Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Publicitate, proiecte speciale, sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Interviu realizat de Diana Rada-Puiu, colaborator al Institutului de Marketing

Publicitatea este un domeniu care evoluează sub ochii noştri, ai tuturor, fie că suntem conştienţi sau nu de acest lucru. Este mereu o provocare să aduci în faţa consumatorilor un brand nou sau să reinventezi un brand existent. Despre această provocare şi despre cum să creşti într-un domeniu eminamente creativ ne-a povestit Anca Tănăsescu, fondatoare Wow Lab - The Why-ology Institute (companie de educaţie ştiinţifică prin învăţare experienţială), Digital Strategy Consultant şi anterior Marketing Manager la Morphy Richards România.

Anca face parte din minunata comunitate a oamenilor de marketing, la a cărei creşteri ne mândrim să contribuim la Institutul de Marketing, cu ajutorul certificărilor şi cursurilor de scurtă şi lungă durată desfăşurate alături de Oxford College of Marketing.

  • Ce te-a determinat să alegi un job în marketing?

Am fost fascinată de publicitate încă din anul II de facultate, în 2001, de când băteam, la propriu, la uşile agenţiilor din Bucureşti. Am găsit deschidere la Olympic DDB şi Bates 141. Nu erau programe oficiale de practică sau internships, cum există azi, iar agenţiile erau în general sceptice, se lăsau foarte greu convinse să ne permită să învăţăm de la ele. Primul job full time a fost tot într-o agenţie, la Foote, Cone & Belding, ca media researcher. Apoi, uşor, uşor am migrat către zona de client service, brand strategy şi ulterior la client ca brand manager şi marketing manager. Încă de la început m-am regăsit în acest domeniu şi aveam tot ce mă motiva: oameni proaspeţi, deschişi la minte, creativitate, responsabilitatea cifrelor, trasabilitate, satisfacţia unor campanii transformatoare de business şi memorabile pentru consumatori. Nu mi-am dorit niciodată să fac altceva decât marketing şi în mod constant mi-am nişat alegerile în cadrul acestui domeniu vast şi ofertant. Am ajuns în digital pentru că aveam nevoie de mai multe pârghii pentru a creşte brandul, era necesar să pot cuantifica şi optimiza în timp real rezultatele. Cred că mi se potriveşte foarte bine domeniul, îmi place partea de construcţie de brand şi de business cu ajutorul marketingului, îmi place să lucrez cu oameni creativi şi pragmatici în acelaşi timp, orientaţi către rezultate. Îmi place partea de prezentare, împachetare şi vânzare a ideii creative către stakeholders, provocarea constantă din partea pieţei şi dinamica domeniului în care nu ai nicio şansă să te plafonezi. Ce pot să îmi doresc mai mult? 

Nu mi-am dorit niciodată să fac altceva decât marketing şi în mod constant mi-am nişat alegerile în cadrul acestui domeniu vast şi ofertant.

  • Cum îţi organizezi ziua ca Marketing Manager?

Acum sunt între joburi, dar ca Marketing Manager pentru Morphy Richards aveam de regulă o rutină care începea cu studierea indicatorilor din Google Analytics, a monitorizărilor media zilnice, a conturilor GoogleAds şi Social Media. Apoi, lucram la partea de planificare şi noi iniţiative sau raportări punctuale către grup. Aveam întâlnirile recurente cu agenţiile şi echipa din UK pe partea de optimizare campanii, deschidere de noi canale digitale, parteneriate. După aceea îmi alocam timp de lucru pentru bugetare, scenarii şi consum efectiv, plus briefing pentru proiecte noi şi updates cu echipa de vânzări şi cu managerii de categorie referitoare la rezultatele obţinute de către principalii noştri clienţi, alături de propriul ecommerce. Este într-adevăr nevoie de multă organizare în acest domeniu pentru că sunt mulţi interlocutori şi multe date de studiat şi pus cap la cap pentru a lua decizii. Cu cât tabloul este mai „curat”, cu atât poţi lua decizii într-un timp mai scurt, capitalizând inclusiv pe reacţiile din social media şi pe oportunităţile de real time marketing. În plus, eu cred în principiul că „o decizie proastă este întotdeauna mai bună decât nicio decizie”.

  • Ce instrumente te ajută în activitatea zilnică?

Dacă ne referim la tehnologia specifică, atunci este vorba despre suita Google, în principal Analytics, Ads, Search Console, social media management tools - eu, de exemplu, foloseam Sociality,  influencer management - Faminjoy, e-mail marketing – Klavyo, competitive analysis - Semrush, SEO audit & reporting - SEOptimer etc.

Dacă ne referim la framework-ul de lucru foloseam SOSTAC, pentru că este suficient de vast şi de structurat şi te ajută să le cuprinzi pe toate.

  • Care sunt sursele tale de inspiraţie zilnică?

Urmăresc presa românească de business pentru a mă menţine la curent cu ceea ce se întâmplă local. De asemenea, găsesc inspiraţie în activitatea desfăşurată şi împărtăşită online de:

  • Gary Vaynerchuk şi Brian Solis, pentru opiniile despre leadership şi forward thinking în business
  • Simon Sinek, pentru motivaţie şi capacitatea de a trata idei complexe într-un mod memorabil, realizat pe înţelesul tuturor
  • Adam Grant, pentru abordarea progresistă a psihologiei organizaţionale
  • https://techcrunch.com/, pentru ştiri şi trenduri despre tehnologie şi antreprenoriat.

În plus, citesc frecvent cărţi de business sau din domenii care pot influenţa mediul afacerilor. Cele mai recente au fost:

  • „Când”, de Daniel Pink, pentru alegerea momentului optim de acţiune, atât în viaţa personală, cât şi în business
  • „Iraţional în mod previzibil”, de Dan Ariely, pentru analiza iraţionalităţii umane în contextul deciziilor de consum.
  • A schimbat ceva pandemia în modul în care lucrezi sau te inspiri zilnic? Dacă da, ce anume?

Pandemia nu a schimbat în mod semnificativ modul de lucru. Acesta a devenit exclusiv online, dar nu era o noutate pentru industria noastră. Cu ocazia aceasta, vrând nevrând, cred că oamenii au fost investiţi cu mai multă încredere, iar companiile au descoperit la scară largă că funcţionează. A fost o schimbare în bine la nivel macro. Cred că am devenit mai eficienţi, momentele de deep work fiind consistente, şi am redus aşa zişii timpi morţi cu transportul şi cu discuţiile prelungite la cafea în birou. Însă, am şi pierdut o parte din valoroasa interacţiune personală, acea energie pusă la comun care nu străbate la fel de bine monitoarele în timpul video call-urilor. Dar ne-am adaptat, iar acum ştim să dozăm mai bine avantajele lucrului hibrid.

Dacă mă gândesc la inspiraţie, canalele de informare au rămas cam aceleaşi. Ce s-a pierdut odată cu 100% remote work a fost partea de inspiraţie spontană care însoţeşte interacţiunile live avute cu echipa.

  • Care a fost cea mai mare provocare profesională avută în ultimul an? Ce crezi că te-a ajutat să-i faci faţă?

Cea mai mare provocare din ultimul an a fost lansarea în România a unui brand cu o istorie de 86 de ani pe piaţa din Marea Britanie, dar care aici pentru români nu însemna nimic. Avea zero awareness. Pe de o parte era un avantaj, pentru că nu trebuia să „cureţi” percepţia de brand prăfuit, destinat doar electrocasnicelor pentru bucătărie (cum era cazul în UK), pe de altă parte era o mare provocare pentru că este nevoie de timp şi bugete consistente pentru absorbţia unui nou brand pe o piaţă atât de competitivă cum este cea a electrocasnicelor. Au fost necesare o strategie de portofoliu, o poziţionare şi o comunicare cu mult diferite faţă de cele aplicate în UK. Practic, s-a lucrat de la zero partea de construcţie a brand awareness, brand trust şi brand trial. Contextul din România era foarte diferit: competitorii, consumatorii, etapa de dezvoltare a pieţei şi perspectivele de creştere. Ce m-a ajutat a fost susţinerea managerului meu direct, Head of Markets CEE, şi a colegilor din UK care au investit în primul rând încredere în mine şi în echipa locală. Ne-au dat mână liberă pentru multe iniţiative care, în mod tradiţional, ar fi riscat să fie înăbuşite într-o corporaţie stufoasă, cu un ciclu lung de aprobări, multe proceduri şi straturi decizionale. Apoi, m-au ajutat partenerii pe care i-am avut alături, agenţiile de marketing şi PR care au crezut în acest brand şi în potenţialul lui şi au înţeles să pună pe masă tot ce au avut mai bun. Am avut bucuria să lucrez cu oameni implicaţi, care au ţinut pasul cu toate cerinţele şi provocările unui brand aflat la început de drum.

Provocarea cea mai mare a fost să aducem vânzări într-un timp foarte scurt raportat la vârsta fragedă a brandului în România versus perspectiva pe termen lung de construcţie a brandului, investiţia în brand awareness şi în brand trust, care în mod normal ajunge să se vadă, în vânzări, în ani de zile de la lansarea pe o piaţă nouă. Şi, după cum ştim din practică, e nevoie, în medie, de 8 pana la 13 interacţiuni cu un brand nou pentru a fi dispus să-l încerci. Noi am folosit ca scurtătură colaborarea cu influenceri şi tactici de guerilla pentru transfer de brand trust şi de notorietate şi ne bucurăm că, în mare parte, au funcţionat.

  • Cum integrezi învăţarea în activitatea curentă?

Pentru mine, învăţarea este un proces continuu, atât prin conectarea la surse de informaţie de calitate privind noile instrumente de marketing, tehnologii şi obiceiuri ale consumatorilor, cât şi prin urmărirea unor cursuri practice pe diverse arii unde am nevoie să mă dezvolt. Ultimele mele cursuri, de exemplu, au fost despre managementul financiar şi despre utilizarea unor noi platforme de marketing. În prezent, la Institutul de Marketing urmez cursul The Digital Customer Experience, după ce anterior am absolvit modulele Marketing & Digital Strategy şi Mastering Digital Channels. Studiul cu Oxford College of Marketing şi Institutul de Marketing mi-a adus, în primul rând, know how-ul şi structurarea informaţiei, instrumente de lucru valoroase, numai bune de pus în practică şi noi contacte din industrie. Am descoperit cu drag o comunitate în care mă regăsesc şi cu care am în comun mai mult decât profesia de marketerşi pasiunea pentru dezvoltare continua şi inovaţie în marketing, diversitatea expunerii la cele mai competitive pieţe, un istoric comun de formare şi sentimentul de apartenenţă la o familie alcătuită din profesionişti de top.

Pentru mine, învăţarea este un proces continuu, atât prin conectarea la surse de informaţie de calitate privind noile instrumente de marketing, tehnologii şi obiceiuri ale consumatorilor, cât şi prin urmărirea unor cursuri practice pe diverse arii unde am nevoie să mă dezvolt

  • Ce cursuri ai recomanda unei persoane care îşi doreşte să aprofundeze domeniul marketingului?

Aici depinde mult de nivelul de experienţă al persoanei respective, de obiectivele ei de carieră şi de acele soft skills care o recomandă pe mai departe pentru un anumit tip de rol sau specializare. La început aş recomanda să testeze mai multe domenii alegând cursuri de scurtă durată şi expunându-se la informaţii din zona respectivă, pentru a vedea în ce măsură o încântă şi i se potriveşte. De asemenea, e util să lucreze efectiv o perioadă în domeniul respectiv, apoi să meargă să studieze la cele mai bune şcoli de marketing, pentru a învăţa de la cei mai buni. Eu asta am urmărit, iar Institutul de Marketing mi-a deschis uşa unor cursuri valoroase cu informaţie academică pură, dar şi direct aplicabilă în activitatea de zi cu zi, esenţială atunci când vrei să începi sau să continui cu dreptul. J

  • Care sunt principalele 3-5 lucruri care crezi că te-au ajutat în acest domeniu?

Ce m-a ajutat în acest domeniu a fost, pe lângă curiozitatea mea nativă şi mediul creativ (pian, desen, dans) şi umanist din formare, întâlnirea, la momentul potrivit, cu oameni excepţionali din publicitate, relaţii publice şi marketing, de la care am învăţat cu mult entuziasm şi cu ajutorul cărora am descoperit frumuseţea şi satisfacţia enormă pe care ţi-o poate aduce această meserie. Am avut câţiva mentori cărora le sunt recunoscătoare şi acum. Mi-e teamă că dacă voi menţiona doar două-trei nume, risc să îi nedreptăţesc pe ceilalţi. Sigur, am bucuria să învăţ în continuare de la lideri care mă inspiră, însă la începutul carierei impactul era mult mai puternic. Poate şi pentru că atunci industria publicităţii era încă în formare în România. Erau câteva vârfuri care se ridicaseră şi începuseră să contribuie semnificativ la dezvoltarea domeniului. La Saatchi&Saatchi, de exemplu, unde am ajuns după primii trei-patru ani de experienţă, în 2006 încă nu exista un departament de strategie. Atât de tânără era atunci industria.

  • Care au fost provocările/lecţiile din care ai învăţat cel mai mult?

Am învăţat mult din fiecare experienţă profesională pe care am avut-o. Am profitat la maximum de oportunitatea de a mă dezvolta, aşa cum şi companiile au profitat de energia şi pasiunea mea pentru marketing şi pentru obţinerea de rezultate. Nu aş vrea să fac un top al experienţelor, pentru că fiecare mi-a adus satisfacţii şi noi lecţii învăţate.

De asemenea, experienţa antreprenorială m-a ajutat şi ea într-un mod greu replicabil în alt context. Am ajuns la concluzia că este utilă o astfel de experienţă sau de lucru în ONG, chiar dacă temporară sau parţială, pentru că înveţi pe viu cum să îţi asumi 100% eşecurile, înţelegi mai bine contextul clientului sau al echipei de management, priveşti proiectele din mai multe perspective şi te raportezi altfel la ideea de performanţă şi echipă. Pentru mine asta a fost o experienţă transformatoare, care cred că îi este utilă oricui, chiar dacă nu are în plan să se desprindă de corporaţie sau să creeze o afacere de familie sau un unicorn.

 

De ce este important să vorbim despre „brand purpose”? Ce ar trebui să știm despre scopul enunțat al brandului - e un instrument necesar sau o soluție superficială? Care sunt lucrurile de care ar trebui sa țină cont un brand învățând lecții esențiale din neuroștiință, psihologie, filosofie? Mihai Bonca, Senior Consultant la Brand Architects și trainer Institutul de Marketing, dezvoltă această temă.

Purpose Led Strategies

Dacă acum 15 ani era un subiect de nișă, purtat prin câteva trunuri de fildeș, acum toată lumea vorbește despre „scop”, „cauză”, „țel nobil”. Aș constata că există și o inflație de atenție pe această temă. Iar când apare inflația, apare și riscul derizoriului.

1. Scopul este un motivator puternic. Însă, nu pentru toată lumea
Este găzduit de aceeași parte a creierului cu emoțiile, valorile și memoria pe termen lung. Bazele moderne pleacă din Maslow și Hertzberg.
A fost dus în zona corporate de Collins și Porras (Stanford). A intrat în cafenele și în discuțiile zilnice ajutat de Simon Sinek.
În construcția de brand, intră în „ideologia mărcii”, alături de valori, artefacte, eroi și KPIs. La fel ca în cazul unui trib, doar că e un trib comercial.

Să ne întoarcem la orgini. Maslow vorbea de tensiuni și ierarhia lor. Pleca din zona de bază (fiziologică și de siguranță), apoi ajungea în emoții (iubire, conectare și importanță) și la final în zona înalta de creștere, dezvoltare și reușită.

În Piramida lui Maslow, „scopul” este parte din această zonă înaltă și aici este prima problemă. Nu toți oamenii ajung în această zona stabilă. Unii se opresc la siguranță, alții la zona emoțională. Doar după ce aceste nevoi sunt îndeplinite, abia în acel moment oamenii se îngrijorează să aibă creșterea pe care și-o doresc. În plus, când apare o criză, oamenii se repliază asupra bazei și uită de zonele înalte.

2. Psihologic, țelul” este parte din zona stabilă. Există totuși un multivers de țeluri.
Dacă îl avem, nu ne schimbăm așa de ușor scopul în viață. Mai curând nu suntem conștienți de el și ne dirijează din spate, însă, nu îl modificăm cu ușurință.
După întrebarea care ține de existența țelului, a două problemă este că suntem diferiți. Să prespunem că segmentul pe care doresc să îl adresez a ajuns la acest nivel psihologic înalt. Ce ne motivează poate fi divers.
Putem segmenta oamenii în funcție de motivatori.
Așadar poți folosi aceeași „cauză” doar ca motivator pentru oameni din același segment.

Mai rău, visul meu și ce mă motivează pe mine, poate fi coșmarul altuia (ex. sunt pasionat de știință și date, ceea ce reprezintă anatema pentru cei care sunt speriați fix de aceleași lucruri). Altele mă pot lăsa rece, spre exemplu discursurile naționaliste și patriotarde. Pentru mine nu reprezintă decât o viziune îngustă, iar dacă nu poți spune despre o companie decât că e românească, de fapt ai mari probleme în construcția de brand (ex. „Românii de la X au făcut o șosea”). Însă, poate pentru un public mai conservator, poate fi un cârlig de comunicare.

Desigur, totul pleacă din targetare.
Recomand segmentarea globală de la Ipsos, care pleacă din motivatori și valori. Fiecare zonă poate reprezenta un vector pentru a găsi „cauza” potrivită.

3. „Cauza” are sens în exteriorul organizației sau în interior?
În funcție de segmentul de clienți către care ne adresăm, „scopul” poate avea sens sau nu.

Uneori clienții sunt în exterior, și atunci avem „Commerical Brand Purpose”.
Alteori sunt în interior și avem „Employer Brand Purpose”.
Dacă clienții din exterior sunt interesați mai curând de beneficii raționale, marca va propune argumente clare, demonstrabile și e posibil ca „scopul” să devină un balast de comunicare. Și fix pentru aceeași marcă, clienții din interior, ar putea fi extrem de interesați de „cauză”, și poate deveni un punct important din „Employer Branding”.

Dacă filtrăm oamenii pe baza de motivații încă de la recrutare, crește eficiența și coeziunea organizației.
Companiile care recrutează pe bază de adeziunea la scop se asociază cu un nivel mai ridicat al performanței (Berkeley, studiu în profunzime pe start-up-urile din Silicon Valley). În plus, foarte mulți angajați pleacă din organizații, tocmai pentru că nu simt că există o „cauză” pozitivă în muncă lor. Primul pas într-o carieră în afară corporației caută fix această verigă lipsă.

Câteva mărci au hotărât să îl folosească în exterior și atunci avem „Purpose Based Commercial Brands". Câteva exemple la întâmplare sunt Nike, Tesla, Red Bull, și multe altele din marketing-ul politic. Pentru ele funcționează și este eficient.

4. „Cauză” pe bune sau “Green-washing”?
Când vine vorba de valori și motivații, oamenii sunt extrem de atenți la “bullshiting”. Dacă enunțați un „țel nobil”, ar fi bine să îl urmăriți. Cât de mult se suprapune ideologia comunicată cu ideologia operațională? Dacă există diferențe semnificative, ei bine, marca își va îndepărta clienții. Nimic nu este mai dăunător și nu întoarce stomacul mai mult pe dos, decât o diferență între scopul comunicat și faptele efective.

De aceea „scopul” ar trebui susținut în ideologia mărcii și de valori, și mai ales de KPIs care să urmărească apropierea dintre acțiuni și intenție.

Apoi comunciarea „per se”, este cea mai slabă componentă din întreg mixul de marketing. Cum folosiți „cauza” pentru restul pilonilor? Cum impacteaza produsul? (ex. Adidas și reciclarea plasticului din oceane pentru încălțăminte sau Patagonia și sustenabilitate). Cum impactează prețul? Dar distribuția? Dar oamenii și furnizorii? (ex. Nike, Zara și sclavia modernă).

Nu în ultimul rând, pe bursă, criteriile de investiție ESG (environmental, social and governmental) își cresc importanța, cu limitarea că nu există încă un mod armonizat de măsurare.

5. Concluzii

  • Motivațiile înalte sunt stabile, dau energie și adună oameni în triburi/ comunități. În construcția de brand, întră în „ideologia mărcii”, alături de valori, artefacte, eroi și KPIs. Poate fi folosit în „Commercial Brand” sau pentru „Employer Brand”.
  • Limitele sunt date de faptul că nu toți oamenii au un țel, iar cei care au, se încadrează într-o pluralitate de scopuri.
  • Nu orice segment de clienți ajunge la acest nivel înalt al motivațiilor. Puțini se îngrijorează de „țelul nobil” al organizației sau mărcii pe care o cumpără. Când apare o criză, oamenii se vor replia asupra bazei (nevoia de siguranță). Iar cei care sunt stabili în zona de motivație înaltă, ei bine, pot avea motivații diferite.
  • Ultima problemă: scopul este un motivator, nu o strategie. Să nu le confundăm. O companie motivată care merge la război fără să știe cum, va eșua lamentabil. 

***

Cu Mihai Bonca vă puteți întâlni la Brand Management Masterclass (9, 10, 16 și 17 iunie, 14:00-17:30) unde puteți învăța mai multe despre construcția unui brand puternic, despre secretele brandurilor “best in class” și cum puteți aplica aceste cunoștințe la mărcile pe care le gestionați astfel încât să creați o relație pe termen lung cu clienții.

 

Care sunt elementele de care depinde succesul în marketing, cum se poate împleti experiența de învățare pentru o certificare internațională cu provocările unui job solicitant și cu ce provocări vine la pachet adaptarea strategiei de marketing în contextul pandemiei, aflăm de la Marcela Cioban, Director Marketing la Klintensiv.
Cu o experiență de 15 ani în marketing, Marcela Cioban și-a început cariera în Caroli Foods într-un rol de Trade Marketing pentru cele 5 branduri ale companiei, timp de 4 ani. Și-a continuat cariera ca Brand Manager Elmiplant și Bioten și Commercial Marketing Manager în retail DIY, iar din 2016 s-a concentrat pe roluluri de management în pharma ca Trade Marketing Manager și Marketing Director. Marcela a definit și implementat planuri strategice de marketing, a coordonat echipe din marketing din 2012 și a lucrat extensiv cu agenții ATL, PR, BTL, Digital și Media. Ariile de expertiză ale Marcelei sunt: strategie de marketing, brand management, trade marketing, budget, category management și optimizare portofoliu, TV co-branding campaigns și adaptări, planificare media și integrarea datelor în deciziile de marketing: NIELSEN, KANTAR, brand tracking, U&A. În prezent, Marcela Cioban este Director Marketing la Klintensiv, cel mai vândut de dezinfectanți în spitalele și instituțiile din România din 2020, și coordonează o echipă de trei persoane.

Schimbările și provocările din 2021

Față de anul 2020 care a fost cu focus pe zona medicală și cu acțiuni în acest sens, care au plasat Klintensiv în rândul celor mai utilizate produse în spitale, anul 2021 s-a nuanțat, adăugând focus pe retail și online.

Pandemia a schimbat obiceiurile de consum în rândul consumatorului casnic în privința dezinfectanților pentru mâini și suprafețe, acest fond ajutând compania să crească market share-ul și brand awareness-ul. Klintensiv și-a extins business-ul în retail printr-un portofoliu relevant pentru end users, lansând brandul KlinAll și accelerând eforturile de marketing care să susțină acest demers. Astfel, compania a adus un suflu medical și profesional în categoriile curățenie și îngrijire.

Adaptarea strategiei de marketing în contextul schimbărilor survenite în stilul de viață al românilor

Cel mai valoros PR pentru noi în 2020 a fost să fim cel mai vândut brand în spitale și instituții, un vot de încredere acordat eforturilor companiei Klintensiv® pentru ultimii 10 ani de activitate în piața dezinfectanților profesionali. Provocarea a venit din partea consumatorului final, cu zeci de mii de comenzi online pe care compania a ales să nu le onoreze, pentru a ajuta spitalele să traverseze perioada critică.

Pentru a putea satisface nevoia de dezinfectare de acasă, Klintensiv mizează pe strategia multi-brand, lansând brandul KlinAll®. O diferențiere versus portofoliu actual cu adresabilitate B2B a fost necesară prin prisma nevoii unor produse ready to use, cu altă concentrație a substanțelor active, evitarea confuziei printre clienții B2B existenți, o poziționare de preț diferită și un alt consumator.

Eforturile de marketing s-au concentrat în lansarea brandului KlinAll, disponibil în retail și online din August 2021, susținută prin acțiuni de vizibilitate in-store, PR, events și campanii PPC, urmând să completăm mixul de marketing pe măsură ce atingem obiectivele de distribuție numerică.

Tehnologia și procesul de lucru

Contextul pandemiei a pus presiune pe jucătorii din piața dezinfectanților din punctul de vedere a capacității de producție și în consecință a volumului care poate fi livrat, a respectării termenelor agreate și a furnizării produselor specifice cu acțiune certificată virucida, necesare în special în unitățile sanitare. În același timp, categoria s-a extins și din evoluția nevoii consumatorului casnic, care a crescut exponențial în ultimele 18 luni.

Compania Klintensiv are o abordare antreprenorială a business-ului, putând astfel reacționa rapid la schimbările din piață. Doar în ultimele 12 luni, compania a investit suma de 1 milion de euro în modernizarea și extinderea facilităților de producție, pentru a putea livra către toate canalele adresate atât în România, cât și în alte țări.

Investiții în digital

Cu un magazin online propriu, Klintensiv investește bugete de marketing importante în campanii PPC și marketing automation, cu obiective de creștere a ponderii canalului online în business în următorii 3 ani.

Modele, date și trenduri urmărite

Urmărim date de piață Retail Audit, shopping habits, coșul de consum, evoluția și nuanțarea categoriei de curățenie și igienă în retail, precum și trendurile online.

Succesul implementării unor elemente de noutate în contextul legislativ și socio-economic actual

Autoritățile locale au capabilități restrânse în emiterea avizelor de comercializare a produselor biocide, limitând ritmul de lansare a produselor noi. Având puțini specialiști, industria chimică din România este aproape inexistentă, iar testarea produselor noi se face exclusiv în laboratoare europene, cu fee-uri care nu sunt de neglijat și cu timpi mari de răspuns. Suportul financiar și legislativ din alte țări oferit producătorilor de dezinfectanți poate crește competiția la nivel local. În ceea ce privește trendurile globale, jucătorii se concentrează pe tehnologiile sustenabile, utilizatorii finali fiind dispuși să plătească mai mult pentru produse bio, segment estimat să crească la nivel european de la 3,15% în 2019 la 5,37% până în 2027.

La nivel local, competitorii sunt 95% companii multinaționale cu branduri consacrate din curățenie și igienă, care au capitalizat un brand awareness existent, adăugând atribute de dezinfectare portofoliului actual. Consumul casnic de dezinfectanți și-a aplatizat creșterea în primele 8 luni ale anului 2021, produse private label și branduri necunoscute încă se află pe rafturile retailerilor la prețuri mici versus brandurile consacrate, iar consumatorul încă descoperă atributele produselor dezinfectante versus igienizante. Pandemia a adus pe raft și în casa consumatorului final produse neconforme, pe fundalul unui cadru legislativ neclar care a înlesnit comercializarea lor.

Noutatea cu care Klintensiv vine în acest context din mass market este legată de background-ul medical, care este unic în categorie, oferind produse eficiente împotriva virusurilor, bacteriilor, levurilor și fungilor. Prin brandul KlinAll, compania oferă o alternativă la brandurile clasice de curățenie și igienă, prin produse certificate de instituții acreditate. Focusul este orientat spre educarea consumatorului, anticiparea amenințării produselor substituibile, extinderea portofoliului cu noi categorii de produse și prezența la nivel național în comerțul modern.

Cele mai importante skill-uri necesare unui marketer acum, privind către viitor, indiferent de vârstă și domeniu

Abilitatea de resetare și adaptare la un consumator din ce în ce mai complex și un mediu din ce în ce mai dinamic și mai impredictibil, deschiderea către studiu și mediu academic care să te mențină valid profesional, dar și deschiderea către domenii conexe precum psihologie, artă, muzică și tehnologie. Alte aspecte ar fi curajul de a o lua pe rute noi și valorificarea expertizei noilor generații de profesioniști.

Experiența de studiu pentru modulul Managing Brands și recomandări pentru studenții CIM

Experiența de studiu pentru Managing Brands a fost provocatoare din perspectiva timpului limitat rezervat lucrării și parcurgerii bibliografiei, dar și pentru că în contextul pandemic interacțiunea fizică cu alți cursanți nu a fost posibilă. Oana Sav, prin Institutul de Marketing, a ținut comunitatea de cursanți aproape prin webinarele și trainingurile organizate.

Le recomand celor care își doresc o certificare CIM să ia în calcul alocarea unui timp zilnic pentru studiu, să parcurgă materialele puse la dispoziție de Oxford College of Marketing și să valorifice expertiza tutorului alocat acestui proces.

Performanța în marketing

Marketerul este performant în măsura în care personal este echilibrat și matur, tratează eșecul și greșeala ca parte din proces, este uman, vulnerabil și empatic și își susține echipa să crească.

Succesul în marketing înseamnă să înțelegi consumatorul și să comunici autentic și diferențiator, nu doar pentru a satisface o nevoie, ci pentru a crea o legătură emoțională cu acesta. Succesul în marketing nu înseamnă doar market share, obiective și ROI, ci construcția unei relații relevante pentru consumator, prin care brandul pe care îl reprezinți îi impactează în mod real pozitiv viața. Un brand de succes nu înseamnă să vinzi produse, ci să oferi o experiență valoroasă și consistentă în fiecare interacțiune cu brandul.

Succesul în marketing se produce când toate funcțiunile companiei sunt aliniate la nevoile consumatorului și acționează integrat în această direcție, înțelegând că nu mai vorbim de customer journey funnel, ci de un proces circular. Succesul unui brand vine și din definirea elementelor strategiei de brand și alinierea comunicării și proceselor la aceasta.

Orice marketer care își dorește succesul trebuie să: fie conectat la trendurile din industria în care activează, dar și în general din piață; să integreze CSR relevant pentru brand în comunicare; să utilizeze instrumente offline relevante pentru consumator, chiar dacă digitalul a acaparat activitățile de marketing; să genereze content vizibil și credibil pentru comunicarea de brand.

Conform studiul anual Gartner, 79% dintre managerii de marketing consideră loialitatea factorul principal care va asigura creșterea sau păstrarea veniturilor în perioada post- Covid 19.  În același timp, criza sanitară pe care o traversăm a avut un impact major asupra obiceiurilor de consum și a adus în prim plan nevoia de adaptare și de schimbare. Ultimul studiul McKinsey’s Consumer Sentiment  arată că 35% dintre americani au încercat un brand nou și 77% dintre ei au adoptat noi obiceiuri de cumpărare - magazine noi, canale noi sau branduri noi.

Toate acestea au avut un impact major asupra loialității față de branduri. În acest context, întrebarea care se pune este cât de realistă este așteptarea oamenilor de marketing de a reversa trendul descendent al crizei, sprijinindu-se pe baza actuala de clienți? Mai sunt relevante tradiționalele programe de loialitate, pe bază de puncte?  Îndelungata istorie a programelor de loialitate, mai mult sau mai puțin de succes, bazate pe câștigarea de puncte a mutat poate, prea mult, accentul în relația dintre brand și client în zona tranzacțională. În 2020, cu programe de loialitate care oferă consumatorilor mai multe opțiuni (și putere) decât oricând, marketerii vor lucra la restabilirea și întărirea legăturilor emoționale cu clienții lor și care pot construi o loialitate puternică și profitabilă.

Când a lovit criza, se începuse deja trecerea de la programele de loialitate doar pe bază de puncte acumulate către alte tipuri de programe. În această nouă paradigmă, în mijlocul acestor schimbări tectonice, programele de paid loyalty oferă o opțiune atractivă pentru companii atât pentru a atrage noi clienți, cât și pentru a crește valoarea pe termen lung a clienților existenti.

Cum funcționează programele de loialitatea plătită? Parte din categoria programelor de loialitate premium, presupun plata de către membri a unei taxe recurente pentru a rămâne în program în schimbul unor avantaje valoroase specifice mărcii și produselor pe care le pot folosi oricând. Aceasta înseamnă că membri se pot implica în program 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an. În contrast cu programele tradiționale care presupun un număr de tranzacții efectuate anterior accesării beneficiilor.

În afara creşterii frecvenţei de cumparare, taxa de membru devine, de asemenea, un flux de venituri recurente pe care brandul îl poate utiliza pentru a finanța beneficiile. Cu acest model, programul de loialitate trece de la scăderea marjei la sursa de venituri auxiliare. În felul acesta poate să ofere un tratament premium care altfel ar fi fost prea costisitor de oferit la scară largă și totodată reprezintă valoare adăugată pentru diferențierea în piețe fragmentate sau generice.

Clientul se bucură de avantaje pe toate planurile, deoarece datele colectate privind obiceiurile de cumpărare și interesele personale pot fi folosite pentru a personaliza experiența fiecărui membru, iar taxele de membru se pot compensa prin beneficiile suplimentare obținute. Din ce în ce mai mulți retaileri își regândesc loialitatea și lansează propriile programe de loialitate premium. Lansat în 2005, gold standard-ul programelor de paid loyalty, Amazon Premium în 2020 a atins 150 de milioane de membri la nivel mondial cu o sumă medie anuală cheltuită per membru, în SUA, de 1400 de USD.  Pentru Amazon, strategia a fost întotdeauna destul de simplă: să descopere problemele cheie ale clienților (pain points) și să încerce să le rezolve sau să le reducă impactul. A început exploatând una dintre competenţele sale cheie, care a fost principala sa sursă de avantaj competitiv: capacitatea de a-și asculta cu adevărat clienții. În 2005, utilizatorii declaraseră că principalul  punct slab al companiei era legat de costurile de expediere. Ca urmare, Amazon a eliminat aceste costuri prin lansarea programului Prime. Pentru o taxă anuală de 79 USD (99 USD astăzi), clienții s-au bucurat de livrare gratuită la două zile. Ascultarea eficientă a condus la o înțelegere profundă a ceea ce rezonează cu adevărat la nevoile clienților săi. Programul a avansat, s-a menținut proaspăt și atractiv, adăugând beneficii de-a lungul anilor: streaming video și muzical nelimitat, stocare nelimitată de fotografii, o carte electronică gratuită pe lună, cărți audio gratuite și jocuri gratuite. Astfel, Amazon a reușit să activeze adevărata loialitate printr-un echilibru de conexiuni raționale, emoționale și de utilitate care, combinate, oferă o valoare mai mare și o susținere mai puternică a mărcii. Atât beneficiile raționale, cât și cele emoționale sunt esențiale pentru a construi puzzle-ul complex al loialității clienților.

Pe piața românească, eMAG a lansat în luna iunie 2020 programul eMAG Genius, un program premium care oferă o gamă largă de beneficii: transport gratuit, livrare rapidă a doua zi, genius deals sub forma ofertelor săptămânale exclusive, retur gratuit în 60 de zile. Se pot achiziționa sute de mii de produse care acoperă orice nevoie: articole pentru casă, băcănie, cărți, jucării, îmbrăcăminte, electronice, electrocasnice și IT.

Premisele succesului stau atât în factorii interni reprezentați de strategia eMAG de creștere a numărului de categorii din ofertă şi a varietății produselor din categoriile existente, de ambiția de a fi canalul prin care produsele vor ajunge cel mai rapid şi uşor către client, cât și în mediul extern reprezentat de nevoile în creștere ale clienților de a salva timp și bani și de face cumpărături în sigurata.

Pachetul de beneficii devine cu atât mai interesant cu cât comanzi mai des de la eMAG, astfel ajutând la schimbarea obiceiului foarte răspândit în rândul consumatorilor de a lua eMAG în lista de considerație, în principal, când vine vorba de produse IT, electronice și electrocasnice mari.

Campania de comunicare lansată în luna octombrie sub umbrela “Nu-l mai deranja pe geniu, e mai ușor cu Genius”, dramatizează și subliniază faptul că absolut orice cumpărătură – mare, mijlocie, mică sau minusculă – poate la fel de bine să fie făcută și online, mai ales în contextul în care exista eMAG Genius.

Așteptam cu interes să aflăm mai multe despre evoluția programului și despre succesul lui. Stay tuned.

 

 

Cu o experiență de peste 20 de ani în marketing și comunicare, mai ales în sectorul FMCG și în compania Unilever pe care o consideră o adevărată școală de business, Ana Maria Băjan a contribuit și influențat direct activități de creștere a performanței de brand, market share, lansarea de noi produse sau management de categorie. Din 2014 este Executive Marketing and PR Director la Caroli, liderul actual al pieței mezelurilor, cu un portofoliu care include brandurile Campofrio, Caroli, Maestro sau Sissi. Lider al echipei de marketing și comunicare, Ana Maria și-a susținut permanent echipele cu resurse de training și a înscris brand managerii la cele mai bune cursuri de marketing certificate internațional.  
 
Care au fost principalele campanii de marketing din acest an şi ce urmează, în contextul schimbărilor şi integrării în grupul alimentar internațional SIGMA?

La Caroli Foods am pus întotdeauna accentul pe proiecte care să aducă valoare adăugata consumatorilor și pe inovații - atât la nivel de produs, cât și de ambalaj sau tehnologii folosite.  Ținând cont de situația neprevăzută în care ne aflăm, am încercat să ne adaptăm noului context. În vremea noului coronavirus, poate mai mult că oricând, solidaritatea înseamnă mai mult decât că suntem cu toții, împreună, în această situație. Pe tot globul, expresiile locale de solidaritate par să se răspândească pe măsură ce indivizii au început să acționeze în numele altora care au nevoie.

Chiar dacă nu suntem în lumina reflectoarelor atât de des ca alte profesii, în aceste zile, și noi suntem printre cei care se află în linia întâi, alături de cadrele medicale, farmaciștii, angajații din domeniul siguranței publice, ai instalațiilor de cablu și telefonie, distribuție, alături de jurnaliști și vânzătorii din magazine, angajații din gestionarea apei și a deșeurilor și celelalte profesii în care nu se poate respecta distanțarea socială fără a afecta bunul mers al lucrurilor. Sunt câteva domenii nu doar strategice, ci și absolut esențiale, iar industria alimentară este unul dintre aceste sectoare.  Așa că, în primul rând, susținem lupta celor care sunt în linia întâi prin măsurile adiționale de siguranță pe care le-am luat pentru a ne proteja colegii și pentru a le asigura românilor disponibiliteatea produselor de care au nevoie. Pentru a fi un suport pentru consumatori și comunitate și ne-am implicat în această perioadă inclusiv în diverse proiecte umanitare, din #GrijăPentruBine, derulate de colaboratori tradiționali de-ai noștri sau prin parteneri noi.

Am direcționat rapid bani și/sau produse către instituții ale statului sau organizații non profit. Suntem pe deplin conștienți de responsabilitatea enormă pe care o avem că lider al acestei industrii și știm că fiecare activitate a noastră are un puternic impact în societate.
Ne-am dorit să fim și mai relevanți, să mutăm focusul dinspre obișnuitele discursuri despre brandurile noastre către valoarea adăugată pe care o aducem în viața oamenilor, către utilitate. Am încercat să adunăm oameni în jurul unor proiecte care ajută în mod real comunitatea, prin mobilizarea comunităților din jurul brandurilor Sissi, Caroli, Campofrio și Maestro într-o inițiativă , din #grijăpentrubine, de sprijinire a tuturor eroilor din linia întâi.

Inițiativa din #grijăpentrubine este strâns legată cu una dintre cele mai importante valori ale grupului: “fostering wellbeing” pe care o trăim zi de zi în Caroli Foods Group. Am adresat o invitație tuturor românilor, de sprijinire a tuturor eroilor din linia întâi, de care aminteam mai devreme. Pentru că acum, mai mult că niciodată, este momentul că brand-urile să se comporte ca adevărate modele și să inspire, nu doar prin mesaje încurajatoare, dar și prin fapte. Astfel echipa de marketing a propus această inițiativă și a invitat consumatorii noștri să se implice, să dea dovadă de solidaritate cu cei din linia întâi, fără să iasă din casă.

Împreună cu cei mai importanți influenceri din mediul digital am organizat “cel mai mare picnic digital din România” unde cei mai implicați români, au transmis și au fost prezentate pe casacarolistilor.ro, toate mesajele de mulțumire prin preparatele virtuale care vor fi transformate de Chef Tand și Caroli Foods, ulterior, în preparate reale pentru voi cei din linia întâi. La picnic au participat virtual mii de români care i-au urmărit pe Flick, Micutzu, Mirela Retegan și Gașca Zurli, Alexandra Bădoi, actorii din Cuibul Artiștilor, Chef Tand care au compus, în stil propriu, cele mai frumoase dedicații pentru eroii noștri: cel mai lung poem, colajul cu desenele copiilor, un moment de stand-up comedy, o inedită poveste a artiștilor, cea mai frumoasă scrisoare de apreciere, chiar și o dedicație muzicală, toate inspirate din postările fanilor.

Însă…. înainte de criză, cum am aniversat de curând 25 de ani de când consumatorii aleg zi de zi produsele noastre, poate că mai mult că oricând, am pus accentul pe ei, consumatorii de Caroli, Sissi, Maestro sau Campofrio

Prin platforma proprie Casa Caroliștilor am derulat programe personalizate de fidelizare și răsplătire a loialității pentru cei care ne-au fost alături, am fost alături de consumatori în realitatea lor offline la tot felul de evenimente de business sau chiar concerte. Am continuat parteneriatele strategice care aduc un plus de utilitate în viața consumatorilor noștri, am lansat produse noi - Active Snack de la Campofrio - în urmă dialogului continuu cu consumatorii noștri.

Ce urmează? Un viitor și mai diversificat, foarte greu previzibil, cu noi categorii de produse în care ne vor putea găsi consumatorii noștri, precum snack-urile din carne, pizza fresh și categoria de ready-meals.

Care ar fi, într-un top personal, primele trei iniţiative sau campanii pe care le-ai condus de când lucrezi în această companie?

În cei cinci ani de când m-am alăturat echipei acestui business antreprenorial, cred că am dezvoltat mai multe proiecte decât în toți cei 15 ani de corporație la job-ul anterior. Dintre toate, însă, cele mai dragi mie, dar și cele mai apreciate de consumatorii noștri, sunt cele care au avut focus pe îmbunătățirea călității produselor, care au adus o reală valoare adăugată în viața consumatorilor. Aceasta este și viziunea mea de marketeer: îmbunătățește calitatea produselor din portofoliul de care ești responsabil aducând o valoare reală în viața consumatorului, și cu siguranță, consumatorul îți va răsplăti acest efort atât pe termen scurt, cât și pe termen mediu.
Pe termen lung, însă, este nevoie de inovație, perseverență, consecvență și consistentă pentru a rămâne în topul preferințelor consumatorilor.


Un astfel de exemplu este campania “Caroli multă carne” când efectiv am îmbunătățit rețeta produselor de crenvurști de la 40% conținut de carne – cât reprezenta la acel moment procentul de carne la nivel de categorie, la 80% conținut de carne și la salam de la 60% conținut de carne chiar către 90% carne. Mă bucur din tot sufletul de această realizare, nu doar pentru că noi, la Caroli, am reușit să facem asta, însă acest demers al îmbogățirii procentului de carne pentru categoria de crenvurști și salam au fost apoi urmate și de alți jucători importanți din piață și astfel am contribuit la îmbunătățirea calității produselor pentru consumatorii din România.

Apoi, o altă inițiativă importantă a fost lansarea produselor Sissi cu doar 1.5% grăsime, șunca cu cel mai mic conținut de grăsime sau cea mai fină șuncă – după cum le place consumatorilor să ne spună în dialogurile din focus grupuri. O lansare inspirată de povestea prințesei Sissi și de inovațiile pe care aceasta le-a făcut în acele timpuri și dublată, la scurt timp, de o nouă platformă de comunicare prin intermediul căreia consumatorii erau încurajați să-și arate aprecierea față de persoanele dragi din viața lor. Pentru că “o femeie care se simte apreciată, poate realiza lucruri mărețe, inovatoare… poate chiar schimba lumea!”.

Însă am schimbat cu adevărat regulile jocului atunci când am lansat gama MAESTRO de produse din ingrediente 100% naturale. Împreună, toți cei care am fost implicați în acest proiect, am atins apogeul a ceea ce se poate lansa în categoria produselor din carne ambalată și chiar nu știu ce altceva s-ar mai putea lansa în această categorie de produse, care să fie mai bun decât produse din ingrediente 100% naturale. Să faci o astfel de schimbare, nu e ușor. Nici nu este pentru oricine și nu iese de la primele încercări.

Care sunt cele mai mari provocări  în marketingul din această industrie?

În orice industrie, principala provocare este aceea de a-l convinge exact pe consumatorul la care dorești să ajungi cu mesajul cel mai potrivit, pe canalul de comunicare în care acesta este. Și să faci asta mai bine decât competiția.

Iar din acest punct de vedere, anul 2019 a fost anul cu cea mai intensă activitate în categoria produselor din carne. Nu mai puțin de nouă branduri au fost active cu programe puternice de marketing, atât în ATL, pe TV, dar și în mediul digital, la radio, și în BTL mai ales prin prezența la evenimente.

Însă puțini înțeleg că orice demers de comunicare trebuie să fie dublat de o atenție permanentă la nevoile în schimbare ale consumatorilor. Noi am înțeles asta, de aceea am dezvoltat un dialog continuu cu consumatorii și lansăm produsele pe care și le doresc. Toate acestea fac ca, la rândul lor, consumatorii să ne alegă produsele în fiecare zi și ne plaseaze în poziții de top în clasamentul preferințelor lor.

Anul 2020, și mai ales această perioadă, a venit cu o provocare majoră pentru dezvoltarea și implementarea celor mai eficiente campanii de marketing în mediul digital. Probabil segmentul de e-commerce va simți un moment de progres semnificativ în următoarea perioadă, arzând etape semnificative pe care consumatorii le-ar fi parcurs probabil în trei- cinci ani de zile și care “peste noapte”, au devenit realități și provocări ale prezentului.

Jurnalul international Brandingmag revine in Romania cu cea de-a doua editie a conferintei REBELS AND RULERS - The Global Forum for Open Branding. 20 de experti internationali vin in Bucuresti pe 17 si 18 octombrie 2019 pentru doua zile in care brandingul isi gaseste locul in centrul strategiei de business. Speakerii de anul trecut apreciaza ca evenimentul are, pentru branding si pentru Europa de Est, relevanta si potentialul pe care prestigiosul festival Cannes Lions le are pentru advertising si industria creativa.

Tehnologia este in continua evolutie, marketingul este dispersat pe tot mai multe canale iar managerii si creativii trebuie sa tina pasul cu toate acestea fara ca esenta companiei sa se dilueze. Construirea unui brand puternic si integrarea unor strategii de brand coerente la baza business-ului pot asigura acest lucru. Compania va putea fi prezenta pe mai multe canale pastrandu-si relevanta si respectand particularitatile fiecarui mediu de comunicare pentru un impact maximizat, va putea trece prin toate transformarile digitale in ritmul alert in care apar si va putea face fata schimbarilor ce tin de resursele umane - de la provocarile mentinerii coeziunii unei echipe, la provocarea de a colabora cu consultanti externi care trebuie sa respecte esenta companiei in tot ceea ce fac pentru ea.

Prezentarile din cadrul primei editii REBELS AND RULERS au demonstrat ca brandingul este mai complex decat designul, mai mult decat logo-ul si mai mult decat advertisingul; au aratat versatilitatea si aplicabilitatea invataturilor brandingului in dezvoltarea personala, construirea comunitatilor, organizarea corporativa si chiar in prezenta unei natiuni pe scena mondiala. In acest an, conferinta face un pas firesc inainte, ducand conversatia catre cultura de brand, atat in ​​interiorul, cat si in exteriorul unei persoane, companii, comunitati sau tari. Avand tema centrala “Brand Culture Inside and Out”, REBELS AND RULERS va aduce in discutie: Cum pot brandurile sa vada si sa prevada schimbarile culturale in timp ce acestea evolueaza? Care tactici s-au dovedit cele mai eficiente in comunicarea valorii si autenticitatii intr-un ritm sustinut? Si cum te poti asigura ca generezi o cultura organizationala creativa, iar nu rigida, in momentul in care compania se concentreaza mult (atat intern cat si extern) pe eficientizare si tehnologizare?

Acestea sunt doar cateva dintre intrebarile care vor fi abordate de cei 20 de speakeri, experti de la companii si agentii de renume international, pe 17 si 18 octombrie 2019, in Bucuresti. Pe parcursul a doua zile de conferinta si workshopuri, acestia vor impartasi cu publicul solutii practice, contraindicatii, cat si cele mai eficiente modalitati pentru a construi un brand puternic pentru un start-up sau pentru o companie cu vechime in piata.

Editia din 2018 a depasit asteptarile tuturor, speakerii spunand ca “REBELS AND RULERS poate deveni Cannes Lions-ul Europei de Est,” iar participantii locali si de peste hotare spunand ca este primul eveniment de la care au plecat cu atat de multe notite, pe care ulterior le-au si aplicat in companiile lor. Anul acesta, evenimentul asteapta peste 900 de participanti, manageri, antreprenori, creativi, specialisti in marketing si experti in recrutare sau dezvoltare de personal, toti fiind afectati in mod direct de puterea brandului cu care lucreaza.

Biletele la pretul Early Bird sunt valabile pe rebelsrulers.com pana la finalul lunii mai.  

Cum ajuta marketingul bine facut  la mai multe rezulate si calitate in „Barometrul de consum cultural”? Cum ajuta comunicarea de marketing sa vinzi si sa distribui film in Romania? Am profitat de lansarea filmului biografic despre designerul care si-a construit un brand unic in jurul personalitatii sale explozive si creatoare si a unor experiente de neuitat, Alexander McQueen ca sa vorbim cu Gabriela Suciu, fondator Atelier de Film, distribuitorul exclusiv al acestei productii in Romania.  Fiecare productie, eveniment sau film pe care il sustine, promoveaza si distribuie inseamna mult marketing: de la research si analiza a pietei, trendurilor si a competitiei, mult mix intre tactici offline si marketing online si pana la la strategii de lansare si concept de evenimente traduse in indicatori de performanta foarte clari, fara de care orice proiect ar genera pierderi: numar de spectatori, incasari, participanti la evenimente.

Cum ajuta marketingul bine facut  la mai multe rezulate si calitate in „Barometrul de consum cultural”? Cum ajuta comunicarea de marketing sa vinzi si sa distribui film in Romania? Am profitat de lansarea filmului biografic despre designerul care si-a construit un brand unic in jurul personalitatii sale explozive si creatoare si a unor experiente de neuitat, Alexander McQueen ca sa vorbim cu Gabriela Suciu, fondator Atelier de Film, distribuitorul exclusiv al acestei productii in Romania.  Fiecare productie, eveniment sau film pe care il sustine, promoveaza si distribuie inseamna mult marketing: de la research si analiza a pietei, trendurilor si a competitiei, mult mix intre tactici offline si marketing online si pana la la strategii de lansare si concept de evenimente traduse in indicatori de performanta foarte clari, fara de care orice proiect ar genera pierderi: numar de spectatori, incasari, participanti la evenimente.

Cui se adreseaza filmul si ce aduce nou si special in peisajul filmelor biografice din ultima vreme, lansate cu succes si in Romania? Cat este arta si cat biografie, avand in vedere ca filmul a fost nominalizat la multe premii de specialitate?

Filmul este un portret emotionant al personalitatii complexe a designerului, urmarit in goana sa de a cuceri lumea modei cu creatii fascinante si cutremuratoare. De la ucenicia sa la vechea scoala de croitorie SavileRow, unde a dat dovada de talent innascut in modelare, pana la moartea sa la doar 40 de ani, filmul sparge regulile filmului biografic cu un mozaic de fragmente de sine statatoare filmate in stiluri diferite, care se acumuleaza si se imbina socant la fel ca opera lui McQueen, intr-un portret revolutionar, multi-fatetat.

Filmul a fost gandit de regizorii Ian Bonhôtesi Peter Ettedgui pentru a fi vizionat in cinematografe, pe marile ecrane, pentru a putea urmari fiecare detaliu si a intelege spectacolul din creatiile designerului. Dintre cele mai importante selectii si nominalizari trebuie sa mentionam cele 2 nominalizari la Premiile BAFTA, pentru cel mai bun documentar pe de o parte si pentru cel mai bun film britanic pe de alta. Doua nominalizari pentru genuri foarte diferite de film si asta pentru ca cea mai importanta realizare a filmului este ca te tine cu sufletul la gura si mereu socat pana la final, chiar daca stii deznodamantul.

Sunt 111 minute de emotie pura care nu te lasa sa iti intorci privirea. Desi este un film despre lumea modei, targetat in primul rand spre cei care sunt pasionati de fashion si arta, filmul este accesibil si mult mai apreciat de cei care nu au legatura cu lumea modei si care acum, prin el, il descopera pe Lee. Asta pentru ca McQueen te face sa apreciezi mai mult viata si ceea ce ai si sa intelegi ca nu vei fi mai fericit cand iti vei atinge telurile in cariera sau vei ajunge in top, ci ca partea frumoasa a vietii e calatoria pana acolo si oamenii care iti sunt alaturi. Iar daca oamenii ies mai fericiti sau intristati de la film, atat timp cat ies cu o emotie, filmul si-a atins scopul. M-am bucurat sa vad o sala de 500 de oameni emotionati la American Independent Film Festival pe 13 aprilie.

Care este rolul si contributia marketingului  in aceste productii biografice?  Fiecare dintre ele este atent planificata si are elemente de identitate si de diferenta foarte puternice inca din faza de planificare. De pilda, “Loving Vincent”, un alt film de a carui lansare in Romania te-ai ocupat, a adus o premiera tehnica, fiind primul film realizat cu animatii din celebrele sale picturi. 

Niciun domeniu din ziua de azi nu mai poate functionafara promovare si marketing.

Niciun domeniu din ziua de azi nu mai poate functionafara promovare si marketing. Cu atat mai mult in ziua de azi, cand suntem invadati de informatie prin tehnologie si internet. Pornesc bineinteles la drum cu o analiza de piata pentru fiecare film la care lucrez, ca producator sau ca distribuitor. Intamplarea face ca cele mai recente filme straine aduse in cinematografe sa fie biografii si cu niste invoatii tehnologice, dar nu urmaresc un tipar, poate doar acela al relevantei. Ma intereseaza ca filmele la care lucrez sa fie relevante pentru lumea in care traim, sa o ajute sa vada, sa gaseasca raspunsuri sau solutii sau macar sa isi puna intrebari. Ma fascineaza subiectele despre personalitati din trecut si realizari din trecut, care dupa ani si ani raman relevante si actuale.

Imi amintesc ca in primii ani de facultate ascultam muzica pe drum spre scoala la un mp3 playersi in playlist rulau in tot amalgamul acela de melodii din cand in cand si piese clasice, de Mozart sau Beethoven spre exemplu, si ma emotiona gandul ca ele au fost create pe un suport si cu o destinatie atat de diferita la momentul lor, cu niste unelte care poate azi nici nu mai sunt folosite. Si faptul ca eu, individual, cu ajutorul tehnologiei puteam sa ascult compozitia digitalizata in autobuz sau pe strada era poate un gand care ar fi fost de neconceput pentru compozitorii clasici. Asta imi doresc de la filmele pe care le aduc pe ecrane. Sa ramana de referinta si oamenii sa se bucure de ele in orice context, nu doar in weekendul lansarii. Ma bucur ca la un an de la premiera, care a avut loc in ziua in care McQueen a intrat in cinematografe, Cu drag, Van Gogh (Loving Vincent) inca mai rula si ca a depasit toate asteptarile de spectatori, proiectii (peste 1000 in toata tara) si incasari pentru film european la noi in tara. Si va invit sa il vedeti in continuare la cinema, mai ruleaza si acum.

Ce-l diferentiaza, din punctul tau de vedere pe Alexander McQueen de atatiaalti designeri  talentati si vizionari  din ultimul secol? Care sunt cele mai memorabile initiative ale celui care declara ca la orice colectie isi doreste sa provoace  extaz si fiori pe sira spinarii?  Un personaj care a stiut sa descopere unicitatea, individualitatea si geniul si sa le comunice provocator,  “Vreau infarct. Vreau ambulante”- este una dintre declaratiile sale care a facut valuri si PR. 

Sunt fascinata de lumea modei, dar sunt doar un spectator inocent. Ceea ce m-a atras la acest designer care a zguduit putin regulile si lumea modei este ca uitandu-te la show-urile lui, iti e greu sa le plasezi temporal. Toate par de actualitate. Urmarind filmul mi-am dat seama ca el a marcat, fara sa stiu si fara sa aiba distributie la noi, cam tot ce a setat trendurile in ultimii ani. Sa ne amintim pantalonii cu talia joasa sautrendul cu capetele de mort pe orice. Apoi, a fost un vizionar si un showman. Catwalk-urile lui erau un spectacol vizual, nu doar o defilare de modele. De la apa si foc, pana la roboti si holograme, a inclus si combinat domenii care nu au avut legatura pana atunci. Acest mix specific designerului am incercat sa il aducem si la evenimentul de lansare a filmului care a avut loc pe 10 aprilie la Point in Bucuresti. Si trebuie sa-i multumesc pe aceasta cale lui Alin Galatescu, cel care a vazut enorm de multe show-uri ale designerului live si mi-a deschis usa spre a-l cunoaste si intelege pe McQueen.

Pe cati spectatori mizati si pe ce mix de comunicare va bazati? Am vazut ca aveti o pagina dedicata, mult efort de comunicare si relatii publice, un eveniment de anvergura, parteneriate bine inchegate pe afinitate, de la Swarovski si pana la British Council?

Investim foarte mult in promovarea on-line pentru ca este cel mai la indemana mod de a ajunge foarte rapid la o audienta foarte mare. Investim in conectarea lumii reale cu cea virtuala, crearea de continut original, cu mesaj si oferirea posibilitatii publicului de a interactiona si a relationa cu ceea ce cream.

Ne dorim bineinteles sa vada cat mai multi oameni filmul si sa depaseasca 20.000 de spectatori la fel ca Loving Vincent. Ne-am dorit in primul rand ca targetul nostru principal, lumea modei si pasionatii sa afle despre acest film, acesta fiind motivul pentru care am organizat evenimentul de lansare de la Point, sa anuntam venirea lui McQueenin Romania si sa reamintim oamenilor elementele definitorii ale creatiei lui, astfel ca fiecare partener a fost ales strategic, pentru a fi in concordanta cu filmul si cu brandul Alexander McQueen. Investim foarte mult in promovarea on-line pentru ca este cel mai la indemana mod de a ajunge foarte rapid la o audienta foarte mare. Investim in conectarea lumii reale cu cea virtuala, crearea de continut original, cu mesaj si oferirea posibilitatii publicului de a interactiona si a relationa cu ceea ce cream. Asa a luat nastere panoul foto de la evenimentul de lansare, o munca de echipa la care au participat foarte multi oameni pentru a-l asambla. Vorbesc aici de sculptura craniului, emblema McQueen, de artistul plastic Ioana Creanga, acoperita cu flori naturale de EnRose prin designerul floral Adina Filculescu si fluturi etalati de Irina Predescu prin Butterfly Trading. Dupa eveniment, aceasta sculptura a fost mutata in curtea Institutului Francez, la intrarea in cinematograful Elvire Popesco, unde va sta pana pe 17 aprilie pentru ca vizitatorii sa o poata fotografia. In tot acest timp, de la montare pana la ridicare realizam un timelapse cu ajutorul Sparki Studio pentru a surprinde transformarea adusa de timp asupra elementelor naturale.

Ce va aduce special si unic aceasta lansare? Cu ce alte branduri v-ati asociat? Ce castiga partenerii si sponsorii vostri in imagine si preferinta, din partea publicurilor lor tinta?

Alexander McQueen a fost un geniu, iar show-urile lui au fost pline de inovatie, oferindu-ne enorm de mult material pentru activarile din cadrul campaniei de lansare. Parteneriatul de succes avut pentru Cu drag, Van Gogh, cu ArgoArt s-a continuat si la acest proiect, alaturandu-ni-se acum si Retina Film Production. Impreuna am facut posibila aducerea filmului in tara si am pregatit campania de distributie. Evenimentul de lansare, un eveniment party-experiential care a combinat entertainment cu fashion si arta a fost sprijinit de doi mari parteneri strategici, Conceptual Lab si No. 1 Rosemary Water, fiecare organizand cate un bar in spatiul evenimentului, au creat cate un cocktail semnatura inspriat de McQueensi au dat tonul petrecerii.

Parteneriatul cu Swarovski Professional, printre primele care s-au legat, a venit natural, dat fiind ca McQueen folosea doar cristale Swarovski in prezentarile sale, iar ei au fost cei care au sprijinit realizarea colectiei SavageBeauty de la MOMA New York si Victoria & Albert Museum din Londra. Ei au incurajat doi designeri romani sa realizeze doua creatii omagiu inspirate de Alexander McQueen. Asa a luat nastere rochia cu cristale Swarovski creatie Rhea Costa prezentata la eveniment si un headpiece impresionant realizat de Felicia Coteanu de la Atelier Tria Alfa. Punctul culminant al evenimentului a fost o prezentare de moda realizata de Studio Cabal, cu sprijinul Avanpremiere by Alin Galatescusi Tria Alfa, care s-a incheiat cu o interactiune om-robot si dispersie de fluturi la care au colaborat Robots Net Consulting, Butterfly Tradingsi The Magic Butterfly.

Fiecare parteneriat a fost gandit pentru ca brandul cu care ne asociam sa fie parte din eveniment, sa se integreze natural in concept si sa poata fi vizibil. Designerii romani au dat curs invitatiei noastre de a-si lasa imaginatia libera si sa creeze elemente pentru expozitia noastra dedicata designerului. I-am avut alaturi pe ArgoArtby Andreea Buga, Maria Andrei, Despotikoby Carmen Burtea, Isabelle Vijiiac, Studio Cabal, Tria Alfa, Laura Olaru, Rhea Costasi Albert Kaan. Robots Net Consulting au programat un brat robotic sa reproduca in desen live posterul filmului pentru invitati si ne-au oferit ca ambasador robotelul Nao, care a intampinat invitatii cu mesajul lui Alexander McQueen “It’s a jungle out there”. Nao a avut bilet pentru proiectia filmului din cadrul American Independent Film Festival, locul sau rezervat, si dupa ce a facut fotografii la panou si a distrat spectatorii cu miscarile sale de Tai Chi a vizionat filmul impreuna cu publicul. Cred ca este primul robot care vizioneaza un film, ceva ce ar fi fost cu siguranta pe placul lui McQueen, care i-a integrat mereu in prezentarile lui. Fiecare asociere cu cel care a fost Alexander McQueen nu poate decat sa starneasca curiozitate si acest lucru s-a vazut in impactul pe care evenimentul l-a avut in special in on-line si social media, cu un reach de peste 30.000 de persoane.

Ce este Atelier de Film, cum sprijina marketingul de film local si international, dar si brandurile cu care se asociaza in particular?

Atelier de Film a luat nastereca o nevoie de a avea un hub creativ pentru oameni cu idei. De la productie de film, editare de carte si revista, pana la distributie si organizare de eveniment, Atelierul a adunat in jurul lui oameni care vor sa faca ceva diferit. Ne dorim ca fiecare parteneriat pe care il legam sa puna in valoare partenerul si toata lumea sa beneficieze de vizibilitate si crestere a audientei. Cred ca prin asocieri inedite se ajunge si la niste publicuri auxiliare la care nu s-ar fi ajuns prin metodele clasice de marketing.

Sunt atat de multi oameni de marketing talentati si plini de idei si imi doresc doar sa am suficient timp sa lucrez cu toti.

Cred de asemenea in parteneriate de durata, care iau nastere din cunoasterea reciproca si intelegera brandului, in legaturi care se formeaza si ajuta companiile sa creasca reciproc. Un bun exemplu in acest sens este partenerierea de durata pe care am avut-o pentru o mare parte din proiectele dezvoltate cu brandul romanesc Techir Cosmetics. Oana Stan este o magiciana cand vine vorba de creare de produse personalizate si este o reala placere sa brainstormuim ceea ce putem face pentru fiecare activare. Dar imi face de asemenea mereu placere sa descopar noi legaturi care vin manusa pe un proiect. Sunt atat de multi oameni de marketing talentati si plini de idei si imi doresc doar sa am suficient timp sa lucrez cu toti, ca proiecte avem.

 

 

Filmul m-a impresionat prin devoalarea strategiei de marketing, tehnicilor de advertising si a bugetului de £390 mil care au facut posibile votarea de catre Marea Britanie pentru iesirea din Uniunea Europeana. 

Brexit este un film artistic recent cu referinte documentare, marca HBO. Suntem atentionati din prolog ca unele personaje au fost inventate, iar dialogurile modificate. Totusi, izvorul inspiratiei este real, iar ancheta prinsa in film este inca in desfasurare in UK.

Filmul este memorabil prin mesajul puternic pe care il transmite si mai putin prin valentele artistice. Ce mi-a displacut a fost personajul lui Cumberbatch (Holmes din serialul englezesc cu acelasi nume) care evolueaza unidirectional, pe o calitate unica, inteligenta, flancata de o aroganta indigesta, de la debut pana la final. Fara remuscari, fara cutremur interior, ca urmare a campaniei sale, fara valente emotionale, el ramane strategul care a facut posibil Brexitul.

Filmul l-am privit ca pe o lectie de marketing bine facuta si infailibil construita, ca si cum ar fi fost documentata din cartile de marketing pentru MBA.

  1. Segmentarea: este o intreaga dezbatere in film despre cine vor fi alegatorii carora se vor adresa. Incep prin a se gandi la un studiu clasic de segmentare desfasurat cu o agentie de research. Dar Cumberbatch, stie el mai bine si sparge aceata practica, culegandu-si singur datele, mergand prin pub-uri si discutand direct cu cetatenii prezenti. Nota de modern marketing apare cand tot el cunoaste un IT-ist care, asemenea celor de la Cambridge Analytica, dezvolta un algoritm de segmentare si targetare in timp real. Segmentarea este facuta dupa comportamente si emotii, care rezulta din inputurile pe care utilizatorii obisnuiti le au in social media. “Facebook stie cand nu-ti mai iubesti partenerul” suna o afirmatie a acestuaia care infioara. Avand acces la toate aceste date, ei pot selecta cetateni, creandu-le persona si targeta pe cele care ar inclina sa voteze pentru excluderea din UE.
  1. Pozitionarea si mesajul: tot in baruri, Curnembrach pune cu obstinatie aceleasi intrebari despre emigranti si tarile care nu le plac din UE, in incercarea de a le intra in minte si afla ce fantani de resentimente pot fi folosite in campanie. Mesajul cautat trebuia sa capteze o stare si sa exprime o emotie puternica. Decizia de a comunica strict emotional este luata asumat si se dovedeste o carte invingatoare. Tabara militanta pentru ramanerea in UE se va baza pe specialisti, fapte si cifre, expertiza, adica mesaj rational. Total fail! In final se vor pozitiona in mintea alegatorilor cu mesajul “Take Back the control” si care va fi repetat la nesfarsit pentru a crea un sentiment de apartenenta (“simtim la fel”) si vor castiga.
  1. Promovarea: asul din maneca, care va inclina balanta spre castig va fi acea firma de IT care reuseste sa dezvolte algoritmul ce livreaza reclame si le optimizeaza in timp real dupa reactii, de exemplu daca se da click sau nu pe anunt. Dupa ce portretul userului era facut, urma sa primeasca reclame individualizate ceea ce face ca “timeline-ul tau sa fie diferit de cel al prietenului tau sau al mamei tale”. In final aceasta masinarie fabuloasa creata de o mana de IT-isti reuseste sa livreze milioane de mesaje si sa le optimizeze astfel incat, ca intr-o conversatie directa, cetateanul sa fie convins sa voteze pro Brexit.

Filmul deschide o fereastra despre transformarile pe care le poate aduce tehnologia sofisticata, sustinuta de un buget consistent de marketing, in mintile consumatorilor. Asa va arata marketingul viitorului? Nu stim, dar este impresionant pentru mine, ca tehnici atat de moderne de influentare si masinarii sofisticate au fost puse in slujba unui fenomen care nici acum nu a putut fi solutionat, cu efecte greu de imaginat si controlat in viitor.

 

Generatiile mai in varsta sunt din ce in ce mai indemanatice tehnic și vor deveni tot mai influente

  • Companiile trebuie să implementeze tehnologii mai compatibile cu nativii digitali

  • Securitatea cibernetică și perturbările fiscale printre principalele zece oportunități și amenințări cu care se confruntă industria

Companiile din media și divertisment trebuie să adopte o strategie multi-generație și să-și schimbe percepțiile despre comportamentul generațiilor mai în vârstă, dacă nu vor să rateze un imens potențial de creștere.

Aceasta este una dintre principalele concluzii ale studiului EY, Zece oportunități și amenințări pentru companiile de media și divertisment | 2019, care identifică lista scurtă a celor mai pertinente riscuri și oportunități din acest sector pentru următoarele 12 luni.

În ultimii ani, această industrie și-a construit strategiile de conținut și distribuție în principal în jurul generațiilor mai tinere. Dar, deși membrii generațiilor Y și Z sunt considerați nativi digitali, cei din generația „baby boomers” (născuți între 1946 și 1964) dispun, în general, de venituri mai mari și sunt tot mai îndemânatici în a consuma conținut și a adopta tehnologia. Studiul EY1 indică faptul că cei din generația „baby boomers” sunt mai loiali decât generațiile mai tinere. Astfel, ei reprezintă o resursă tot mai valoroasă pentru creștere, având în vedere că populația persoanelor cu vârsta de cel puțin 65 de ani o va depăși pe cea a copiilor cu vârsta mai mică de 5 ani până în 20202. Raportul arată că a devenit o prioritate pentru firmele din industrie să facă eforturi pentru a înțelege preferințele specifice ale baby boomers-ilor.

John Harrison, lider global Media & Divertisment EY, spune: „Ca grup demografic, generația mai în vârstă este pur și simplu prea numeroasă pentru a putea fi ignorată și va deveni tot mai influentă pe măsură ce adoptă tot mai mult tehnologia. În contextul în care competiția se intensifică și pentru a-și putea atrage și mai mult clienții, companiile din sectorul de media și divertisment trebuie să își extindă atenția dincolo de grupurile demografice tinere, dacă vor să reușească în acest mediu competitiv din ce în ce mai complex. Analiza de date va fi esențială pentru a înțelege cum este adoptată tehnologia de către generațiile mai în vârstă, ceea ce va permite dezvoltarea unor experiențe personalizate pe canalele de distribuție potrivite și poate duce la oportunități imense de creștere”.

 

Eforturi pentru a concura cu nativii digitali 

Dincolo de aspectele legate de vârsta segmentelor demografice, raportul indică și „obsesia pentru client” drept una dintre principalele zece teme pentru 2019. În condițiile în care companiile media reinventează continuu produse pentru a putea concura cu nativii digitali, se ajunge la o complexitate care generează lipsă de consecvență, ceea ce poate duce la o experiență de client deficitară. Multe companii nu posedă infrastructura necesară pentru a colecta informații relevante de pe multiple canale în funcție de care să își poată adapta ecosistemele. Pentru a diminua această problemă, raportul afirmă că organizațiile din industrie trebuie să implementeze mai multe tehnologii asemănătoare cu cele folosite de nativi digitalii care să le ajute să ofere o experiență mai bună clienților lor. 

Un alt aspect al „recalibrării pentru creștere” este investiția în noi proiecte digitale. Având în vedere cum își revoluționează modelele de afaceri tradiționale multe dintre companiile native digital, raportul subliniază că, pentru a ține pasul, organizațiile media mai tradiționaliste trebuie să aibă în vedere o schimbare radicală a modului în care dobândesc, investesc și își optimizează capitalul. Într-adevăr, aproape un sfert (23%) dintre respondenții din industria de media și divertisment implicați în studiul EY Global Capital Confidence Barometer spun că își reanalizează portofoliile în fiecare trimestru, față de 1% dintre respondenți în aprilie 2018. 

În contextul unor evoluții atât de rapide a tehnologiei și datorită faptului că organizațiile media acumulează cantități enorme de date cu caracter personal, securitatea cibernetică reprezintă, de asemenea, o amenințare esențială cu care se confruntă acest sector. Raportul evidențiază că internetul lucrurilor (Internet of Things) și un număr tot mai mare de ecosisteme conectate au multiplicat nivelul amenințărilor potențiale în ultimii ani. Companiile trebuie să ia măsuri pentru a concepe o strategie de securitate cibernetică multistratificată, cu o atenție specială acordată activelor asociate cu marca.

 

O furtună perfectă a tendințelor geopolitice 

De asemenea, raportul identifică faptul că perturbările fără precedent din întregul peisaj fiscal reprezintă atât o oportunitate uriașă, cât și o amenințare pentru industrie. O serie de tendințe la nivel macro, printre care Brexit, conflictele comerciale și orientarea globală spre o transparență sporită, contribuie la un sentiment de incertitudine din ce în ce mai profund. În același timp, cea mai mare revizuire a codului fiscal american pentru persoanele juridice din ultimii 30 de ani ar putea aduce avantaje mai multe companiilor care și-au înregistrat drepturile de proprietate intelectuală în SUA. Companiile media trebuie să înființeze funcții fiscale digitale care să fie suficient de agile pentru a reacționa la aceste turbulențe. 

Printre alte oportunități și amenințări menționate în raport se numără automatizarea inteligentă, care poate ajuta companiile să obțină câștiguri semnificative în materie de venituri și profit, perspectivele implementării unor modele de afaceri bazate pe vânzarea directă către clienți, precum și intensificarea luptei pentru conținut.

 

 

 

2 Raport al Organizației Mondiale a Sănătății, Îmbătrânire și sănătate, februarie 2018, http://www.who.int/news-room/fact-sheets/detail/ageing-and-health

 

 

Daca in momentul deschiderii acestui articol, nu aveti la dispozitie mai mult de 10 secunde, atunci graficul de mai jos este singura informatie de retinut din studiul despre care vom povesti: firmele cu o crestere medie anuala de cel putin 20% in ultimii trei ani (high-growth) investesc cu 25% mai mult in digital si in tehnicile de marketing prin continut!

Este una dintre concluziile desprinse din studiul Hinge Research Institute, publicat in primavara lui 2018. La cea de-a treia editie, studiul suprinde tendinte despre comportamentul fimelor de servicii profesionale: peste 1000 de companii structurate in functie de cifra de afaceri, numar de angajati si bugete de marketing. 

 

Este adevarat ca analiza adreseaza companii din Statele Unite, si poate parea o piata mult prea indepartata sau, in orice caz, diferita de ceea ce se intampla pe piata romaneasca. Insa, la fel de adevarat este si faptul ca pietele mai mici sau in dezvoltare, ca cea romaneasca, preiau tendinte si tehnici incercate deja de pietele mature tocmai in incercarea de a recupera decalaje de dezvoltare si progres, indiferent de domeniul de activitate.

Studiul Hinge in discutie adreseaza exclusiv piata serviciilor profesionale: servicii de consultanta, financiar-contabile, de arhitectura/inginerie/constructii, servicii de tehnologie, marketing si comunicare, servicii juridice, resurse umane si de sanatate.

Doar in 2017, cresterea cea mai rapida a fost inregistrata de firmele din zona de tehnologie, urmate de cele de consultanta si de sectorul arhitectura/inginerie/constructii, evolutia cea mai slaba fiind inregistrata de sectorul financiar-contabil. 

Cum este definita o firma high-growth? 

Pe baza cifrelor de afaceri declarate in anii 2015, 2016 si 2017 (venituri anuale mai mari de 1 milion USD) firmele supuse studiului au fost clasificate conform graficului. O firma high-growth este definita astfel ca urmare a unei cresteri anuale de cel putin 20%, pe o perioada de trei ani.  

Analiza a evidentiat diferentele intre firmele high-growth si no-growth, pentru a pune in lumina tacticile si efectul lor in rezultate. Strategiilor lor diferite si tehnicile de marketing desfasurate scot la iveala lectii importante, utile nu doar firmelor din zona serviciilor profesionale, si la fel de relevante si pentru companiile din Romania. 

In primul rand, perspectiva viitorului se prezinta diferit pentru firmele high-growth si cele no-growth:

  • firmele high-growth sunt preocupate de lipsa de predictibilitate a pietelor, de amenintarea automatizarii si alte necunoscute legate de viitoarele tehnologii, in timp ce
  • firmele no-growth sunt mai preocupate de concurenta, de presiunea pe preturi, de standardizarea serviciilor si de lipsa specialistilor de top. 

Diferentele de abordare se regasesc si in felul in care adreseaza aceste amenintari. 

Firmele high growth urmaresc o strategie de specializare in diferite arii de interes: anumite servicii, focus pe probleme specifice sau un anumit rol in compania deservita sau specializare pe o anumita tehnologie, spre deosebire de firmele no-growth care sunt orientate catre specializare in industrie/sector, preocupate sa acceseze piete noi, sa schimbe strategia de preturi si sa achizitioneze talente umane. 

Care sunt, insa, abordarile din punct de vedere al strategiei de marketing? 

Pentru prima data in ultimii 10 ani, bugetele de marketing ale firmelor high-growth le depasesc pe cele din no-growth.

Una din cinci firme high-growth directioneaza cel putin 20% din venituri pentru marketing, insa mai putin de 5% din cele no-growth au acelasi angajament! 

Eforturile depuse in strategiile de marketing traditional raman prezente, cu ponderi mai mari la firmele no-growth (cold calls, networking, participari la conferinte si premii in industrie), in timp ce firmele high-growth investesc mai mult in digital si content marketing (vezi graficul de la inceputul articolului). 

Strategia de specilizare, concentrata pe core competences permite firmelor high-growth sa-si valorifice expertiza si sa-si faca vizibili expertii prin tehnici de content marketing (blog posts, case studies, email marketing) atat in mediul digital, cat si in cel traditional (networking in person si online, technical content, videos).

Iar in punct de vedere al rezultatului, cel putin 50% din firmele high-growth au inregistrat impact pozitiv prin tehnici digitale si de marketing prin continut, inclusiv promovarea de thought leadership si social media.  

In top obiective 2018 se afla cresterea vizibilitatii - principala prioritate pentru mai mult de 60% dintre firme, urmata de generarea de new business/new leads 54%, dar si strategii digitale de creare de continut 45%. 

Concluzia studiului Hinge Research Institute: cei care obtin performanta, adica rezutate exprimate in termeni de indicatori de business sunt dispusi si determinati sa aloce bugete, timp si dedicare! 

In esenta, studiul vine sa completeze analize similare, desfasurate si de alte institutii reputate in domeniu, cum este de exemplu“B2B Content Marketing 2018 - Benchmarks, Budgets and Trends - North America” realizat de Content Marketing Institute si MarketingProfs.  

Studiul Hinge Research Institute poate fi descarcat de aici,iar varianta extinsa cuprinde informatii mult mai detaliate si poate fi comandata contra cost. 

Material realizat de Madalina Constantin, MBA, CIM Chartered Marketer

#contentmarketingbeliever

 

Pagina 1 din 3

Portalul Marketing Focus a fost lansat de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing: comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.