Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Publicitate, proiecte speciale, sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Agentia SEOmonitor a castigat premiul Best Innovation in Software la European Search Awards 2016, devenind, astfel, prima si singura din Romania care a obtinut o asemenea recunoastere. Premiul a fost acordat produsului seomonitor.com, un instrument software care estimeaza si analizeaza impactul campaniilor de SEO, oferind date concludente care pot fi folosite pentru a creste vizibilitatea in Google si, implicit, volumul traficului pe site.

 

Aplicatia SEOmonitor.com este utilizata in prezent in 24 de tari pentru monitorizarea a peste 1000 de branduri din SUA, Marea Britanie, Taiwan, Germania sau Spania. Cea mai rapida recunoastere a beneficiilor acestui produs a venit de pe pietele externe, Marea Britanie, Statele Unite ale Americii si Turcia fiind si cele care asigura peste 60% din veniturile generate. Aceste companii au adoptat nu doar un produs software ci intreaga metodologie de lucru dezvoltata de agentia romaneasca in cei 9 ani de activitate.

 

 Acest premiu ne valideaza atat business-ul cat si echipa si ne claseaza in topul industriei globale de Search Marketing. Faptul ca ni se recunoaste acest merit ne da incredere sa contribuim in continuare cu idei inovatoare pentru a creste performanta in aceasta industrie care este intr-o continua transformare, a declarat Cosmin Negrescu, CEO al SEOmonitor.

 

European Search Awards, este o competitie internationala care premiaza excelenta in SEO, PPC, Digital si Content Marketing. Editia 2016 a avut loc in Franta si a insumat 29 de categorii de performanta in industria de Search Marketing, la care s-au inregistrat peste 500 de aplicatii. La categoria Innovation-Software, compania romaneasca a concurat cu alte opt companii din industrie, din tari precum Germania (Searchmetrics), S.U.A (Optmyzr), Marea Britanie (Ozae), Franta (Cogniteev) sau Olanda (Linkody). Premiul a fost acordat de un juriu format din 31 de experti din industrie, care au argumentat: „produsul este fantastic si ajutorul pe care il ofera agentiilor este fenomenal“.

 

ICEEfest lanseaza un eveniment-satelit dedicat modului in care digitalul poate schimba radical in bine sanatatea: ICEEhealth.  Pe 10 iunie, in a doua zi a festivalului, vor veni la Bucuresti specialisti recunoscuti pe plan mondial, gata sa impartaseasca din experienta adunata in cel mai important aspect al vietii noastre.

 

Digitalul este clar viitorul in acest domeniu, o piata tânara care depaseste constant asteptarile ca investitii si inovare. Primul trimestru din 2016 inregistreaza in zona startup-urilor de tehnologie medicala si de wellness investitii de 1,8 miliarde USD, adica de 10 ori mai mult decât in acelasi trimestru in 2010, conform Startup Health.

 

La ICEEhealth se vor dezbate solutii pentru fitness si wellness, telemedicina, aplicatii si dispozitive de monitorizare pentru diverse afectiuni, tiparirea 3D aplicata in sanatate, precum si noi paradigme pentru studii clinice si terapii.

 

E un eveniment care se deschide catre categorii noi: de la cei interesati de un stil de viata sanatos, la doctori, pacienti, antreprenori, farma si pâna la cercetatori. Vom vedea, de exemplu, si cum realitatea virtuala câstiga teren, fiind folosita din faza de educatie medicala pâna la interventii terapeutice.

Dupa teribila experienta prin care a trecut in momentul in care a primit diagnosticul de cancer la creier, Salvatore Iaconesi va vorbi in cadrul ICEEhealth despre cât de mult l-a ajutat mediul digital sa faca fata acestei traume, dar si despre potentialul exceptional al tehnologiilor open source pentru inovare in medicina. Alaturi de cei 3 prieteni ai sai, Cosmin Mihaiu a pus in 2011 bazele unui proiect care azi a ajuns un adevarat business international.

 MiraRehab transforma fizioterapia dintr-un chin intr-un act de normalitate, cu ajutorul unor jocuri cu o aplicabilitate intr-o gama foarte larga de probleme. Sanatatea e domeniul care a atras atentia in mod exceptional in ultimele zile in România.

 Si asta i se datoreaza in special lui Catalin Tolontan si jurnalistilor de la mai multe publicatii care au preluat si dezvoltat investigatia demarata de echipa GSP. Tolontan a confirmat participarea la ICEEhealth, unde vom afla detalii despre impactul generat de anchetele sale privind sanatatea, despre puterea mediul digital in jurnalism si despre rolul presei in insanatosirea sistemului medical din România.

Printre speakerii confirmati se numara si:

  • Pamela M. Kato (Serious Games Institute) – jocuri cu efect terapeutic
  • Mircea Popa - cum digitalul transforma dermatologia
  • Alistair Wickens (Quealth) - rolul aplicatiilor si al dispozitivelor de monitorizare in sanatate
  • Denise Silber (Doctors 2.0 & You) - sanatatea digitala in Europa
  • Karolina Korth (Roche) - tehnologia care ne imbunatateste viata
  • Lavinia Ionita (Omixy) - personalizarea metodelor de tratament, implicând ultimele descoperiri in genomica
  • Scott Summit (Stanford University) – importanta designului in e-health

 

Lista completa a celor care vin la ICEEhealth, excelând in acest domeniu o gasiti pe sectiunea dedicata din cadrul ICEEfest: ICEEhealth.com.

 Tot acolo puteti afla si detalii despre preturile biletelor pentru a avea acces la ICEEhealth in particular dar si la ICEEfest, in general.

  • ICEEfest a ajuns la a 5-a editie si este organizat, inca de la lansare, in parteneriat cu Orange.
  • Printre cei mai importanti sustinatori ai festivalului se mai numara anul acesta Volkswagen, BCR, Xaxis si Prometheus.

Let the brand guide you,  pare sa fie deviza britanicilor de la Burberry, care uimesc tot mai mult recent prin campaniile de marketing digital si mai ales, prin rezultatele acestor campanii. Dar promisiunile de brand sunt adesea greu de livrat de companiile din spatele lor. Si nu intotdeauna companiile stiu sa dirijeze brandul in directia potrivita? Care  este reteta succesului si cum  a reusit compania sa se redreseze, profitabil? Intr-un mediu concurential dificil, marcat de schimbari masive si extram de rapide atat in tehnologie cat si in comportamentul consumatorilor, compania raporta o crestere de 11% a veniturilor pentru anul fiscal 2014/2015, in valoare totala de 2.5 miliarde de lire si un profit brut de 456 milioane, in crestere cu 7%.  

Agonie si extaz

Daca Burberry apare tot mai des in exemplele si studiile de caz cu final fericit, mai ales in ce priveste digitalul si experienta oferita clientior, lucrurile n-au stat tot timpul asa. Compania a evoluat de-a lungul a sapte ani de la un brand marginalizat, supra licentiat, cu  performanta slaba, intr-unul dintre cele  mai iubite si valoroase branduri de lux din lume care si-a triplat veniturile uun cinci ani. Burberry a stiut insa sa renasca si sa creasca, sa se reinventeze  si sa exploateze capitalul unui brand cu atuuri solide si o istorie de peste 130 de ani. Compania e evoluat rapid de la o organizatie destul de terna care vindea pardesie catre una dintre cele mai relevante voci in materie de moda, trenduri, muzica si frumusete,

Transformare digitala ghidata de viziune

 Temele strategice cheie pornesc de la deviza „Brand first”. Scopul declarat al Burberry este  sa vorbeasca cu consumatorii pe un ton care sa inspire, oriunde intalnesc brandul. ( Speak to consumers with one equally authentic and inspiring brand voice, wherever they encounter the brand). Britanicii s-au lasat ghidati de viziune dar, mai ales, au ramas conectati si atenti la  noile segmente de public si marile lor asteptari. O decizie curajoasa si care s-a dovedit a fi inspirata a fost pariul pe generatia millenials, miscare care nu a fost deloc lipsita de riscuri.  

Pentru segmentul millenials care va plati viitoarele dividende companiei  au fost gandite noile produse, arhitectura experientei de brand si noile inovatii de customer journey in campanii memorabile cum a fost  Art of The Trench, o alta initiativa care continua pionieratul companiei in marketing prin continut si care are in mijloc, ca actori principali, consumatorii.

Principalele parghii de crestere pentru Burberry au fost investitiile in retail si digital, care i-au permis o crestere constanta si robusta. Acestea au inclus deschiderea de magazine in pietele fost cheie, infrastructura digitala si cresterea investitiilor in marketing pentru produsele consacrate ale brandului si evenimente. Investitii majore au fost facute in website, principalul magazin global ca trafic și vanzari, servind 44 de tari in 11 limbi. Acesta a fost sustinut cu mobisite-uri si investitii mai ales pe pietele mari, cum este China.

Insa,  mai presus de toate, secretul din spatele succesului de azi al  Burberry  este legat de Customer Experience.  In primul rand, o experienta premium, care sa sustina un brand de lux. In al doilea rand, livrarea acestei experiente intergrate, omnicanal,   de  la experiente digitale  de tip „wow””, la interactiuni fizice care sustin loialitatea clientilor si reusesc sa livreze promisiunea brandului. Din acest motiv, compania a urmarit cu consecventa sustinerea prin mijloace digitale a promisiunilor brandului: personalizare, experiente speciale; cel mai urmarit brand de lux in media sociala; experiente persoanlizate in fiecare punct de contact.  Consilierii de vanzari pot folosi IPad-ul  pentru a accesa profilul clientilor ( date de contact, preferinte, istoric cumparaturi – recomandari dar și comentarii social media legate de brand).

Tot ca parte din focusul pe personalizare, compania  a lansat serviciul prin care realizeaza monograme pe sticlele My Burberry. Interactiunea si promisiunea de a comunica direct cu clientii a fost sustinuta si prin billboard-urile digitale sau aplicatii care au facut istorie in campaniile digitale. Campania From London with Love’,  cu Romeo Beckham, 9 milioane de vizualizari pe Youtube, promovata  pe outdoor, cinema și 10 platforme sociale.  Aplicatia Burberry Kisses, constituind sursa de inspiratie si pentru o campanie locala a Lidl, cativa ani mai tarziu.  De asemenea, tot pentru obiective de tip “sizzle”,  show-urile din Londra, transmise  in direct in toata lumea pentru a conecta audienta cu brandul: creșterea calitatii experientei prin inovatii digitale. Tot din acest motiv, compania a incheiat parteneriate cu principalii giganti, lideri ai canalelor de social media. A incheiat un contract  cu Twitter pentru preluarea fotografiilor de oriunde din lume cu Tweetcam. A  dezvoltat un proiect impreuna  cu Youtube pentru dezvoltarea unei functionalitati suplimentare care sa ofere acces la mai multe tipuri de continut si transmisii in timp real.

Parteneriatele   s-au extins curajos si la nivel de retail, in conditiile in care alti jucatori ar fi fost mult mai prudeti sau suspiciosi. Burberry a fost primul rand care a lansat o prezenta dedicata pe magazinul de parfumuri Amazon,  TMall. In completare, muzica  a avut intotdeauna un  rol central in exprimarea brandului iar investitiile in digital i-au permis companiei sa sa extinda audienta optimizeze si sa le eficientizeze astfel  impactul acestora. Evenimentele au fost extinse si promovate prin canale digitale prin dezvoltarea platformei Burberry Acoustic.

Burberry  continua sa fie un exemplu pentru revenirea spectaculoasa, pentru campaniile inspirate de marketing digital si  rezultatele politicii sale de Customer Experience.

 Institutul de Marketing  lanseaza un nou program de training si certificare internationala in Customer Experience impreuna cu Oxford College of Marketing si Chartered Institute of Marketing. 

 

ICEEfest, cel mai mare festival dedicat Internetului din Europa Centrala și de Est, aduce la București, in 9 și 10 iunie, isi propune sa creeze in acest an primul eveniment major dedicat realitatii virtuale și augmentate dar si sa analizeze ce impact ar putea acea aceste tehnologii in domenii cum ar fi  comunicarea, media, sanatatea, proiectarea. Evenimentul se afla la cea la cea de a cincea editie si s-a impus ca reper si eveniment major in industria de profil din Romania.

 

ICEEfest 2016 va cuprinde trei noi linii de continut: eHealth (despre impactul Internetului si tehnologiei in medicina), VR&AR (despre realitatea virtuala si augumentata) si Startups (cu o agenda dedicata zonei antreprenoriale si investitorilor interesati de ideile noi de business din Europa Centrala si de Est). Celelalte linii de continut (Innovation, Marcom, Content, eCommerce si AdTech) vor completa agenda “de zi”, in timp ce serile vor fi ocupate de stand-up comedy, muzica, film si petreceri.

Echipa festivalului, cu sprijinul Concept Factory, a reușit sa aduca un numar semnificativ de experti in VR (virtual reality) și AR (augmented reality), gata sa prezinte ultimele informatii din domeniu.  Despre unul dintre cele mai spectaculoase device-uri dedicate realitatii augumentate, Hololens, vom afla detalii de la Anatolie Gavriliuc, Senior Development Lead in cadrul companiei americane.  Sergiu Ardelean (Innovation.rocks) și Andreea Raducan (Innoactives) sunt alti doi experti de origine romana care lucreaza pentru companii din domeniu și vor veni la festival.

 

 

De asemenea, multi experti internationali cunoscuti vor veni la ICEEfest sa explice cum noile tehnologii pot schimba complet industrii precum comunicarea, media, sanatatea, proiectarea și nu numai:

 

  • Simon Lajboschitz a fondat Khora VR, o companie care ofera consultanta pentru productiile de Virtual Reality
  • Jay Short lucreaza la Inition, grup focusat atat pe printarea 3D, cat și pe experienta VR & AR
  • Clarence Dadson vine cu experienta video 360° a celor de la Design4real
  • Rumen Filkov lucreaza in cercetare și are o sumedenie de proiecte antreprenoriale care au la baza VR
  • Julio Obelleiro a fondat Wildytes, companie care in 2012 a transformat 1600 de new yorkezi in supereroi in cadrul Dumbo Arts Festival
  • Solomon Rogers a creat Rewind, iar acum colaboreaza cu brand-uri importante precum Sony, BBC, Red Bull, Microsoft sau Lexus
  • Arnaud Simon reprezinta Eurosport, fiind considerat un lider in ceea ce privește adoptarea noilor productii tehnologice cu ajutorul carora pot fi scoase in evidenta poveștile frumoase din sport

 

Cursantii si fanii din social media ai Institutului de Marketing beneficiaza de un cod de reducere, pe care il pot solicita pe pagina de contact de la www.institutuldemarketing.ro.  Veti primi confirmarea si codul de discount incepand cu 5 mai.

 

 

Compania LÓreal a lansat o noua intiativa de marketing prin continut, Fab Beauty declarand raspicat ca obiectivul il reprezinta engagement-ul si calitatea acestuia si nu vanzarile. Pentru adeptii publicitatii „clasice”, pentru care calculele referitoare la ROI (return on investment) sunt de baza, poate parea de neinteles hotararea L'Oreal (al treilea cel mai mare marketer la nivel mondial cu un buget de 5.3 miliarde de dolari buget, in conformitate cu Ad Age Datacenter) de a investi masiv intr-un portal de continut global, nebranduit, fara magazin online, ba chiar in care sunt specificate si marcile concurente.

Fab Beauty este un site de continut foarte nisat, care se adreseaza in exclusivitate pasionatilor si expertilor in frumusete, dar scris intr-un limbaj accesibil tuturor. In fond, acest proiect face parte din angajamentul pe care L'Oreal si l-a luat fata de domeniul in care activeaza si fata de clientii sai, si anume acela de a promova si sutine frumusetea, fiind un concept pe care oamenii se bazeaza, un concept transformat intr-o industrie care inspira si pasioneaza. Fab, ale carui initiale vin de la "flair, artistry, beauty "– fler, arta, frumusete - a fost lansat fara mare tam-tam vara trecuta si este condus de lideri de opinie din zona de frumusete si moda care dezvolta trenduri si ofera secrete din culisele frumusetii din diferite culturi ale lumii. 

An Verhulst-Santos, presedinte al diviziei produselor profesioniste L'Oreal, spune despre Fab ca se caracterizeaza prin „neutralitate, experienta, arta si nu prin plasare de produse”. Practic, numai brandurile care beneficiaza de o mare incredere pot face asta: cand toata lumea mizeaza pe mesaje de tip „push”, sa ofere informatii care sa atraga audienta (mesaje de tip „pull”), utilizand, in acelasi timp, spatiul Fab pentru a informa si testa.  

Cand toata lumea mizeaza pe mesaje de tip „push”,  ofera informatii care sa atraga audienta prin mesaje de tip „pull”.

Compania s-a bazat pe studiul atent al nevoilor de informare ale clientilor sai si a descoperit ca intre subiectele legate de frumusete cautate pe Google, pe primul loc se situau cele legate de cuvantul "par", ca urmare, au considerat ca investitiile in continut de calitate pe aceasta tema le vor permite sa devina curand un canal media de referinta pentru aceste cautari. Mai mult este, un canal de media detinuta, nu media platita, ceea ce inseamna eficientizarea cheltuielilor cu publicitatea platita in viitor.

Desigur ca exemplul L'Oreal nu este unic. Concernul LVMH are propriul portal de continut: Nowness. Un portal nebranduit, conceput ca o miscare de promovare a excelentei creatorilor de film si povesti extraordinare.

Revenind la Fab, desigur ca, pe alocuri, introdus natural in text, exista cate o mentionare a brandului L'Oreal sau a unuia dintre produsele sale, insa aceste mentionari sunt perfect justificate de context. In acelasi fel, apar si informatii despre concurenti precum Clarins sau La Prairie, tocmai pentru a se pastra echilibrul si neutralitatea.  

Continutul nebranduit  sau care beneficiaza de o foarte discreta prezenta a brandului, incepe sa fie apreciat si de alti jucatori: ASOS (creator de continut prin intermediul podcasts-urilor despre antreprenoare, fara sa fie mentionat brandul), Aesop (brand autralian specializat in produse pentru ingrijirea pielii) cu proiectul online „The Fabulist” dedicat scriitorilor de fictiune si non-fictiune.  

Practic, daca pretinzi ca esti un brand de lifestyle, investind in astfel de proiecte de continut noncomercial o si dovedesti. Interesul tau este sa creasca categoria, apetenta si pasiunea pentru acesta. La fel se intampla si in cazul celorlalte branduri care sustin proiecte dedicate industriei in sine pentru a-i asigura consistenta, calitate si continuitate.

Fab este la inceput si creste lent, iar cifrele din social media sunt inca modeste: 10 000 fani pe Facebook si doar 1000 pe Instagram, dar niciun proiect major online nu a cunoscut succesul peste noapte. Vestea buna este ca rata de respingere (bounce rate) este mult sub standardul in industrie: 25%, fata de 40%-70%, iar cititorii, din 150 de tari, stau pe site, in medie, mai mult de cinci minute per articol.

Optimizarea ratei de conversie se afla inca prea putin in atentia oamenilor de maketing. Pentru ca subiectul este tema cursantilor nostri de la Institutul de Marketing la examenul de strategie digitala din iulie, i-am dedicat o editie Marketing Focus, stand de vorba cu mai multi profesionisti specializati pe subiect. A rezultat o serie de articole concentrate in argumente, dar si in solutii si exemple utile.  

Odata intrati pe terenul marketingului digital, performanta sa masoara in conversii, mari si mici, macro sau microconversii. Cum optimizam insa ratele de conversie? Care sunt solutiile si de ce resurse avem nevoie? Chiar daca tema conversiei intereseaza inca, procentual, un numar mic de organizatii, pionierii au fost cei care au pornit de la inceput cu afaceri de comert online sau si-au extins printre primii business-urile traditionale pe internet. Odata cu ei s-au format si specialistii care au deja know-how si retete, unii s-au format si/sau au lucrat si in strainatate si acum vorbesc pertinent si in sincron cu profesionistii din pietele mai avansate.

Optimizarea incepe cu strategia creata de un specialist

Primul pas, ca si in tratarea unei boli este sa-i afli cauza, argumenteaza Valentin Radu de la Marketizator, o solutie integrata de analiza si testare a conversiilor online. Pe urma, trebuie sa existe o persoana specializata si pregatita care are pregatirea necesara sa foloseasca aceste instrumente. Solutiile de optimizare pe care le recomanda vin din utilizarea permamenta a unor instrumente de analiza, chestionare, A/B testing si personalizare.

Optimizarea ratei de conversie e un proces in care sunt implicate multiple entitati care contribuie la business-ul online. Una dintre cele mai importante zone care poate primi imbunatatiri constante este site-ul si experienta pe care o ofera – explica Cosmin Nastasa, 2Parale. De aici, o serie de tehnici care aduc valoare imediata, in conditiile aplicarii lor constante: A/B testing-ul, testing-ul multivariat, personalizarea experientei utilizatorului, aplicarea datelor din teste de usability si din research, optimizarea experientei pe dispozitive mobile, inlaturarea erorilor, controlul si monitorizarea procesului de conversie. In spatele tuturor solutiilor de optimizare sta intelegerea datelor, de cele mai multe ori baza de raportare fiind indicatorii de performanta online, de tip Google Analytics. De aceea, strategia creata de om (specialist) fiind "inceputul" solutiilor de optimizare.” – explica Cosmin.

Testarea, instrumentul cheie

Testarea este cheia intregii abordari a procesului de optimizare a ratei de conversie care inseamna o schimbare totala de perspectiva. Oamenii de marketing trebuie sa inteleaga ca opiniiile lor nu conteaza si sa se bazeze pe date si informatii de la utilizatori. Si, mai ales, de ce, in aceasta zona, nu e in regula sa te ghidezi dupa exemple si bune practici de la altii. Daca pentru site-ul unei companii, inlocuirea unui buton verde cu unul rosu a adus o crestere cu 40% a ratei de conversie, nu inseamna ca aceasta este solutia pentru o alta situatie. Raspunsul il pot da doar utilizatorii, analiza si testele. 

"Daca vrei sa mergi specific brandului pe care îl reprezinti, o sa vezi ca nu mai exista poteci, exista doar drumuri de gasit. Ridica piciorul, asuma-ti ca o sa pasesti, si vezi ulterior unde aterizezi. Iar cu teste de tip A/B analizeaza constant daca pasul nou e bun sau nu." - spune Olivian Breda, care recomanda in aceasta zona salturile abrupte si pasii uriasi, nu maruntei. 

Mesajul potrivit, catre audienta potrivita, la locul potrivit

„Intodeauna trebuie analizata legatura dintre mesajul dintr-o reclama, audienta care vede reclama respectiva si pagina unde ajunge dupa ce da click" – subliniaza Cristian Ignat de la Canopy. ”Cu fiecare mesaj trebuie sa ajungem catre audienta potrivita si care este interesata de ce vindem noi. Apoi mesajul pe care il afisam trebuie sa fie unul transparent si ferm. Cine vede mesajul nostru trebuie sa stie exact ce ii oferim dupa ce da click. Iar ce ii oferim trebuie sa raspunda la o nevoie a sa. Pe pagina de destinatie, trebuie sa se regaseasca promisiunea facuta in reclama. Optimizarile se fac in functie de canalele de promovare, in functie de mesajele afisate, creatie, dar si in functie de pagina pe care ajung vizitatorii pe site.” – explica Cristian Ignat.

Cristian Ignat. Optimizarile se fac in functie de canalele de promovare, in functie de mesajele afisate, creatie, dar si in functie de pagina pe care ajung vizitatorii pe site.

De la identificarea problemelor de conversie la managementul experientei utilizatorilor

Tot cu analiza cauzelor recomanda sa incepem cautarea de solutii si Raluca Radu de la Answear: “In primul rand, le recomand sa analizeze de unde anume vine rata de conversie scazuta sau ridicata in cazul unei anume campanii. Daca vorbim de o campanie online sau de rata de conversie a unui website sau magazin online, m-as uita in primul rand la media industriei sa vad cum ma raportez la ea si la media site-ului, as compara cu alte campanii. Apoi as analiza granular, sa vad daca vorbim de faptul ca am atras un public nerelevant pe website si acesta nu a convertit, daca vorbim de un website care nu este usor navigabil, daca este vorba de probleme in fluxul de comanda, daca nu este poate doar neatractiva oferta mea comerciala. Pentru asta imi este util un tool de web analytics si sunt suficiente pe piata. Cel mai folosit este Google Analytics, varianta standard. Daca vorbim strict de zona de optimizare a experientei pe website, recomand tool-uri de A/B testing care sa ii ajute sa testeze cum poate fi imbunatatita experienta de navigare (Marketizator si Unbounce sunt instrumentele pe care le-am testat cu succes pana acum), chestionare pentru utilizatorii care abandoneaza cosul de cumparaturi sau fac bounce (parasesc magazinul online fara sa navigheze sau cumpere) si aici ne ajuta tot un tool ca Marketizator.” – explica Raluca Radu.

Amatorii urmeaza retete si bune practici si nu stiu de unde sa inceapa cu adevarat, spune Peep Laja, practician si autor de ghiduri si, mai nou, si trainer in domeniu pentru avansati, pentru ca sunt inca putini specialisti priceputi, chiar si la nivel global. Optimizarea ratei de conversie trebuie sa fie un proces continuu, realizat cu instrumente adecvate, de profesionisti pregatiti.

 

Optimizarea ratei de conversie se afla inca prea putin in atentia oamenilor de marketing. Pentru ca subiectul este tema cursantilor nostri de la Institutul de Marketing la examenul de strategie digitala din iulie, i-am dedicat o editie Marketing Focus, stand de vorba cu mai multi profesionisti specializati pe subiect. A rezultat o serie de articole concentrate in argumente, dar si in solutii si exemple, speram, utile.

Marketingul de performata, bazat pe analiza, monitorizarea si optimizarea procesului de conversie nu este inca si nici nu are cum sa fie pe agenda multor organizatii, pentru ca majoritatea nici nu au inceput sa foloseasca prezenta digitala ca un instrument de business si nici nu au inca o strategie coerenta de transformare digitala. Cresterea accelerata a tehnologiilor si device-urilor digitale, facilitati cum ar fi infrastructura si viteza medie de transfer a internetului - 11,6 Mbps, loc bun in ierarhia globala, chiar daca a iesit anul trecut din top 10 - vor oferi tot mai multe alternative de crestere a vanzarilor online companiilor agile si receptive la noile oportunitati. 

Cosmin Nastasa: Rata de conversie e ca un fel de nota obtinuta la examenul eficientei in business.

Focusul pe conversie si performanta depinde de stadiul de evolutie al unui business, de stadiul de dezvoltare al pietei in care activeaza afacerea si de stadiul de dezvoltare al business-ului in sine, explica Raluca Radu, Country Manager Romania la Answear.com si Strategy si Marketing Manager GPEC. „Totusi, rata de conversie, fie ca vorbim de e-commerce sau de generare de lead-uri si ROI (Return On Investment) sunt singurii indicatori care pot arata contributia in zona de vanzari a unei campanii de marketing. Spre deosebire de alti oameni de marketing, eu personal nu cred nici in a judeca succesul unei campanii numai din perspectiva ratei de conversie si a "return on investment"-ului. O campanie poate avea obiective de brand awareness, de abonare la newsletter pentru un website, de engagement cu un brand anume, nu cred ca singurul obiectiv in marketing sunt vanzarile. Cred insa ca, de multe ori, cel mai important obiectiv sunt vanzarile, mai ales cand vorbim de business-uri la inceput de drum sau de business-uri aflate la unul sau doi ani de la lansare intr-o piata competitiva, cand bugetele de marketing nu sunt colosale.” – argumenteaza Raluca Radu.

Ce inseamna rata de conversie?

"Rata de conversie inseamna cate persoane din o suta au facut o actiune pe site-ul tau. Daca ai un site care vinde produse online, inseamna cati vizitatori din o suta au cumparat. O rata de conversie de 1% inseamna de fapt ca la fiecare o suta de vizitatori ai un cumparator."  -  defineste cat mai simplu termenul Cristian Ignat, Managing Partner la Canopy.  „Acesta indicator de performanta este probabil cel mai important pentru un om de marketing. Pentru ca iti arata cat de profitabil e business-ul tau din anumite canale de promovare. Rata de conversie se analizeaza la nivel de toate sursele de trafic, precum si individual, pe fiecare sursa in parte pentru a putea face optimizari si a creste rezultatele.

Cristian Ignat: "Rata de conversie inseamna cate persoane din o suta au facut o actiune pe site-ul tau."

"Conversia, intr-o acceptiune mai larga de busines, inseamna transformarea dintr-o stare de client potential in cea de client activ, un element esential din viata unui business. Prin urmare, pentru un om de marketing, rata de conversie inseamna incununarea tuturor eforturilor depuse pana atunci, e ca un fel de nota obtinuta la examenul eficientei in business. Daca e sa ne referim doar la online, rata de conversie e un indicator care agrega efectele tuturor componentelor unui business online: site-ul cu experienta pe care o ofera, produsul sau serviciul promovat, investitia media si targetarea, relatia cu clientul/nivelul de satisfactie al acestuia si nu in ultimul rand, notorietatea brandului. Intelegerea si controlul ratei de conversie ofera oamenilor de marketing capacitate de previziune a evolutiei business-ului si de intelegere profunda a consumatorului." - explica Cosmin Nastasa, de la 2Parale.  

„Rata de conversie este chiar mai importanta decat ROI-ul unei campanii, pentru ca imi arata cati clienti am atins cu adevarat in acea campanie, cati vizitatori am transformat in clienti. Este un indicator despre oferta mea de produs, despre canalul meu de vanzare, despre calitatea publicului pe care l-am atras etc.” - adauga Raluca Radu de la Answear.com.

Conversiile se manifesta in tot procesul de interactiune cu brandul

Conversia nu se reduce la vanzari si nici nu este un proces simplu, singular si linear. „Raspunsul strict legat de importanta ratei de conversie ar fi ca rata de conversie e jumatate din procesul de cumparare. Intai, un vizitator afla de site (trafic catre site), apoi, daca faci o treaba buna, reușești sa il convertești. Așadar, ar parea ca procesul e impartit in doua - trafic, și, ulterior, conversii.” – explica Olivian Breda. „Rata de conversie e insa in tot procesul. Cand iti prezinti brandul, in online sau offline, și ajungi sau nu in inima și mintea consumatorilor, faci o conversie, intr-un fel (convertit de la non-fan la fan). Cand cineva face click pe rezultatul tau din Google, și nu pe cel al competitiei, l-ai convertit in vizitator, te-a ales pe tine in defavoarea altora. Apoi, exista conversii și ulterioare procesului initial de cumparare. Conversia in a reveni la tine in site, a ramane fidel site-ului, a te recomanda altora. Sigur, poti sa te rezumi la definitia "conversii = vanzari". Daca vezi insa lucrurile ceva mai global, e posibil sa observi ca conversiile sunt in tot procesul de interactiune cu brandul tau.

Olivian Breda: Daca vezi insa lucrurile ceva mai global, e posibil sa observi ca conversiile sunt in tot procesul de interactiune cu brandul tau.

Totul e conversie

Pentru organizatiile care au avansat serios in digital si au trecut la vanzare online, marketingul de conversie este esential. E o zicala veche in marketing care zice: "consumatorul nu e un idiot, ci este sotia ta". Cam asa și cu conversia, poti considera ca nu e ceva punctual, izolat, de analizat separat, ci e cam totul. Totul e conversie.” – glumeste Olivian Breda.

 

La propunerea IAB Romania, specialistii companiilor TailWind Romania (operator al Project Agora) si Quantix, utilizand cele mai noi tehnologii  au realizat un studiu legat de cresterea fenomenului blocarii reclamelor de catre utilizatori ( ad blocking).  Initatiorii si-au propus  sa ne sprijine sa  motivele care au stat la baza acestui fenomen care afecteaza profund modul în care functioneaza, acum, industria digitala si nu doar sa sa consemneze cifre seci si sa continue studiul, anual. Rezultatele sunt un mare semnal de alarma pentru oamenii de marketing si modul in care aleg sa-si comunice mesajul pentru ca principala problema este legata de livrarea reclamelor si ignorarea nevoilor reale ale potentialilor clienti.

Principalul motiv pentru care este legat de caracterul agresiv al unor reclame/campanii asociat cu modul de afisare care duce la blocarea activitatilor pe care publicul le deruleaza pe internet si nu neaparat de contintutul reclamelor.  Al doilea motiv pentru instalarea ad-blocker-elor e reprezentat de vizionarea filmelor online, desi site-urile de acest tip care functioneaza legal nu afiseaza publicitate.

Utilizatorii de Internet care folosesc sau intentioneaza sa îsi instaleze aplicatii de blocare a reclamelor au o reactie adversa fata de anumite tipuri de reclama online. Atitudinea este generata de caracterul agresiv al unor reclame/campanii asociat cu modul de afisare care duce la blocarea activitatilor pe care publicul le deruleaza pe internet dar nu este legata de continutul efectiv al publicitatii.

Gradul de toleranta pentru orice fel de reclama intruziva este extrem de scazut, însa cele mai „tolerate” formate sunt cele de tip in-stream video (16% accepta), retargeting (12.6% accepta) si interstitial (12.1% accepta). Restul formatelor intruzive (expandabile, auto-play, floating) sunt respinse ferm de peste 90% dintre respondenti (utilizatori sau nu de adblocker). Utilizatorii de ad-block admit ca exista beneficii clare asociate reclamelor pe Internet, cum ar fi informarea pe teme de interes pentru subiect sau privitoare la promotii.

Siturile pe care reclamele au gradul cel mai ridicat de utilitate perceputa sunt cele de arta si cultura, sau cele de educatie si formare profesionala. Pe urmatoarele locuri se situeaza Sanatatea si îngrijirea personala (39.3% le gasesc utile), Stiri generale (37.6%), IT (36.3%), eCommerce (35.1%). În general, reclamele sunt considerate utile de catre 3 din 10 respondenti, ca medie.

 

Cateva cifre cheie:

Cel mai iritant tip de reclama respins de 95% dintre respondenti este cel de tip «floating».

  • 96% dintre cei care au instalat un program de acest tip spun ca vor continua sa îl foloseasca.
  • 43% dintre cei care nu au înca un ad-blocker stiu de existenta acestor tipuri de programe, iar 18% dintre cei care nu au înca un adblocker au raspuns „cu siguranta, da” la întrebarea daca îsi vor instala in curand un astfel de program.
  • 77% dintre cei care au instalate programe de blocare a reclamelor si le-au instalat singuri (mai ales barbatii), circa 25% instalandu-le în ultimele 6 luni.

Extrem de utile si interesante pentru intelegerea psihologiei si a motivelor pentru care utilizatorii apeleaza la blocarea reclamelor sunt si declaratiile acestora, consemnate in studiu.

„Exagereaza cu reclamele agresive ce nu se închid dintr-un singur click. Din cauza reclamelor iritante care apar brusc si au acel X care se misca sau apare tarziu ca sa o poti închide.O reclama pusa normal în pagina nu ma deranjeaza, dar daca îmi apare un pop-up de genul respectiv, închid pagina efectiv si ies de pe acel site. „

„Satul de miile de reclame agresive, ce ma îndopau cu informatie falsa / partial adevarata si de sutele de site-uri capcana în care eram obligat sa-mi dau datele personale pentru a primi un premiu.”

„Accept reclamele, dar nu cele agresive, repetitive si care ma obliga sa reiau programul.”

 

Studiul  complet poate fi accesat pe site-ul IAB Romania.

Sursa: IAB Romania

Am pornit cu Valentin Radu de la Marketizator o discutie despre optimizarea ratei de conversie si am ajuns la "sfanta treime "a performantei pe web, metafora consacrata de Avinash Kaushik . Pentru ca ajungi la rezultate doar luand in considerare tot traseul obligatoriu: trust, try, buy. Valentin a folosit provocarea pentru a lansa  cu aceasta ocazie o noua serie de webinare legata de performance marketing si  optimizarea ratei de conversie. Valentin Radu este CEO la Marketizator, un software care permite oamenilor de marketing  sa optimizeze ratele de conversie, folosind un sistem integrat de instrumente de analiza, research si testare. 

 

De ce este importanta rata de conversie? 

Dupa ce am lucrat de ambele parti, facand strategie de digital marketing pentru diversi clienti, mai apoi ca marketing manager in propria companie (rca-ieftin.ro), am inteles ca, pentru orice companie ce genereaza business online, exista o Sfanta Trinitate a performantei web: Trafic - Brand - Conversii.

Este nevoie de toate trei  pentru a avea un business sanatos. Nu poate lipsi niciuna. Iar rata de conversie este cea care demonstreaza performanta unui business online. 

A nu te ocupa de rata de conversie inseamna a te duce sa iei apa cu o galeata gaurita.

Vremurile super-competitive prin care trecem ne obliga sa livram rezultate cat mai bune pe bugetul de marketing investit. A nu te ocupa de rata de conversie inseamna a te duce sa iei apa cu o galeata gaurita. Daca obiectivele de business nu sunt atinse, a mari traficul devine o optiune mult prea costisitoare ce poate invalida modelul de business pentru ca sunt sanse sa avem un cost de achizitie a clientului mai mare decat valoarea sa de viata.

 

Ce solutii de optimizare le recomanzi?

Primul lucru este sa existe o persoana care sa fie responsabila de rata de conversie. Tool-urile au nevoie de oameni care sa le foloseasca. (Momentan), niciun robot de bucatarie, oricat ar fi el de ascutit, nu va gati pentru noi un fel de mancare delicios fara interventie umana.

Metodologia pe care o propun este ASAP - analiza, surveys, A/B testing si personalizare. 

Primul lucru, ca si la vindecarea unui pacient, este diagnoza. Putem afla de ce rata de conversie este afectata prin analiza cantitativa si calitativa. Google Analytics pentru analiza comportamentului si a funnel-ului de conversie si Marketizator pentru analiza calitativa - sondaje care genereaza insight-uri si ipoteze pentru testare.

Pasul doi este testarea. Schimbam design-ul, mesajele in functie de ce am aflat si identificam daca paginile convertesc mai bine. Lucrul asta se face prin diverse tool-uri, mai simple - precum Google Content Experiments sau mai avansate, ce nu necesita cunostinte tehnice, cum este Marketizator. 

La final, personalizam site-ul in functie de toate datele pe care le avem despre vizitatori (conditiile meteo, sursa de trafic, numarul de pagini vizitate, istoricul de cumparare pe site, orasul etc). 

Pentru cei care au simtit gustul si vor sa se implice mai mult in optimizarea ratei de conversie, noi am pregatit si un ghid gratuit care sa le permita sa dezvolte mai pe larg acest subiect. 

Focusul pe optimizarea ratei de conversie poate salva si duce la finalizarea multor eforturi de marketing. Andreea Coca, trainer la Institutul de Marketing  si  Research Integration Lead la TNS explica de ce  si da exemple si sfaturi utile. 

De ce ar trebui sa-i intereseze pe oamenii de marketing rata de conversie?

Rata de conversie poate reprezenta componenta decisiva in atingerea obiectivelor unei initiative de marketing, fie ca este vorba despre crearea unei baze de contacte, incheierea actului de vanzare sau vizionarea pana la capat a unui videoclip de prezentare. Ca indicator de performanta al actiunilor de marketing online, optimizarea ratei de conversie e adesea definita ca echilibrul intre arta si stiinta persuasiunii necesare pentru transformarea un procent cat mai mare dintre vizitatori in clienti.

Ce solutii de optimizare le recomandati?

Nu exista o strategie "panaceu" pentru optimizarea ratei de conversie. Eforturile de optimizare trebuie stabilite in functie de rezultatele observate si aplicate in functie de obiectivul dorit.

Identificarea profilului/profilelor utilizatorilor site-ului si segmentarea surselor de trafic de unde acestia vin, de obicei prin servicii de analytics, poate determina crearea de  pagini de landing diferite, in functie de fiecare profil, si care sa poata servi in acelasi timp atingerii unor obiective diferite, ex. cresterea satisfactiei si loialitatii utilizatorilor care revin vs. dobandirea increderii si finalizarea inscrierii/comenzii utilizatorilor noi.

Nu exista o strategie "panaceu" pentru optimizarea ratei de conversie. Eforturile de optimizare trebuie stabilite in functie de rezultatele observate si aplicate in functie de obiectivul dorit.

Permanenta monitorizare a paginilor cu o rata de bounce mare poate dezvalui probleme de SEO sau in realizarea design-ului si formularea beneficiilor produselor sau serviciilor de pe site. Similar, un timp relativ mare petrecut pe site, care insa nu se incheie cu nicio actiune din partea vizitatorilor, indica lipsa unei motivatii sau stimuli suficient de puternici. In special pentru site-urile de comert electronic, rata mare de abandon in locul finalizarii comenzii poate avea cauze si solutii multiple: informatii insuficiente despre produs – de exemplu, imagini de calitate proasta sau dintr-un singur unghi; lipsa sugestiilor personalizate sau a produselor similare sau complementare; categoria de produse mult prea vag definita sau insuficient de bine structurata, inclusiv lipsa filtrelor sau a posibilitatilor mai simple de cautare. Alte cauze pot fi reprezentate de lipsa testimonialelor sau review-urilor; prea multi pasi necesari finalizarii sau prea multe informatii cerute – de exemplu, obligativitatea crearii unui cont; metode de plata sau termeni de livrare nesatisfacatori etc. Colectarea feedback-ul consumatorilor si realizarea unui studiu de uzabilitate, urmate de A/B testing sunt foarte importante pentru optimizare in acest caz. 

Exista si cateva trenduri recente menite sa creasca engagement-ul vizitatorilor cu un site, cu un efect direct proportional in conversie. Printre ele se numara personalizarea – fie ca este sugerarea unui produs recent urmarit sau autocompletarea orasului de livrare; folosirea umorului in generarea continutului sau design-ului paginii de eroare 404; anticiparea faptului ca vizitatorii mai degraba scaneaza si nu mai citesc cap-coada un text scris – astfel incat scoaterea in evidenta a mesajelor importante, incorporarea pozelor, transformarea articolului in infografic sau prezentarea multimedia a continutului sunt strategii mai eficiente in cresterea gradului de interactiune.

 

Portalul Marketing Focus a fost lansat de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing: comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.