trebuie să-ţi fie mereu la îndemână

Ce facem când lucrurile nu merg cu am planificat? Tudor Grigore, Marketing Manager Multibrand la Estée Lauder România ne aminteşte de importanţa pregătirii unui plan B ca alternativă la cel...

Customer experience: optimizare şi rezultate bazate pe date

Customer experience: optimizare şi rezultate bazate pe date

Care sunt priorităţile de customer experience pentru BCR? Care au fost proiectele cu impact şi cum se pot folosi datele pentru a îmbunătăți în egală măsura experiența clienților, dar şi...

Perseverează şi nu vei regreta

Perseverează şi nu vei regreta

Interviu realizat de Diana Rada-Puiu, colaborator al Institutului de Marketing Ioana Lorenc, expertă în domeniul marketingului B2B şi absolventă a Diplomei Profesionale în Marketing (Chartered Institute of Marketing) prin Institutul...

Reţeta pentru marketing cu date şi rezultate: Testează, măsoară si ia-o de la capăt

Reţeta pentru marketing cu date şi rezultate: Testează, măsoară si ia-o de la capăt

Ce înseamnă customer experience pentru Enel şi cum folosim datele pentru a crea valoare pentru clienţi şi companie? Cum a început compania să facă pași către o strategie de management...

”Experiența clientului este noul câmp de luptă în orice piață”

”Experiența clientului este noul câmp de luptă în orice piață”

Cum a demarat E.ON România un program de customer experience cu inițiative premiate în străinătate sau devenite reper pentru grup la nivel internațional? Cum s-a creat și dezvoltat echipa? Care...

Cum să devii o versiune mai bună a ta?

Cum să devii o versiune mai bună a ta?

Vara aceasta a fost una extrem de frumoasă pentru sportul românesc şi mulţi sportivi s-au aflat în situaţia de a se autodepăşi de nenumărate ori. Cu siguranţă ideea de versiune...

Marketing şi educaţie în industria frumuseţii

Marketing şi educaţie în industria frumuseţii

Cum creezi valoare în industria frumuseții? Care este specificul comunicării de marketing într-un business de cosmetice profesionale? Cum aduce valoare un program de certificare în marketing digital? Aflaţi mai multe...

Realitatea pieţei bate campania de marketing netestată

Realitatea pieţei bate campania de marketing netestată

De câte ori ne-am spus în sinea noastră „Cum ar fi fost dacă”? Ei bine, acest „dacă” devine și mai relevant în marketing, atunci când ne dăm seama că o...

Cum faci o schimbare profesională într-o perioadă de incertitudine?

Cum faci o schimbare profesională într-o perioadă de incertitudine?

Ioana Marina ne introduce în lumea relaţionării cu clienţii B2B şi ne dovedeşte că schimbarea profesională este posibilă în orice moment, doar e nevoie să fie susţinută de deschiderea către...

Ana Maria Băjan - Să învăţăm până reuşim!

Ana Maria Băjan - Să învăţăm până reuşim!

Cum livrăm rezultate de marketing în FMCG? Cum pot răspunde la provocări prin inovaţie liderii de piață din  FMCG? Cum ne asigurăm că folosim surse valoroase de insight pentru deciziile...

Portalul Marketing Focus a fost lansat de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing: comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.