Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Publicitate, proiecte speciale, sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Cat de bine colaboreaza departamentul vostru de vanzari cu cel de marketing? Roluri diferite pentru marketing (2)

01 Oct 2014

Inainte de a analiza atent relatia dintre cele doua grupuri, trebuie sa admitem ca natura departamentului de Marketing difera semnificativ de la o companie la alta.

Majoritatea afacerilor mici (si cele mai multe dintre afaceri sunt mici) nici macar nu infiinteaza un grup special pentru marketing. Ideile de marketing provin de la manageri, de la departamentul de vanzari sau de la o agentie de publicitate. Aceste afaceri pun marketingul pe aceeasi treapta cu vanzarile; nici nu concep ideea marketingului ca pe o modalitate mai extinsa de a-si pozitiona firmele.

In cele din urma, afacerile mici de succes angajeaza un om (sau mai multi) la marketing, pentru a mai reduce din indatoririle diviziei de vanzari. Acesti noi membri ai echipei efectueaza cercetari pentru masurarea pietei, aleg cele mai bune piete si canale de distributie si determina motivatiile si influentele potentialilor cumparatori. Ei lucreaza cu agentii externe de publicitate si promovare, dezvolta materiale aditionale pentru a ajuta Vanzarile sa atraga mai multi consumatori si sa incheie tranzactii. Si, nu in cele din urma, folosesc posta, telemarketingul si targurile si expozitiile de produse pentru a identifica noi canale pentru Vanzari. Si Vanzarile si Marketingul considera grupul de marketing un adjuvant al Vanzarilor la acest stadiu, iar relatiile dintre cele doua sunt, in general, pozitive.

Pe masura ce companiile se dezvolta si obtin succese mai mari, directorii ajung sa inteleaga ca marketingul inseamna mai mult decat stabilirea celor patru P: produs, pret, plasament si promovare. Ei ajung la concluzia ca un marketing eficient are nevoie de oameni calificati in segmentare, targetare si pozitionare. Odata angajati marketeri cu aceste calitati, departamentul de Marketing devine un jucator de sine statator si incepe, in acelasi timp, sa concureze cu Vanzarile pentru finantare. Daca misiunea celor de la Vanzari nu s-a schimbat, cea a celor de la Marketing, da. Apar neintelegeri. Fiecare dintre divizii isi asuma sarcini pe care considera ca ar trebui sa le indeplineasca ceilalti, dar nu o fac. Mult prea des, companiile descopera ca au un departament de marketing in interiorul diviziei Vanzari si unul de vanzari la Marketing. In acest punct, reprezentantii de vanzari isi doresc ca marketerii sa se preocupe de oportunitati viitoare (strategii pe termen lung) si sa lase in seama lor oportunitatile momentului (vanzarile individuale si de grup).

Odata ce grupul de marketing abordeaza de sarcini de nivel superior, cum ar fi segmentarea, acesta incepe si sa lucreze mai indeaproape cu alte departamente, in special cu Planificarea Strategica, Dezvoltarea Produsului, Financiar si Productie. Compania incepe sa-si puna problema stabilirii de branduri, nu a lansarii de produse, iar brand managerii devin jucatori importanti in cadrul organizatiei. Grupul de marketing nu mai este o anexa umila a departamentului de vanzari. Isi fixeaza obiectivele mult mai sus. Marketerii considera esential sa transforme firma intr-o companie „condusa de marketing”. In timp ce ei se lanseaza in asemenea retorici, ceilalti din firma – inclusiv departamentul de vanzari – isi pun intrebarea daca marketerii au competentele, experienta si intelegerea necesare sa conduca organizatia.

In timp ce Marketingul isi extinde influenta in interiorul unitatilor individuale, se intampla doar rareori sa devina o forta importanta la nivelul corporatiilor. Exista cateva exceptii: Citigroup, Coca-Cola, General Electric, IMB si Microsoft au, fiecare, un director de marketing la nivelul corporatiei. Iar Marketingul este mai capabil sa dirijeze strategiile companiei in cadrul unor companii majore de produse ambalate, cum se intampla in cazul General Mills, Kraft si Procter & Gamble. Totusi, chiar si in aceste cazuri, in perioadele de regres economic, Marketingul este mai degraba pus la indoiala – iar taierile de personal sunt mai probabile in cazul sau – decat in cazul Vanzarilor.

Articol republicat cu acordul Harvard Business  Publishing, scris de Philip Kotler, Neil Rackham si Suj Krishnaswamy, tradus de Oana-Celia Gheorghiu. 

 

Portalul Marketing Focus a fost lansat de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing: comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.