Articole filtrate dupa data: Vineri, 12 Februarie 2021
De la pasiunea pentru ciocolata la crearea unui brand romanesc bazat pe experienta unica a clientilor
In 2006, Stefan Negoita a parasit mediul, de cele mai multe ori confortabil, al unei multinationale pentru a-si deschide propria afacere. Nu este nici primul, nici ultimul, doar ca pentru el, a fost alaturi de afacere, pasiunea pe care si-a dorit sa o impartaseasca cu cat mai multi iubitori de ciocolata, oferindu-le experiente unice, diverse si personale, care astazi caracterizeaza brand-ul ChocoFashion.
De ce o fabrica de produse artizanale din ciocolata?
Povestea ChocoFashion a prins contur din momentul in care am avut ocazia sa fiu parte din echipa tehnica de profesionisti la construirea unei fabrici de ciocolata peste hotare. Si, foarte repede, am simtit ca trebuie sa devina realitate si in Romania, cumva am simtit ca este datoria mea sa cultiv si sa cresc nevoia consumatorilor pentru ciocolata de calitate, pentru gusturi alese si produse naturale realizate artizanal. La acel moment nu exista pe piata acest tip de produse realizate local. Tot ce puteai gasi era din import. Astfel ca, unul din scopurile mele a fost sa obisnuiesc consumatorii sa aprecieze un produs local de calitate superioara.
Cum a fost experienta unui nou inceput?
Nu a fost usor. In primii ani am crescut cu pasi mici, dar plini de satisfactii. Ne-am concentrat pe realizarea unei «experiente unice» care sa incante si cel mai pretentios client. Si, astfel, clientii multumiti au fost cei care au pus primii piloni la crearea brandului ChocoFashion, pentru ca noii clienti pe care i-am castigat si fidelizat au tinut cont de recomandarile prietenilor si familiei.
De aceea, de la inceput am stiut ca lucrul cel mai important in crearea si cresterea vizibilitatii brandului nostru este sa incercam sa facem fiecare client sa se indragosteasca de produsele noastre. Acea «experienta unica» pe care ne-am propus sa le-o oferim clientilor, se refera la inglobarea tuturor elementelor pe care le presupune interactiunea cu un produs din ciocolata, nu doar produsul in sine. De la sesiuni de degustare la seminarii despre ciocolata, de la ingredientele de calitate superioara la gama vasta de ambalaje elegante sau de sezon, de la flexibilitatea cu care abordam fiecare cerere la personalizarea ofertei si produselor si chiar la idei creative oferite clientilor corporate.
Cum definesti clientii ChocoFashion?
Clientii nostri sunt iubitori de ciocolata, iubitori de gust unic. Ei sunt consumatori finali sau clienti corporate, dar ceea ce-i aduce la ChocoFashion este aceasta bucurie de a consuma sau de a darui un produs unic, realizat cu simt de raspundere, in cele mai mici detalii. Sunt acele persoane care nu se multumesc cu un produs standard, pentru care conteaza ingredientele, dar si cum le prezentam.
Piata locala este reprezentatat deja de multi producatori si distribuitori. Cum va diferentiati si cum ajung clientii la voi ?
Dupa cum spuneam, nu vad ChocoFashion doar ca pe o afacere ci ca pe o pasiune pentru ciocolata si am reusit sa ne inspiram clientii sa aleaga produse autohtone premium. La ChocoFashion gaseasc mereu delicii realizate cu cele mai bune ingrediente si ciocolata de calitate superioara. Folosim ciocolata Single Origin, ciocolata Gold si tot ce se afla in topul producatorilor de ciocolata, personalizam, asa cum spuneam mai sus, de la oferta, la produs, la ambalaj. Am fost primii producatori locali care au oferit personalizare pe ciocolata.
Pralinele si produsele noastre din ciocolata pot fi numite produse de lux prin gust si prezentare, insa sunt accesibile clientilor nostri, pentru ca ne dorim sa fim in continuare accesibili si sa convingem cat mai multi consumatori sa-si ofere aceasta placere a gustului bun.
De asemenea, o cota importanta a business-ului nostru o reprezinta clientii corporate, iar aici am adoptat o strategie de diferentiere, creand valoare pentru clienti prin intelegerea nevoilor acestora si oferirea unor solutii unice pentru aceste nevoi. Cum facem asta ? Prin flexibilitate, creativitate si inovatie, expertiza in domeniu si tratand personalizat fiecare client. Pentru clientii noi corporate lasam produsele sa vorbeasca de la sine si, anume, le oferim o sesiune de degustare si o prezentare a ceea ce suntem si ce facem. Pentru clientii existenti cautam constant sa venim cu noi idei prin care ei sa-si transmita mesajul folosind acest mesager atat de iubit: ciocolata.
Mediul online ne aduce constant clienti noi din promovarile pe care le desfasuram, iar rata de loializare este foarte mare, clientii existenti comandand periodic de ani de zile
Ce rol joaca strategia de marketing si cat este de important mediul online in aceasta activitate ?
Evident strategia de marketing, atat online cat si offline, e foarte importanta pentru a creste business-ul, pentru a atinge si atrage targetul de clienti potentiali si pentru a sustine strategia de business. Am tinut cont de specificul produselor noastre si ne-am canalizat eforturile de promovare in digital si in colaborari cu parteneri ce au acelasi obiective si target pe care le urmarim si noi.
Mediul online ne aduce constant clienti noi din promovarile pe care le desfasuram, iar rata de loializare este foarte mare, clientii existenti comandand periodic de ani de zile. De asemenea, ei constribuie semnificativ la continutul nostru in social media, prin aprecieri si recomandari. Pentru noi, acest lucru inseamna ca ne facem treaba bine, dar ne si obliga sa fim mereu mai buni si sa le depasim asteptarile.
Vorbeai mai sus despre inovatie. Ce rol are aceasta in domeniul ciocolatei?
Inovatie e un cuvant de baza in echipa noastra de productie. Trebuie sa pastram ritmul si scopul cu care am pornit la drum. Sa educam gusturile, sa facem clientii cat mai pretentios la produsele pe care le cumpara si sa aducem pe piata noastra tot ce apare nou. Am fost primii care am oferit clientilor romani ciocolata Ruby, al 4-lea tip de ciocolata aparut in lume, in 2017, produs din boabele fructului de cacao cu acelasi nume Gama noastra de produse este continuu completata cu retete noi, unele poate chiar putin nebunesti cum ar fi pralina cu coliva pe care am realizat-o pentru unul din clientii nostri. De asemenea, avem torturile deja consacrate care sunt in topul vanzarilor, iar echipa noastra lucreaza permanent la obtinerea unor produse noi, bazate pe retete proprii.
Asta inseamna ChocoFashion –tot ce e mai bun, pus la un loc, pentru o experienta memorabila.
Dragoș Mîndreci: “Ca om de marketing ești învățat să privești prin ochii clientului”
Continuăm seria de interviuri CEO Marketer cu Dragoș Mîndreci, country manager Betano, jucător important pe segmentul gametech. Un dialog plin de naturalețe și de consistență despre evoluția teoriei și practicii de marketing, despre avantajele backgroundului de marketing când ești la nivel operațional, performanța în business și testarea permanentă. Nu am omis exercițiul de imaginație legat de cum ar vedea marketingul de țară dacă România ar fi o companie privată.
1. Care sunt top provocări de marketing la nivel operațional?
Monitorizarea, analiza activităților, acțiunilor e marketing, cu scopul îmbunătățirii permanente. În sectoare de activitate competitive, câștigătorul este cel care optimizează și îmbunătățește permanent. Este prea mult spus inovație, este mai mult o problemă culturală pe care, cred eu, că noi românii o avem. În mare parte este dată de modul în care suntem educați, de școală, unde sunt așteptări identice de la elevi, de la studenți, iar aceștia sunt nevoiți să învețe la toate materiile cu același nivel de importanță, urmând ca după ce au trecut un examen să dea de-o parte materia respectivă.
Faptul că nu stăm înainte să prioritizăm după valoarea pe care o aduc acțiunile pe care le propunem și pe care urmează să le implementam și faptul că după implementare, în cele mai multe cazuri, nu este nimeni desemnat să monitorizeze și să îmbunătățească procesul respectiv, duc la o performanță scăzută.
Uitându-mă doar la ultimele 12 luni de activitate, doar un singur proiect a fost abandonat datorită lipsei de performanță. Restul au început la fel ca cel pe care l-am considerat că nu a fost viabil într-un final, dar pe măsură ce le-au fost aduse îmbunătățiri venite fie din opinia clienților, din analiza diferiților metrici, fie din testare de tip A/B sau multi testare, au ajuns să performeze cel puțin conform așteptărilor noastre. Este simplu, dacă creezi un mediu de lucru în care orice este nou este văzut cu o mare curiozitate, cu dorință, ca o joacă, dar și dacă ești consistent în acțiunile tale.
2. Care au fost avantajele backgroundului de marketing în promovarea la nivel executiv? Dar dezavantajele?
Ca om de marketing ești învățat să privești prin ochii clientului, iar acest lucru îți oferă într-o mai mare măsură imparțialitatea de care ai nevoie pentru a crea noi inițiative și pentru a evalua diferite strategii și tactici. Ca om de marketing, părerea mea sau părerea colegului de la vânzări, ori financiar, nu consider că sunt bune sau rele, le evaluez din perspectiva clienților.
Trebuie să analizezi propunerile trecând totul prin filtre, punând întrebări precum:
Cui se adresează propunerea? Ce ar vrea să obțină acel client? Voi reprezenta eu o opțiune viabilă din care acesta poate să aleagă? Cum pot face ca soluția, propunerea mea, să devină opțiunea numărul unu pentru publicul țintă?
Ceea ce pe mine m-a ajutat este structurarea gândirii de Marketer, iar CIM mi-a oferit din plin acest lucru. Trebuie să ajungi ca prin exercițiu, să monitorizezi și să măsori impactul acțiunilor tale. Consider că backgroundul de marketing mi-a adus o mai mare înțelegere a efortului pe care echipa de marketing îl depune, asupra faptului că, deși nu toate acțiunile întreprinse pot fi transformate în bani în mod direct, dar cu raționamente solide, pot performa. Acesta poate fi considerat un dezavantaj. Un mare atu constă în faptul că ai o mai mare deschidere la nou, că te poți adapta mai bine într-un mediu în schimbare, precum criza generată de COVID, iar aceasta este o condiție de bază pentru a fi un lider de succes în perioada actuală.
3. Cât de importantă este formarea continuă?
Când am dat la facultate mi-am spus că am patru ani în față și gata, voi scăpa cu totul de învățat! Doar nu sunt doctor sau nu voi lucra în IT, astfel încât să fiu nevoit să învăț toată viața!
Am învățat în anul doi la Marketing de cei 4P ai lui Kotler, până am terminat facultatea deja ajunsesem la 5! La 30 ani când am simțit nevoia să mă specializez, să îmi aduc mai multă structură peste și pe lângă toată experiența profesională acumulată, eram pe la vreo 7!
Acesta este doar un reper, nu reprezintă o bornă în jurul căreia mă învârt. Lucrurile sunt relativ simple, lumea se schimbă atât, atât de repede încât exagerând (doar) puțin, ceea ce ieri părea inovația momentului, mâine este depozit. Nu mă refer doar la specializare, la profesii, mă refer și la modul de organizare și de management al organizațiilor, al oamenilor.
În momentul de față să gestionezi echipe care lucrează la distanță reprezintă o provocare pentru mulți manageri. De asemenea, tendința este de a merge spre organizații suple, unde ierarhiile cunoscute dispar, iar liderii sunt profesioniștii care au competențe pe domeniul specific proiectului în care sunt implicați, urmând ca ceilalți să contribuie și să îl susțină, așa cum sunt organizațiile de tip Opal.
4. Care sunt principalele diferențe între sistemul educațional de pe plan local versus cel internațional?
În primul rând specializarea și practica, apoi lucrul în echipe pentru proiectele asignate. Acestea sunt primele lucruri care îmi vin în minte după ce elimin elementele de bază pe care studiul într-o instituție de învățământ mi l-a adus, respectiv disciplina – a fost necesar să îmi impart curricula pe zile, să îmi fac un program de învățat continuu fără de care nu aș fi reușit să parcurg în timp util materia.
Consecvența – ai un țel, ai un plan stabilit pe zile, trebuie doar să îl pui în practică.
Acceptarea feedback-ului și determinarea: consilierul meu de curs mi-a întors de mai multe ori drafturile trimise și, deși consideram că am acoperit feedback-ul pe care l-am primit la prima revizie, am fost surprins că dacă acesta considera că totuși lipsesc anumite aspecte revenea cu o completare, alături de o exemplificare mai detaliată, considerând că nu am înțeles cerința, fapt ce m-a motivat, întrucât consilierul meu nu m-a considerat superficial sau prost, a considerat că nu a exemplificat el suficient de bine și că este de datoria lui să îmi dea mai multă ghidare. Acest lucru m-a responsabilizat, ulterior livrând la un alt nivel lucrările care au urmat.
În România, cel puțin pe mine, sistemul de învățamânt prusac pe care îl avem în sistemul public m-a învățat că nu am alternative să îmi aleg materiile importante în funcție de ceea ce vreau eu să fac, unde am aptitudinile necesare, așa că a trebuit să învăț pentru notă, apoi să merg mai departe. Dezavantajul acestui tip de învățământ, unde materiile sunt importante, întrucât fiecare profesor consideră că ceea ce el preda este important, m-a făcut ca elev doar să alerg fără să mă uit inapoi. Peste ani am învățat că acest obicei te face să măsori fals succesul. Ca exemplu, atât eu cât și foarte mulți colegi cu care am lucrat considerăm că am ajuns la succesul unui proiect, atunci când l-am implementat. Ce am învățat este că de fapt de-abia acolo începe munca adevarată, respectiv ce spuneam anterior: monitorizare – îmbunătățire – raportare. O buclă ce se poate termina abia după ce ai ajuns la rezultatul scontat.
5. Dacă România ar fi un IMM și ai fi directorul de marketing, care ar fi principalele direcții strategice pe care le-ai implementa?
Pentru a face un business scalabil, trebuie să îți creezi scalabilitatea și soliditatea afacerii, drept pentru care învățământul aplicat ar fi una dintre direcțiile strategice de dezvoltare. Sistemul de sănătate este și el necesar pentru a oferi condițiile necesare unui trai robust.
Cunoașterea clientului, a tendințelor de consum sunt extrem de importante. De aceea partea de cercetare, crearea de incubatoare de afaceri și susținerea lor, consider că sunt un factor de creștere important pe care un stat trebuie să îl dezvolte pentru anumite sectoare strategice, pe care le consideră vârf de lance.
Pentru a avea un vârf de lance, trebuie să înțelegi care sunt oportunitățile, care este avantajul competitiv pe care îl ai ca țară, iar în jurul lui să asiguri promovarea internă și externă a respectivelor direcții.