Tot mai des, idei născute ca proiecte pe băncile școlilor de marketing sau de business devin branduri sau afaceri în creştere. De 1 decembrie, am stat de vorbă cu Oana Stan, o absolventă a unei facultăţi de marketing, al cărei vis, pus pe hârtie întâi ca lucrare de licenţă, a devenit un brand promiţător, tot mai apreciat şi mai prezent pe rafturile farmaciilor şi magazinelor din România:Techir. Un brand care aspiră să catalizeze promovarea a tot ce este valoros nu doar în Dobrogea, cât şi în România şi care are planuri ambiţioase pentru anul care vine.
Cum a evoluat brandul Techir în ultimii ani? Care sunt principalele realizări și satisfacții? Produse și canale de distribuție noi?
Eu sunt născută și crescută în Techirghiol și de mică am învățat că apa salină și nămolul sapropelic din lac înseamnă sănatate și stare de bine. Pe când eram studentă la ASE și îmi pregăteam lucararea de licență a apărut întrebarea “De ce nu ar avea și orașul meu natal propria gamă de produse cosmetice? “. Răspunsul a fost Techir, studiul de caz pentru lucrarea mea de licență. În 2014 l-am lansat pe piața din România şi a devenit primul și singurul brand autohton de produse cosmetice şi terapeutice care valorifică resursele naturale din inima lacului Techirghiol. În 2020 am împlinit şase ani de când activăm în industria cosmetică drept producători și vânzători de un portofoliu variat de produse: creme antireumatice, creme cosmetice, săpunuri naturale, dezinfectanți, accesorii sustenabile, săruri de baie, uleiuri de corp și de masaj.
Astfel, Techir a evoluat de la trei produse în 2014 la peste 50 de produse astăzi, de la “one woman show”, cu mine în frunte, la o echipă complexă și dedicată, de la un portofoliu de clienți format din 10 farmacii locale, la un portofoliu cu clienți mari ce asigură distribuție națională și prezența la raft în retail. Techir este încă un brand tânăr, dar cu o puternică moștenire națională pe care și-o asumă . Techir promovează stațiunea Techirghiol, lacul cu acelaşi nume, Dobrogea şi resursele naturale regionale românești. Eu și echipa de management avem satisfacția creșterii organice în cei şase ani de activitate și ne dorim ca în această nouă etapă să susținem creșterea brandul și cu bugete de marketing sustenabile şi campanii eficiente pentru a asigura creșterea vizibilității şi pentru a genera vânzări la rafturile clienţilor B2B.
Pandemia ne-a deschis noi oportunități și provocări. Ne-am adaptam rapid cerințelor și nevoilor din piață de consum.
Atât portofoliul de produse, cât și cel de clienți au crescut organic şi sustenabil, permiţându-ne nouă ca și producători să învățăm pas cu pas din procesul de expansiune și să ne adaptăm capacitatea de producție la cererea din piață. Canalele principale de distribuție rămân farmaciile, magazinele naturiste, retail-ul. De un an de zile, ne concentrăm atenția și pe piața de wellness şi SPA pe care o susținem cu uleiuri de masaj, săruri de baie și dezinfectanți.
Ce s-a schimbat în pandemie? Produse și servicii noi? Dezinfectanţi sau distribuție digitală sau direct to consumer? Cum ați crescut acum sau în ultimii ani distribuția digitală? Care sunt satisfacțiile? Dar provocările?
Pandemia ne-a deschis noi oportunități și provocări. Ne-am adaptam rapid cerințelor și nevoilor din piața de consum și am început producția dezinfectanților cu 70% alcool izopropilic. Dezinfectanții ne-au ajutat să susținem cash-flow-ul și să rămânem în atenția consumatorilor. Am creat și produse și variante noi de săpunuri naturale și am venit în sprijinul clienţilor B2B cu oferte accesibile pentru kit-uri cu dezinfectant dedicate uzului intern pentru echipă și clienții lor. Am distribuit dezinfectanții și în retail, dar piața s-a aglomerat repede, iar vânzările acestora au fost mai mari pe magazinul propriu - www.techir.ro - unde am avut campanii și promoții pentru kit-urile de igienizare și de îngrijire a mâinilor. Pentru a promova gama de dezinfectanți ne-am orientat către zona B2B, precum fabrici, hoteluri, restaurante și clinici. Distribuția digitală s-a bucurat de o creștere reală în acest an și de o mai mare atenție din partea noastră, deoarece ne-am concentrat resursele pe atragerea clienţilor B2C în magazinul nostru online și nu am mai încercat să extindem portofoliul offline B2B, adică farmacii independente și magazine naturiste. Singura zonă în care am făcut oferte în această categorie au fost famarciile online și magazine online naturiste care funcționează tip marketplace, sau care își fac propriul stoc. Astfel, am investit într-o calitate mai bună a pozelor produselor, analiza textelor şi definirea unei politici comerciale atractive pentru clienţii B2B în contextul pandemiei. Acest lucru a inclus discount-uri mai mari faţă de preţurile de listă pentru a beneficia de adaosuri comerciale mai atrăgatoare și transport gratuit pentru praguri mici de comenzi. A fost un an cu multe provocări şi ne-a impus multă viteză de reacție, adaptabilitate şi noi metode de vânzare atât B2B, cât și B2C.
Vă ajută trendul „made in Romania”? Știu ca ați lansat niște produse și ambalaje speciale anul trecut de centenar? Cum au fost primite?
Trendul „made in Romania” este benefic pentru orice brand romanesc și beneficiem și noi de pe urma lui. Ne bucurăm că românii își asumă responsabilitatea de a susține brandurile românești și că încearcă să acorde prioritate achiziției de produse de la noi din ţară. Mai mult de atât, Techir se bucură de un fenomen foarte interesant, în care consumatorii fideli ai produselor noastre devin adevărați ambasadori ai brandului și îl promovează cu orice ocazie. Am învățat să avem și noi grijă de fanii din comunitatea noastră și să-i răsfățăm periodic cu campanii de email marketing ce oferă discounturi și beneficii de livrare gratuită. Săpunul natural tricolor ramâne un produs iconic în portofoliul nostru și se bucură de o mare atenție din partea consumatorilor. El funcționează și drept produs suvenir și ajunge să fie oferit în locul unui magnet sau al unei vederi. Săpunul tricolor este un produs artizanal, manufacturat cu drag în fabrica noastră și are potențial să devina un produs de țară.
Tu faci foarte mult pentru a promova produsele românești și pentru a inspira şi a da încredere femeilor antreprenor care creează valoare și proiecte în România? Cum te ajută România pe tine? Autoritățile? Guvernul?
România m-a ajutat deja foarte mult prin faptul că eu simt că m-am născut în locul potrivit și la momentul potrivit. Nu am așteptări din partea guvernului sau a autorităților. În acești şase ani de experiență în lumea antreprenoriatului am învățat că oportunități există, trebuie doar să avem ambiția și perseverența necesară să profităm de ele și sa le transformăm în beneficii pentru noi. Techir a avut două proiecte cu finanțare nerambursabilă. Brandul nostru a reprezentat România la Cosmoprof, cel mai mare târg de cosmetice din Europa. Cu susținerea Ministerului Economiei, compania noastră a obținut avizarea dezinfectanților drept BIOCID la Institutul Cantacuzino în perioada pandemiei prin decizia Ministerului Apărării. În concuzie, statul și autoritățile au ceva de oferit, dacă știm să ne uităm la partea plină a paharului și dacă vrem să ne păstrăm o atitudine și o perspectivă optimistă și constructivă. Iar, din fericire, între cei care dezvoltă afaceri în România şi-au făcut loc şi destui oameni interesanți și creativi. Îmi este dor de evenimentele de networking cu antreprenori, cu comunităţile femeilor de afaceri unde mă duceam să mă inspir și să învăț. Mă bucur totuși ca mulți antreprenori au fost foarte activi pe perioada pandemiei în mediul online. Am ascultat foarte multe podcasturi și am participat la întalniri online cu foarte multe insight-uri și idei valoroase.
Care sunt principalele voastre segmente de clienți și cum ați ajuns la ei?
Techir este un brand cu foarte multe oportunităţi de dezvoltare şi se adaptează multor canale de distribuţie. În 2014 am pornit cu distribuţia în farmacii şi în magazine naturiste. Am început această desfacere a produselor prin vânzarea door-to-door, în care eu, ca şi co-fondator și reprezentant al brandului mergeam să-l promovez și să-l fac cunoscut. Ușile mi-au fost deschise cu condiția de a lăsa marfa în regim de consignație și de a încasa plați pe măsura vânzării. Am funcționat așa timp de doi ani, timp în care a fost tare dificilă recuperarea banilor din piață pe produsele vândute. Ulterior, după ce brandul a mai crescut, am ales să oferim discount-uri suplimentare pentru un anumit prag de comandă și plata pe loc. Astăzi vindem în lanţuri naționale de farmacii, magazine naturiste, supermarketuri, chiar şi librării - Cărtureşti este una dintre ele - şi dezvoltăm segmentul de saloane de masaj, clinici de recuperare medicală, clinici de remodelare corporală și centre SPA. Ne adresăm acestui segment în două direcţii: le oferim produse consumabile pentru realizarea serviciilor lor (uleiuri de masaj şi dezinfectanţi pentru mâini şi suprafeţe) şi le oferim şi un stand cu produsele Techir cu scop de recomercializare a acestora în spaţiile lor. La aproape toţi clienţii am ajuns cu mult efort şi perseverenţă, uneori prin recomandări, iar acum, din fericire, încep să vină ei către noi.
Techir este un brand cu foarte multe oportunităţi de dezvoltare şi se adaptează multor canale de distribuţie.
Cât de mult a contact faptul că aveai un know-how de marketing când te-ai decis să lansezi brandul Techir? Care este cea mai dragă inițiativă de marketing? Dar cea mai eficace? Cu cele mai bune rezultate în vânzări sau profitabilitate?
Eu cred că a fost şi este un avantaj pentru mine şi Techir faptul că am o bază de know-how de business şi marketing, un BA în Business Administration şi MA în marketing. Până acum mi-au plăcut foarte mult experienţele de participare la târguri unde aveam două obiective: promovare şi vânzare. Îmi plăcea să testez mesaje de vânzare, metode de prezentare şi promovare a produselor, să ascult consumatorii şi să le observ obiceiurile şi aşteptările faţă de produsele de îngrijire. Pentru fiecare târg pregăteam un set-up diferit, care să creeze o atmosferă intimă, de Home Spa şi care să atragă clienţii la standul nostru pentru ca eu să le pun produsele pe piele şi să-i iniţiez în experienţa Techir. În paralel cu târgurile, la fel de dragi îmi sunt iniţiativele de marketing tip barter, în care ofeream produse cu scop promoţional la diverse evenimente sportive, de business, educaţionale sau de sănătate. Produsele Techir deveneau astfel cunoscute de mase de oameni, erau testate de ei şi primeau beneficii şi reduceri în magazinul nostru online dacă se decideau ulterior să mai comande. O initiaţivă de marketing interesantă a fost proiectul de cross-branding cu echipa de distribuţie a filmului Van Gogh în România, pentru care am creat şi produs un săpun natural inspirat din operele lui Van Gogh. Acest săpun a rămas în portofoliul nostru , fiind apreciat și căutat şi după lansare. Iniţiativele de marketing din offline rămân foarte aproape de inima mea şi aștept cu nerăbdare să le reiau. În 2020, am descoperit tot mai mult marketingul digital şi am refăcut magazinul online, conţinut pentru social media, am crescut comunităţile prin diverse metode de activare, precum concursuri, cross-branding și campanii cu influenceri. În luna noiembrie am testat toate formele de reduceri, atât pentru Black Friday, cât şi Cyber Monday şi acum ne pregătim pentru promovarea cadourilor de Crăciun.
Care sunt principalele iniţiative de marketing de care te ocupi acum? Ce urmează? Ambiții și planuri de viitor?
Acum mi-am luat foarte în serios rolul de Brand Manager Techir şi continui să-l reprezint în lume prin participarea la conferinte online, interviuri, podcasturi şi apariţii media. Duc mai departe povestea noastră și împărtăşesc şi altora din lucrurile minunate care se întâmplă în fabrica Techir. Când nu fac asta, mă ocup de magazinul online şi de campaniile de marketing digital sau calendarul de social media. Urmează un rebranding pentru Techir, cu o nouă identitate vizuală, o redefinire a portofoliului de produse şi un plan structurat pentru dezvoltarea unor noi categorii de produse şi clienţi. În urmatorii cinci ani, Techir trece în etapa următoare. Iese din zona de artizanat şi de brand mic, intrând în plin proces de creştere, cu toate atuurile de a deveni un brand de ţară, care să ne reprezinte şi la nivel internaţional.
