Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Publicitate, proiecte speciale, sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Optimizarea ratei de conversie se afla inca prea putin in atentia oamenilor de maketing. Pentru ca subiectul este tema cursantilor nostri de la Institutul de Marketing la examenul de strategie digitala din iulie, i-am dedicat o editie Marketing Focus, stand de vorba cu mai multi profesionisti specializati pe subiect. A rezultat o serie de articole concentrate in argumente, dar si in solutii si exemple utile.  

Odata intrati pe terenul marketingului digital, performanta sa masoara in conversii, mari si mici, macro sau microconversii. Cum optimizam insa ratele de conversie? Care sunt solutiile si de ce resurse avem nevoie? Chiar daca tema conversiei intereseaza inca, procentual, un numar mic de organizatii, pionierii au fost cei care au pornit de la inceput cu afaceri de comert online sau si-au extins printre primii business-urile traditionale pe internet. Odata cu ei s-au format si specialistii care au deja know-how si retete, unii s-au format si/sau au lucrat si in strainatate si acum vorbesc pertinent si in sincron cu profesionistii din pietele mai avansate.

Optimizarea incepe cu strategia creata de un specialist

Primul pas, ca si in tratarea unei boli este sa-i afli cauza, argumenteaza Valentin Radu de la Marketizator, o solutie integrata de analiza si testare a conversiilor online. Pe urma, trebuie sa existe o persoana specializata si pregatita care are pregatirea necesara sa foloseasca aceste instrumente. Solutiile de optimizare pe care le recomanda vin din utilizarea permamenta a unor instrumente de analiza, chestionare, A/B testing si personalizare.

Optimizarea ratei de conversie e un proces in care sunt implicate multiple entitati care contribuie la business-ul online. Una dintre cele mai importante zone care poate primi imbunatatiri constante este site-ul si experienta pe care o ofera – explica Cosmin Nastasa, 2Parale. De aici, o serie de tehnici care aduc valoare imediata, in conditiile aplicarii lor constante: A/B testing-ul, testing-ul multivariat, personalizarea experientei utilizatorului, aplicarea datelor din teste de usability si din research, optimizarea experientei pe dispozitive mobile, inlaturarea erorilor, controlul si monitorizarea procesului de conversie. In spatele tuturor solutiilor de optimizare sta intelegerea datelor, de cele mai multe ori baza de raportare fiind indicatorii de performanta online, de tip Google Analytics. De aceea, strategia creata de om (specialist) fiind "inceputul" solutiilor de optimizare.” – explica Cosmin.

Testarea, instrumentul cheie

Testarea este cheia intregii abordari a procesului de optimizare a ratei de conversie care inseamna o schimbare totala de perspectiva. Oamenii de marketing trebuie sa inteleaga ca opiniiile lor nu conteaza si sa se bazeze pe date si informatii de la utilizatori. Si, mai ales, de ce, in aceasta zona, nu e in regula sa te ghidezi dupa exemple si bune practici de la altii. Daca pentru site-ul unei companii, inlocuirea unui buton verde cu unul rosu a adus o crestere cu 40% a ratei de conversie, nu inseamna ca aceasta este solutia pentru o alta situatie. Raspunsul il pot da doar utilizatorii, analiza si testele. 

"Daca vrei sa mergi specific brandului pe care îl reprezinti, o sa vezi ca nu mai exista poteci, exista doar drumuri de gasit. Ridica piciorul, asuma-ti ca o sa pasesti, si vezi ulterior unde aterizezi. Iar cu teste de tip A/B analizeaza constant daca pasul nou e bun sau nu." - spune Olivian Breda, care recomanda in aceasta zona salturile abrupte si pasii uriasi, nu maruntei. 

Mesajul potrivit, catre audienta potrivita, la locul potrivit

„Intodeauna trebuie analizata legatura dintre mesajul dintr-o reclama, audienta care vede reclama respectiva si pagina unde ajunge dupa ce da click" – subliniaza Cristian Ignat de la Canopy. ”Cu fiecare mesaj trebuie sa ajungem catre audienta potrivita si care este interesata de ce vindem noi. Apoi mesajul pe care il afisam trebuie sa fie unul transparent si ferm. Cine vede mesajul nostru trebuie sa stie exact ce ii oferim dupa ce da click. Iar ce ii oferim trebuie sa raspunda la o nevoie a sa. Pe pagina de destinatie, trebuie sa se regaseasca promisiunea facuta in reclama. Optimizarile se fac in functie de canalele de promovare, in functie de mesajele afisate, creatie, dar si in functie de pagina pe care ajung vizitatorii pe site.” – explica Cristian Ignat.

Cristian Ignat. Optimizarile se fac in functie de canalele de promovare, in functie de mesajele afisate, creatie, dar si in functie de pagina pe care ajung vizitatorii pe site.

De la identificarea problemelor de conversie la managementul experientei utilizatorilor

Tot cu analiza cauzelor recomanda sa incepem cautarea de solutii si Raluca Radu de la Answear: “In primul rand, le recomand sa analizeze de unde anume vine rata de conversie scazuta sau ridicata in cazul unei anume campanii. Daca vorbim de o campanie online sau de rata de conversie a unui website sau magazin online, m-as uita in primul rand la media industriei sa vad cum ma raportez la ea si la media site-ului, as compara cu alte campanii. Apoi as analiza granular, sa vad daca vorbim de faptul ca am atras un public nerelevant pe website si acesta nu a convertit, daca vorbim de un website care nu este usor navigabil, daca este vorba de probleme in fluxul de comanda, daca nu este poate doar neatractiva oferta mea comerciala. Pentru asta imi este util un tool de web analytics si sunt suficiente pe piata. Cel mai folosit este Google Analytics, varianta standard. Daca vorbim strict de zona de optimizare a experientei pe website, recomand tool-uri de A/B testing care sa ii ajute sa testeze cum poate fi imbunatatita experienta de navigare (Marketizator si Unbounce sunt instrumentele pe care le-am testat cu succes pana acum), chestionare pentru utilizatorii care abandoneaza cosul de cumparaturi sau fac bounce (parasesc magazinul online fara sa navigheze sau cumpere) si aici ne ajuta tot un tool ca Marketizator.” – explica Raluca Radu.

Amatorii urmeaza retete si bune practici si nu stiu de unde sa inceapa cu adevarat, spune Peep Laja, practician si autor de ghiduri si, mai nou, si trainer in domeniu pentru avansati, pentru ca sunt inca putini specialisti priceputi, chiar si la nivel global. Optimizarea ratei de conversie trebuie sa fie un proces continuu, realizat cu instrumente adecvate, de profesionisti pregatiti.

 

Optimizarea ratei de conversie se afla inca prea putin in atentia oamenilor de marketing. Pentru ca subiectul este tema cursantilor nostri de la Institutul de Marketing la examenul de strategie digitala din iulie, i-am dedicat o editie Marketing Focus, stand de vorba cu mai multi profesionisti specializati pe subiect. A rezultat o serie de articole concentrate in argumente, dar si in solutii si exemple, speram, utile.

Marketingul de performata, bazat pe analiza, monitorizarea si optimizarea procesului de conversie nu este inca si nici nu are cum sa fie pe agenda multor organizatii, pentru ca majoritatea nici nu au inceput sa foloseasca prezenta digitala ca un instrument de business si nici nu au inca o strategie coerenta de transformare digitala. Cresterea accelerata a tehnologiilor si device-urilor digitale, facilitati cum ar fi infrastructura si viteza medie de transfer a internetului - 11,6 Mbps, loc bun in ierarhia globala, chiar daca a iesit anul trecut din top 10 - vor oferi tot mai multe alternative de crestere a vanzarilor online companiilor agile si receptive la noile oportunitati. 

Cosmin Nastasa: Rata de conversie e ca un fel de nota obtinuta la examenul eficientei in business.

Focusul pe conversie si performanta depinde de stadiul de evolutie al unui business, de stadiul de dezvoltare al pietei in care activeaza afacerea si de stadiul de dezvoltare al business-ului in sine, explica Raluca Radu, Country Manager Romania la Answear.com si Strategy si Marketing Manager GPEC. „Totusi, rata de conversie, fie ca vorbim de e-commerce sau de generare de lead-uri si ROI (Return On Investment) sunt singurii indicatori care pot arata contributia in zona de vanzari a unei campanii de marketing. Spre deosebire de alti oameni de marketing, eu personal nu cred nici in a judeca succesul unei campanii numai din perspectiva ratei de conversie si a "return on investment"-ului. O campanie poate avea obiective de brand awareness, de abonare la newsletter pentru un website, de engagement cu un brand anume, nu cred ca singurul obiectiv in marketing sunt vanzarile. Cred insa ca, de multe ori, cel mai important obiectiv sunt vanzarile, mai ales cand vorbim de business-uri la inceput de drum sau de business-uri aflate la unul sau doi ani de la lansare intr-o piata competitiva, cand bugetele de marketing nu sunt colosale.” – argumenteaza Raluca Radu.

Ce inseamna rata de conversie?

"Rata de conversie inseamna cate persoane din o suta au facut o actiune pe site-ul tau. Daca ai un site care vinde produse online, inseamna cati vizitatori din o suta au cumparat. O rata de conversie de 1% inseamna de fapt ca la fiecare o suta de vizitatori ai un cumparator."  -  defineste cat mai simplu termenul Cristian Ignat, Managing Partner la Canopy.  „Acesta indicator de performanta este probabil cel mai important pentru un om de marketing. Pentru ca iti arata cat de profitabil e business-ul tau din anumite canale de promovare. Rata de conversie se analizeaza la nivel de toate sursele de trafic, precum si individual, pe fiecare sursa in parte pentru a putea face optimizari si a creste rezultatele.

Cristian Ignat: "Rata de conversie inseamna cate persoane din o suta au facut o actiune pe site-ul tau."

"Conversia, intr-o acceptiune mai larga de busines, inseamna transformarea dintr-o stare de client potential in cea de client activ, un element esential din viata unui business. Prin urmare, pentru un om de marketing, rata de conversie inseamna incununarea tuturor eforturilor depuse pana atunci, e ca un fel de nota obtinuta la examenul eficientei in business. Daca e sa ne referim doar la online, rata de conversie e un indicator care agrega efectele tuturor componentelor unui business online: site-ul cu experienta pe care o ofera, produsul sau serviciul promovat, investitia media si targetarea, relatia cu clientul/nivelul de satisfactie al acestuia si nu in ultimul rand, notorietatea brandului. Intelegerea si controlul ratei de conversie ofera oamenilor de marketing capacitate de previziune a evolutiei business-ului si de intelegere profunda a consumatorului." - explica Cosmin Nastasa, de la 2Parale.  

„Rata de conversie este chiar mai importanta decat ROI-ul unei campanii, pentru ca imi arata cati clienti am atins cu adevarat in acea campanie, cati vizitatori am transformat in clienti. Este un indicator despre oferta mea de produs, despre canalul meu de vanzare, despre calitatea publicului pe care l-am atras etc.” - adauga Raluca Radu de la Answear.com.

Conversiile se manifesta in tot procesul de interactiune cu brandul

Conversia nu se reduce la vanzari si nici nu este un proces simplu, singular si linear. „Raspunsul strict legat de importanta ratei de conversie ar fi ca rata de conversie e jumatate din procesul de cumparare. Intai, un vizitator afla de site (trafic catre site), apoi, daca faci o treaba buna, reușești sa il convertești. Așadar, ar parea ca procesul e impartit in doua - trafic, și, ulterior, conversii.” – explica Olivian Breda. „Rata de conversie e insa in tot procesul. Cand iti prezinti brandul, in online sau offline, și ajungi sau nu in inima și mintea consumatorilor, faci o conversie, intr-un fel (convertit de la non-fan la fan). Cand cineva face click pe rezultatul tau din Google, și nu pe cel al competitiei, l-ai convertit in vizitator, te-a ales pe tine in defavoarea altora. Apoi, exista conversii și ulterioare procesului initial de cumparare. Conversia in a reveni la tine in site, a ramane fidel site-ului, a te recomanda altora. Sigur, poti sa te rezumi la definitia "conversii = vanzari". Daca vezi insa lucrurile ceva mai global, e posibil sa observi ca conversiile sunt in tot procesul de interactiune cu brandul tau.

Olivian Breda: Daca vezi insa lucrurile ceva mai global, e posibil sa observi ca conversiile sunt in tot procesul de interactiune cu brandul tau.

Totul e conversie

Pentru organizatiile care au avansat serios in digital si au trecut la vanzare online, marketingul de conversie este esential. E o zicala veche in marketing care zice: "consumatorul nu e un idiot, ci este sotia ta". Cam asa și cu conversia, poti considera ca nu e ceva punctual, izolat, de analizat separat, ci e cam totul. Totul e conversie.” – glumeste Olivian Breda.

 

La propunerea IAB Romania, specialistii companiilor TailWind Romania (operator al Project Agora) si Quantix, utilizand cele mai noi tehnologii  au realizat un studiu legat de cresterea fenomenului blocarii reclamelor de catre utilizatori ( ad blocking).  Initatiorii si-au propus  sa ne sprijine sa  motivele care au stat la baza acestui fenomen care afecteaza profund modul în care functioneaza, acum, industria digitala si nu doar sa sa consemneze cifre seci si sa continue studiul, anual. Rezultatele sunt un mare semnal de alarma pentru oamenii de marketing si modul in care aleg sa-si comunice mesajul pentru ca principala problema este legata de livrarea reclamelor si ignorarea nevoilor reale ale potentialilor clienti.

Principalul motiv pentru care este legat de caracterul agresiv al unor reclame/campanii asociat cu modul de afisare care duce la blocarea activitatilor pe care publicul le deruleaza pe internet si nu neaparat de contintutul reclamelor.  Al doilea motiv pentru instalarea ad-blocker-elor e reprezentat de vizionarea filmelor online, desi site-urile de acest tip care functioneaza legal nu afiseaza publicitate.

Utilizatorii de Internet care folosesc sau intentioneaza sa îsi instaleze aplicatii de blocare a reclamelor au o reactie adversa fata de anumite tipuri de reclama online. Atitudinea este generata de caracterul agresiv al unor reclame/campanii asociat cu modul de afisare care duce la blocarea activitatilor pe care publicul le deruleaza pe internet dar nu este legata de continutul efectiv al publicitatii.

Gradul de toleranta pentru orice fel de reclama intruziva este extrem de scazut, însa cele mai „tolerate” formate sunt cele de tip in-stream video (16% accepta), retargeting (12.6% accepta) si interstitial (12.1% accepta). Restul formatelor intruzive (expandabile, auto-play, floating) sunt respinse ferm de peste 90% dintre respondenti (utilizatori sau nu de adblocker). Utilizatorii de ad-block admit ca exista beneficii clare asociate reclamelor pe Internet, cum ar fi informarea pe teme de interes pentru subiect sau privitoare la promotii.

Siturile pe care reclamele au gradul cel mai ridicat de utilitate perceputa sunt cele de arta si cultura, sau cele de educatie si formare profesionala. Pe urmatoarele locuri se situeaza Sanatatea si îngrijirea personala (39.3% le gasesc utile), Stiri generale (37.6%), IT (36.3%), eCommerce (35.1%). În general, reclamele sunt considerate utile de catre 3 din 10 respondenti, ca medie.

 

Cateva cifre cheie:

Cel mai iritant tip de reclama respins de 95% dintre respondenti este cel de tip «floating».

  • 96% dintre cei care au instalat un program de acest tip spun ca vor continua sa îl foloseasca.
  • 43% dintre cei care nu au înca un ad-blocker stiu de existenta acestor tipuri de programe, iar 18% dintre cei care nu au înca un adblocker au raspuns „cu siguranta, da” la întrebarea daca îsi vor instala in curand un astfel de program.
  • 77% dintre cei care au instalate programe de blocare a reclamelor si le-au instalat singuri (mai ales barbatii), circa 25% instalandu-le în ultimele 6 luni.

Extrem de utile si interesante pentru intelegerea psihologiei si a motivelor pentru care utilizatorii apeleaza la blocarea reclamelor sunt si declaratiile acestora, consemnate in studiu.

„Exagereaza cu reclamele agresive ce nu se închid dintr-un singur click. Din cauza reclamelor iritante care apar brusc si au acel X care se misca sau apare tarziu ca sa o poti închide.O reclama pusa normal în pagina nu ma deranjeaza, dar daca îmi apare un pop-up de genul respectiv, închid pagina efectiv si ies de pe acel site. „

„Satul de miile de reclame agresive, ce ma îndopau cu informatie falsa / partial adevarata si de sutele de site-uri capcana în care eram obligat sa-mi dau datele personale pentru a primi un premiu.”

„Accept reclamele, dar nu cele agresive, repetitive si care ma obliga sa reiau programul.”

 

Studiul  complet poate fi accesat pe site-ul IAB Romania.

Sursa: IAB Romania

Am pornit cu Valentin Radu de la Marketizator o discutie despre optimizarea ratei de conversie si am ajuns la "sfanta treime "a performantei pe web, metafora consacrata de Avinash Kaushik . Pentru ca ajungi la rezultate doar luand in considerare tot traseul obligatoriu: trust, try, buy. Valentin a folosit provocarea pentru a lansa  cu aceasta ocazie o noua serie de webinare legata de performance marketing si  optimizarea ratei de conversie. Valentin Radu este CEO la Marketizator, un software care permite oamenilor de marketing  sa optimizeze ratele de conversie, folosind un sistem integrat de instrumente de analiza, research si testare. 

 

De ce este importanta rata de conversie? 

Dupa ce am lucrat de ambele parti, facand strategie de digital marketing pentru diversi clienti, mai apoi ca marketing manager in propria companie (rca-ieftin.ro), am inteles ca, pentru orice companie ce genereaza business online, exista o Sfanta Trinitate a performantei web: Trafic - Brand - Conversii.

Este nevoie de toate trei  pentru a avea un business sanatos. Nu poate lipsi niciuna. Iar rata de conversie este cea care demonstreaza performanta unui business online. 

A nu te ocupa de rata de conversie inseamna a te duce sa iei apa cu o galeata gaurita.

Vremurile super-competitive prin care trecem ne obliga sa livram rezultate cat mai bune pe bugetul de marketing investit. A nu te ocupa de rata de conversie inseamna a te duce sa iei apa cu o galeata gaurita. Daca obiectivele de business nu sunt atinse, a mari traficul devine o optiune mult prea costisitoare ce poate invalida modelul de business pentru ca sunt sanse sa avem un cost de achizitie a clientului mai mare decat valoarea sa de viata.

 

Ce solutii de optimizare le recomanzi?

Primul lucru este sa existe o persoana care sa fie responsabila de rata de conversie. Tool-urile au nevoie de oameni care sa le foloseasca. (Momentan), niciun robot de bucatarie, oricat ar fi el de ascutit, nu va gati pentru noi un fel de mancare delicios fara interventie umana.

Metodologia pe care o propun este ASAP - analiza, surveys, A/B testing si personalizare. 

Primul lucru, ca si la vindecarea unui pacient, este diagnoza. Putem afla de ce rata de conversie este afectata prin analiza cantitativa si calitativa. Google Analytics pentru analiza comportamentului si a funnel-ului de conversie si Marketizator pentru analiza calitativa - sondaje care genereaza insight-uri si ipoteze pentru testare.

Pasul doi este testarea. Schimbam design-ul, mesajele in functie de ce am aflat si identificam daca paginile convertesc mai bine. Lucrul asta se face prin diverse tool-uri, mai simple - precum Google Content Experiments sau mai avansate, ce nu necesita cunostinte tehnice, cum este Marketizator. 

La final, personalizam site-ul in functie de toate datele pe care le avem despre vizitatori (conditiile meteo, sursa de trafic, numarul de pagini vizitate, istoricul de cumparare pe site, orasul etc). 

Pentru cei care au simtit gustul si vor sa se implice mai mult in optimizarea ratei de conversie, noi am pregatit si un ghid gratuit care sa le permita sa dezvolte mai pe larg acest subiect. 

Focusul pe optimizarea ratei de conversie poate salva si duce la finalizarea multor eforturi de marketing. Andreea Coca, trainer la Institutul de Marketing  si  Research Integration Lead la TNS explica de ce  si da exemple si sfaturi utile. 

De ce ar trebui sa-i intereseze pe oamenii de marketing rata de conversie?

Rata de conversie poate reprezenta componenta decisiva in atingerea obiectivelor unei initiative de marketing, fie ca este vorba despre crearea unei baze de contacte, incheierea actului de vanzare sau vizionarea pana la capat a unui videoclip de prezentare. Ca indicator de performanta al actiunilor de marketing online, optimizarea ratei de conversie e adesea definita ca echilibrul intre arta si stiinta persuasiunii necesare pentru transformarea un procent cat mai mare dintre vizitatori in clienti.

Ce solutii de optimizare le recomandati?

Nu exista o strategie "panaceu" pentru optimizarea ratei de conversie. Eforturile de optimizare trebuie stabilite in functie de rezultatele observate si aplicate in functie de obiectivul dorit.

Identificarea profilului/profilelor utilizatorilor site-ului si segmentarea surselor de trafic de unde acestia vin, de obicei prin servicii de analytics, poate determina crearea de  pagini de landing diferite, in functie de fiecare profil, si care sa poata servi in acelasi timp atingerii unor obiective diferite, ex. cresterea satisfactiei si loialitatii utilizatorilor care revin vs. dobandirea increderii si finalizarea inscrierii/comenzii utilizatorilor noi.

Nu exista o strategie "panaceu" pentru optimizarea ratei de conversie. Eforturile de optimizare trebuie stabilite in functie de rezultatele observate si aplicate in functie de obiectivul dorit.

Permanenta monitorizare a paginilor cu o rata de bounce mare poate dezvalui probleme de SEO sau in realizarea design-ului si formularea beneficiilor produselor sau serviciilor de pe site. Similar, un timp relativ mare petrecut pe site, care insa nu se incheie cu nicio actiune din partea vizitatorilor, indica lipsa unei motivatii sau stimuli suficient de puternici. In special pentru site-urile de comert electronic, rata mare de abandon in locul finalizarii comenzii poate avea cauze si solutii multiple: informatii insuficiente despre produs – de exemplu, imagini de calitate proasta sau dintr-un singur unghi; lipsa sugestiilor personalizate sau a produselor similare sau complementare; categoria de produse mult prea vag definita sau insuficient de bine structurata, inclusiv lipsa filtrelor sau a posibilitatilor mai simple de cautare. Alte cauze pot fi reprezentate de lipsa testimonialelor sau review-urilor; prea multi pasi necesari finalizarii sau prea multe informatii cerute – de exemplu, obligativitatea crearii unui cont; metode de plata sau termeni de livrare nesatisfacatori etc. Colectarea feedback-ul consumatorilor si realizarea unui studiu de uzabilitate, urmate de A/B testing sunt foarte importante pentru optimizare in acest caz. 

Exista si cateva trenduri recente menite sa creasca engagement-ul vizitatorilor cu un site, cu un efect direct proportional in conversie. Printre ele se numara personalizarea – fie ca este sugerarea unui produs recent urmarit sau autocompletarea orasului de livrare; folosirea umorului in generarea continutului sau design-ului paginii de eroare 404; anticiparea faptului ca vizitatorii mai degraba scaneaza si nu mai citesc cap-coada un text scris – astfel incat scoaterea in evidenta a mesajelor importante, incorporarea pozelor, transformarea articolului in infografic sau prezentarea multimedia a continutului sunt strategii mai eficiente in cresterea gradului de interactiune.

 

Digitalul si tehnologia ne pun la dispozitie tot mai multe instrumente si date ca sa aflam ce vor si cum putem raspunde mai bine nevoilor clientilor si, in egala masura, pentru crearea strategiilor de crestere. Cum foloseste datele pentru o privire holistica, de 360 grade asupra clientilor compania Asos, unul dintre cei mai activi si dinamici retalieri din Marea Britanie si, foarte des, exemplu de bune practici in marketing digital? 

Compania

Asos este unul dintre cei mai mari retaileri de articole de moda si cosmetice din Marea Britanie,cu o cifra de afaceri de 550 milioane de lire in 2015. Compania s-a impus ca jucator performant in mediul digital, cu o strategie coerenta de marketing online, un volum de clienti activi: 9 milioane si 350 de mii de vizitatori autentificati  zilnic.

Provocarea

Lucrurile devin mai clare si usor de stapanit cand identifici problemele si stii unde vrei sa ajungi. Asos si-a propus, intre altele, sa devina destinatia numarul 1 pentru 20 de articole de moda specifice, folosind mai bine datele pe care le are la dispozitie. Nu este insa deloc un lucru simplu. Conform Gartner, 45 la suta dintre datele disponibile acum pe planeta au fost generate in ultimii doi ani. Cum a dezvoltat Asos un proces de segmentare avansata si profile specifice pentru a dezvolta o abordare holistica a clientilor?

45 la suta dintre datele disponibile acum pe planeta au fost generate in ultimii doi ani.

Solutia

Pentru a atinge acest obiectiv ambitios, calea identificata de Asos a fost gasirea unui solutii care sa-i permita o perspectiva de 360 grade asupra clientilor, legand toate sursele de date din online si offline. Compania a decis sa dezvolte o strategie bazata pe analiza datelor care sa ii permita sa creeze interactiuni specifice cu fiecare tip de client. Pentru a face asta, Asos s-a concentrat intai pe o segmentare mai profunda, care sa-i permita o analiza si o segmentare mai rafinata.

Alegand solutii de tehnologie adecvate, compania a putut sa imparta si sa disece segmentele tinta in grupuri mult mai mici. Practic, segmentele mari au fost impartite in segmente specifice bazate pe criterii suplimentare: comportamente, obiceiuri de cumparare, trasaturi specifice.

Segmentul de  clienti inactivi

Asos foloseste termenul de "clienti inactivi" pentru a descrie clientii care au facut cumparaturi in trecut, dar nu au mai achizitionat nimic in ultimele 12 luni. Ca strategie de reactivare, compania a decis sa avanseze cu segmentarea si au descoperit doua mari subsegmente, pe care au decis sa le abordeze diferit identificate. Primul era alcatuit din clientii inactivi, dar care navigheaza inca pe site, iar al doilea din clienti care nu mai viziteaza deloc site-ul.

Clientii valorosi

Un alt segment specific al companiei este reprezentat de clientii “valorosi”. Pentru Asos, acest segment este reprezentat de clientii care au facut cele mai semnificative achizitii ca valoare si frecventa de cumparare.

Analizand in profunzime acest segment, Asos a descoperit doua noi subgrupuri: un segment de clienti valorosi care viziteaza des site-ul, dar nu fac achizitii la fiecare vizita si un alt mare segment alcatuit din cei care viziteaza site-ul doar cand finalizeaza si cumpararea. Impartind aceste segmente in grupuri si mai mici, compania a putut dezvolta profile si mai detaliate ale acestor tipuri de clienti, care sa le permita sa ajusteze in consecinta mesajele si experientele de cumparare pentru fiecare dintre acestia.

Identificarea utilizatorilor inca de la primele interactiuni cu brandul

Asos a dorit sa afle mai multe despre utilizatorii site-ului, chiar daca acestia nu s-au autentificat inca pe site. Folosind un centru digital de date, echipa  Asos a inceput sa integreze dierite date legate de cookie-uri, adica acele mici cantitati de date care stocheaza informatiile transmise pe un site. S-au uitat mai bine la datele legate de acestea si au inceput sa le lege de utilizatorii cunoscuti. In acest fel, compania a inceput sa vada toate interactiunile precedente si sa inteleaga mai bine cum interactioneaza fiecare client cu brandul. Astfel, in loc sa defineasca un profil de client de la prima cumparare, compania poate acum sa monitorizeze comportamentul consumatorului inca de la primele stadii si semne de interes.

  Datele sunt singura cheie pentru a patrunde cu adevarat in universul consumatorilor. 

Exemplu bune practici in folosirea holistica a datelor despre clienti: Trei pasi in crearea unor profile de clienti multicanal

Pasul 1: Integrati  surselor de date pentru a crea profile unice de clienti multicanal.

Marketingul bazat pe date permite companiilor sa adanceasca relatiile cu clientii si sa raspunda la nevoile individuale ale acestora. Desi clientii nu inteleg intotdeauna cum li se poate oferi o experienta personalizata, iar multi au obiectii sau retineri legate de confidentialitate, majoritatea asteapta relatii de acest tip din partea companiilor. Din acest motiv, marketerii trebuie sa colecteze cat mai multe date, dar sa si creeze sau sa se implice in dezvoltarea si adaptarea proceselor interne necesare pentru a actiona, pe baza informatiilor si a insight-urilor identificate. Continutul personalizat poate fi livrat doar cand oamenii de marketing parcurg toti acesti pasi, unesc toate sursele de date si coroboreaza informatiile de marketing online cu cele din offline.

Pasul 2: creati experiente bine tintite, bazate pe intelegerea si perspectiva holistica asupra clientilor.

Cand va concentrati asupra clientilor si a profilelor particulare, mai degraba decat pe profile demografice, abordarea devine apropiata si personala. Centrarea pe clientii individuali va sprijina sa oferiti o experienta personalizata daca incercati sa refaceti traseele de achizitie si postachizitie ale clientilor, sa intelegeti ce se intampla in fiecare etapa si ce puteti imbunatati. Care sunt punctele de contact si care sunt cele mai importante? Ce ne spune asta despre preferintele individuale ale clientilor? Ne-au gasit cautant pe Google, in social media sau au aflat de noi de la un afliliat? Au intrat intr-un magazin? Se comporta diferit cand interactioneaza cu noi pe dispozitive mobile fata de desktop? Ce date geografice avem? In ce parte a zilei sunt mai activi sau cand prefera sa cumpere? Ne-au descarcat aplicatiile? Cum le folosesc?

Pasul 3: angajati-va in dialog cu clientii, pe masura ce interactioneaza cu brandul vostru pe diverse canale si device-uri digitale.

Una dintre modalitatile prin care o perspectiva unitara a clientilor va poate ajuta brandul sa castige in loialitate  este prin consistenta. adancirea informatiilor despre clienti la nivel individual permite brandului vostru sa sa angajeze in conversatii individuale cu fiecare client, in asa fel incat acestia sa vada si sa simta ca va pasa de ei si ca ii intelegeti. Ar trebui sa va ganditi la fiecare punct de contact ca la o extensie a conversatiei cu clientii. In egala masura, ca la o oportunitate de a imbogati datele despre ei pentru a le transmite mesajul potrivit, la momentul potrivit.

Sursa:  Adobe Marketing Cloud



 

 

 

 

 

In contextul in care tehnonlogia devine omniprezenta in business, iar consumatorii digitali preiau controlul si schimba regulile jocului – atât in online, cât si offline – companiile trebuie sa-si alinieze rapid demersul de marketing si comunicare pentru a se mentine relevante pentru consumator.

Cinci tendinte majore se vor impune in zona de marketing si comunicare in 2016:          

  1. Experienta integrata omni-channel
  2. Content marketing
  3. Social media marketing
  4. Mobile marketing
  5. Video marketing.

 

  1. Experienta integrata omni-channel à Omni-channel este multi-channel bine facut

In România, 4 din 10 cumparatori sunt deja consumatori digitali, comparativ cu 6 din 10 la nivel global. Pe de alta parte, din 10 consumatori digitali in România, 6 doar se informeaza online, dar cumpara din magazin, iar 3 cumpara online, dupa ce s-au informat inclusiv in magazin.

  1. Consumatorii au devenit mai precauti, mai conectati si mai versatili

 Decizia de cumparare este luata de consumator doar dupa ce informatiile referitoare la un anumit produs sau serviciu sunt verificate din mai multe surse. Pretul are cea mai mare influenta in decizia de cumparare online. La nivel global, peste doua treimi dintre cumparatori sunt consumatori digitali, adica utilizeaza mediul online in procesul de cumparare. In România, procentul acestora este de 41%, insa peste 60% dintre ei se informeaza in mediul online inainte de a lua decizia de cumparare si 26% dintre ei chiar finalizeaza procesul de achizitie online (comparativ cu doar 13% la nivel global)[1].

  1. Experienta de cumparare are acum o dimensiune omni-channel

Deoarece consumatorii avanseaza pâna la 60% in decizia lor de cumparare prin demersuri in mediul online, este bine ca informatia pe care o gasesc aici sa fie corelata cu cea pe care o pot gasi in magazine sau pe alte canale de comunicare.

  1. Diferenta o face asistenta excelenta acordata post-cumparare

Consumatorii digitali sunt implicati si nu sunt usor de multumit. Accesul la informatie ii face sa solicite in egala masura departamentul de vânzari si pe cel de asistenta clienti.

 Conform studiului „Experienta de cumparare in era consumatorilor digitali” realizat de EY România, când e vorba de cumpararea online, respondentii spun ca sunt in cea mai mare masura influentati de informatiile prezentate in mediul online despre produsul/serviciul dorit (50%), dar si de ofertele promotionale (49%). Pe locurile urmatoare se claseaza disponibilitatea produsului (42%), urmata de conditiile de livrare (40%).

 Acelasi studiu arata ca pentru români, factorii cheie care contribuie la decizia de cumparare din magazin sunt ofertele promotionale (48%) si disponibilitatea produselor sau serviciilor (38%). Asistenta la cumparare si livrarea sunt de asemenea factori relevanti (26% din respondenti au spus ca au un impact foarte puternic in decizia lor de cumparare), insa aspectul magazinului nu e un considerat ca factor notabil atunci când se ia decizia de cumparare pentru produsele si serviciile analizate in acest studiu.

  1. Content marketing -> Permission marketing este calea

Este foarte clar faptul ca mediul online este cea mai utilizata sursa de informatii de catre consumatorii de 20-35 de ani din România pentru a cauta produsul sau serviciul dorit (27% la servicii si 32% la produsele analizate).

 Marea majoritate a respondentilor din cadrul studiului EY “Utilizarea dispozitivelor mobile in România” sustin ca informatia oferita de mediul online este folositoare sau foarte folositoare (61% pentru produse si 52% pentru servicii). Pe de alta parte, informatia din mediul online este considerata din ce in ce mai nefolositoare pentru servicii in comparatie cu produsele.

  1. Social media marketing -> Al cincilea P vine de la Participare

Daca 46% dintre respondentii companii din cadrul studiului EY “Social media si mediul de afaceri românesc” spun ca au o strategie cu privire la retelele de socializare la nivelul echipei de marketing, iar 19% au aceasta strategie integrata chiar la nivelul intregii companii, numai 7% o au la nivelul echipei comerciale. Pe de alta parte, 27% dintre participantii la studiu recunosc ca nu au inca o strategie cu privire la retelele de socializare.

 Pe de alta parte, companiile admit ca in top trei in privinta tipului de continut oferit follower-ilor sunt: informatiile despre produsele si serviciile companiei (77%), (69%), informatiile despre companie – istoria companiei, testimoniale ale clientilor existenti, evenimente – si informatii despre campanii, promotii, vânzare directa sau indirecta (62%).

 Tendinta generala privind domeniile in care sunt folosite retelele de socializare in cadrul companiilor din România se mentine, utilizarea preponderenta fiind in marketing si comunicare. Cresteri de 3-5% se remarca in recrutare, relatii cu clientii si cercetare a nevoilor acestora.

 Cresterea notorietatii si a expunerii in piata a companiei ramân cele mai importante beneficii ale utilizarii retelelor sociale. 54% dintre respondenti vorbesc despre generarea de oportunitati de vanzare, reprezentand o crestere de semnificativa fata de 2013.

 Cresterea notorietatii si a expunerii in piata a companiei ramân cele mai importante beneficii ale utilizarii retelelor sociale. 54% dintre respondenti vorbesc despre generarea de oportunitati de vanzare, reprezentand o crestere de semnificativa fata de 2013. In schimb, doar 34% dintre respondentii companii afirma ca utilizarea mediilor sociale au produs o crestere efectiva in vânzari, in scadere fata de 2013. O constanta fata de anul trecut, peste jumatate dintre respondentii companii apreciaza fidelizarea clientilor lor prin folosirea retelelor sociale.

  1. Mobile marketing -> Este despre ecrane, nu despre dispozitive

Daca 87% dintre respondentii studiului EY „Utilizarea dispozitivelor mobile in România” spun ca detin un smartphone si 58% ca au o tableta, doar 28% dintre respondenti spun ca mai detin un telefon mobil si foarte putini ca detin dispozitive mobile tip phableta (5%), bratara fitness (4%) sau smartwatch (4%).

 Daca 87% dintre respondentii studiului EY „Utilizarea dispozitivelor mobile in România” spun ca detin un smartphone si 58% ca au o tableta, doar 28% dintre respondenti spun ca mai detin un telefon mobil si foarte putini ca detin dispozitive mobile tip phableta (5%), bratara fitness (4%) sau smartwatch (4%).

In functie de frecventa utilizarii dispozitivelor mobile, respondentii spun ca cele mai utilizate sunt: smartphone-ul, tableta si telefonul mobil. Phableta, bratara fitness sau smartwatch-ul, din cauza ponderii lor scazute in totalul dispozitivelor mobile detinute de respondenti, dar si momentului aparitiei relativ recente pe piata, inregistreaza valori mai mici la frecventa utilizarii.

45% dintre utilizatorii dispozitivelor mobile folosesc intre 8 si 10 aplicatii, 21% folosesc intre 5 si 8 aplicatii si 33% folosesc intre 1 si 5 aplicatii. Utilizarea numarului mare de aplicatii se explica si prin categoriile diverse din care acestea fac parte. 66% dintre respondenti folosesc aplicatii din categoria business, 60% din categoria foto & video, câte 46% din categoria muzica si entertainment, cele mai coborâte valori la utilizarea aplicatiilor inregistrându-l3 categoriile lifestyle (28%), health & fitness (25%) si sport (17%).

 In topul beneficiilor, dintre cele 6 listate, primele trei clasate in privinta utilizarii dispozitivelor mobile in perceptia respondentilor sunt: mobilitatea (locul 1), accesibilitatea (locul 2) si conectivitatea (locul 3). Pe locurile urmatoare s-au clasat: utilizarea eficienta a timpului (locul 4), utilizarea aplicatiilor (locul 5) si promptitudinea in raspuns (locul 6). (Reamintim ca aceasta este o analiza a perceptiilor.)

  1. Video marketing -> De la promisiuni la rezultate

 

In cadrul aceluiasi studiu „Utilizarea dispozitivelor mobile in România” 37% dintre respondenti vizioneaza 1-5 continuturi video/saptamâna, 21% peste 15 continuturi video/saptamâna, 19% vizioneaza intre 6 si 10 continuturi video, in timp ce doar 14% dintre respondenti nu vizioneaza nici un continut video pe saptamâna.

 Studiile globale estimeaza o crestere anuala a traficului video cu câte 55% pâna in 2020, impulsionat de serviciile de streaming video si de includerea de tot mai mult continut video in spatiul media si publicitar.  

 Cele mai multe companii nu sunt straine de video marketing. Este evidenta orientarea lor din ce in ce mai clara spre acest tip de marketing. Nu numai ca la nivel de productie, costurile de continut video au scazut considerabil in ultimii ani, in prezent fiind disponibile numeroase platforme si instrumente de editare (inclusiv pentru animatii).

 La nivel global tendintele sunt inca si mai clare. Rezultatele unor studii recente evidentiaza ca:

  • 76% dintre organizatiile B2B respondente fac video marketing
  • 73% spun ca partea video a influentat deja pozitiv rezultatele in marketing
  • 41% vor sa creasca semnificativ bugetele pentru video marketing
  • 83% folosesc continutul video pentru website marketing
  • 50% folosesc continutul video content pentru email marketing
  • Un video in B2B landing page poate creste conversia cu max. 80%

Apetitul tot mai mare pentru continutul video vs. cel scris, democratizarea partii de creatie prin sumedenia de aplicatii care permite editarea simpla si rapida, extrema putere de a adauga la dimensiunea emotionala in mod explicit, chiar si când este vorba de continut de tip how to, flexibilitatea si versatilitatea pe care o are acest tip de continut, face ca video marketingul sa fie extrem de valorizat.

Elena Badea este Head of Branding, Marketing and Communication, EY România

 Daca recomandarile profesionistilor din zona de servicii de marketing sunt adesea legate de solutiile pe care le ofera,  prioritatile directorilor de marketing se leaga de obiectivele companiilor  pentru care lucreaza. Pentru unii dintre oamenii de marketing imperativele cheie tin de satisfactia clientilor. Pentru altii, anul 2016 trebuie sa aduca extinderea rolului marketingului si  o integrare mai profunda in ansamblul  business-ului, depasirea granitelor  dintre departamente. Pentru altii, anul care vine va inseamna antreprenoriat,  viteza dar si simplificare. Sau, cel mai bine, pe analiza atenta a audientei noastre.

Exista industrii  pentru care anul care prioritatile anului care vine sunt puternic influentate de schimbari legislative si normative europene. Crestrerea poate sa  vina din inovatie de marketing iar marketingul digital este obligatoriu.

Care sunt prioritatile oamenilor de marketing  in 2016? 

Alina Martinescu, Junior Brand Manager, Ursus: Cred ca brand managerii ar fi bine sa actioneze mai mult ca „antreprenori”   pentru brand, sa fie  interesati si implicati si in celelalte zone care nu tin de dezvoltarea creativa de concepte si campanii.   Desigur acest  antrëprenoriat trebuie sa puna  in prim plan relatia cu consumatorul, performanta marcii  si sa fie intr-o deplina integrare cu business-ul companiei.

 Cred ca brand managerii ar fi bine sa actioneze mai mult ca „ antreprenori”   pentru brand

Irina Olanescu Strategic Business Development, Inside Sales, Demand & Leads Generation - ‎SOFTWIN Group: Uitandu-ma astazi in jurul meu as spune ca schimbare ar putea fi cuvantul-cheie… Sau viteza …  Eu am ales, insa, astazi, un tandem:  Simplificare. Decenta. Minimalism.

Acum cativa ani toata lumea vorbea despre inovatie, tehnologie, digital. Astazi, ce simt eu, dupa aproape 16 ani de experienta in marketing este ca daca vrem sa fim acolo, in mintea consumatorului si clientulului nostru, trebuie sa fim decenti, concisi si prompti. Citeam zilele trecute despre un studiu care ne confirma faptul ca timpul s-a comprimat. Poate este adevarat, poate este doar o teorie dar, cu siguranta este perceptia noastra a tuturor. Si noi suntem clienti. Clientii nostri sunt angajati, antreprenori, parteneri. Toti duc o viata organizata pe niste reguli sociale, morale …Unii sunt mai aliniati, altii mai putin.

 Pentru ca mesajul de marketing sa ajunga la destinatarul lui trebuie fundamentat, procesat, structurat si livrat in functie de cele trei criteria mentinate mai  sus: simplu, decent, la obiect. Nu conteaza ce instrumente folosim, nu conteaza daca sunt de la o companie de renume mondial, cu mii de angajati care creaza permanent versiuni noi, cu care oricum nu poti tine pasul. Nu conteaza ca sunt facute de doi tineri entuziasti de la Cluj sau Iasi sau Targu Mures…. Nu as recomanda un instrument  de  email automation, marketing automation, lead generation,  ci as recomanda ca focusul in anul viitor sa fie pe analiza atenta a audientei noastre, pe particularizarea mesajului, pe culegerea de date corecte si relevante (data driven marketing) si pe scanarea pietei de solutii tehnologice si a celei de device-uri  pentru a alege cel mai simplu mod de abordare a clientului final.

Ilinca Rusescu, Marketing Manager la Ariston: Ma voi limita la trei  prioritati majore. Primul obiectiv  se leaga de protejarea pozitiei in piata, al doilea de consolidarea retelei de service si al treilea de imbunatatirea principalilor indicatori de performanta legati  de imagine. Este vorba de protejarea statutului de lider de piata pe segmentul centralelor termice de apartament si consolidarea asocierii brandului Ariston cu tehnologia condesarii (tehnologie noua, economica si ecologica): preponderent componenta strategica si comerciala. A doua prioritate este continuarea unui proiect inceput in 2013 care are ca obiectiv pe termen mediu alinierea retelei de parteneri de service la aceleasi standarde de calitate a serviciilor: un fel de audit permanent si masuri de imbunatatire (tactici comerciale si comunicare ATL/BTL). Nu in ultimul rand, ne vom concentra pe imbunatatirea principalilor KPI de imagine si perceptie a brandului Ariston prin campanie nationala de comunicare. Mix ca. 60% TV / 40% online inclusiv Social Media si Search. Piata de termotehnica pe care activeaza Ariston Thermo Romania este un exemplu, pentru care normative europene introduse in anul care se incheie, vor influenta decisiv si definitiv structura pietei in 2016.

Mihai Oprea, Marketing Manager, Groupama Asigurari Romania: Cred ca marketerii vor trebui sa-si regandeasca rolul si responsabilitatile in contextul de business al companiei. Atributiile “traditionale” (pregatirea materialelor de comunicare, organizarea evenimentelor, campanii media, etc.) nu vor disparea, insa vor creste in importanta roluri care in mod obisnuit erau asumate de catre alte departamente (HR, Financiar, Product Development, chiar IT). Marketerii vor trebui sa devina tot mai self-sufficient in cadrul organizatiei, sa coordoneze sarcini cat Mi diverse, de la contractarea furnizorilor, la training-uri si chiar implementari de solutii  IT, nemaivorbind de prelucrarea si interpretarea bazelor de date. Pe termen lung, acesta e un lucru benefic, deoarece va asigura o integrare mai stransa a marketing-ului cu business-ul.

 Marius Cocu , Director Marketing & Comunicare, Trust Motors (Peugeot): Cred ca satisfactia clientilor este si ar trebui sa fie intotdeauna prioritatea unei afaceri si, pe linie de consecinta, a unui om de marketing. In functie de serviciile sau produsele oferite, fiecare profesionist de marketing trebuie sa identifice si sa exploateze acele strategii & actiuni care sustin atingerea acestui obiectiv.

Satisfactia clientilor este si ar trebui sa fie intotdeauna prioritatea unei afaceri.


Pe ce arii ar trebui sa se concentreze oamenii de marketing in anul care vine?

 

Alina Martinescu, Junior Brand Manager, Ursus: Exista diferente de abordare de la o categorie la alta , insa cu certitudine ariile pe care marketerii ar fi bine sa se concentreze cred sunt : inovatia si marketingul digital.

Devine din ce in ce mai  clar  faptul ca daca este dezvoltata si implementata eficient, inovatia, poate fi o sursa majora de crestere, atat ca si imagine cat si ca performanta, pentru aproape orice marca. Marketingul digital   este foarte eficient in construirea relatiei cu consumatorul intr-un mod interactiv, permite  targetarea lui cu mai multa precizie cu un content relevant pentru el. In plus, mediul digital ofera spatiu suficient de  exprimare pentru brand. 

Marius Cocu:  ATL-ul va ramane o forta in continuare, cu o componenta online din ce in ce mai “grea”. In plus, tinand cont ca acesta din urma este singurul canal cu control in timp real si total al mesajului comunicat, si cu monitorizare in timp real a rezultatelor, ramane de vazut daca jucatorii vor intelege cu adevarat puterea Inbound-ului in detrimentul Outbound-ului traditional.

 Principiul de lucru trebuie sa fie foarte clar: cat ma costa sa castig un client, cum stau vizavi de piata sau competitie si ce ajustari trebuie sa fac pentru optimizare astfel incat sa am clienti multumiti si sa fiu profitabil. Vor avea intotdeauna de castigat cei care isi cunosc foarte bine publicul tinta, cei care inteleg optim piata pe care activeaza si aloca eficient resurse operationale pentru atingerea unor obiective SMART. Si, nu in ultimul rand, cei care nu se abat de la misiunea organizatiei in care lucreaza  si care  pun pasiune in tot ceea ce fac. Ingrediente intangibile, dar esentiale in succesul oricarei afaceri.

Oamenii de marketing trebuie sa gestioneze marketingul ca un centru de investitii, nu de cost. „Motivul principal pentru care companiile nu profita mai mult de puterea marketingului – si, in consecinta, il trateaza ca pe un cost – este ca nu gestioneaza eficient toate componentele acestui sistem operational, de la alocarea efectiva a bugetelor de marketing pana la managementul clientilor actuali si potentiali.  „ -  argumenteaza Marius Cocu.

Ilinca Rusescu: „Avand in vedere ca va fi un an al schimbarii in piata de termotehnica, este necesara o foarte atenta monitorizare si capacitate de reactie rapida la posibilele reactii ale principalilor jucatori, cat si de legislatie.” Abordarea unor alternative precise de segmentare si targetare este o prieritate pentru multi dintre profesionisti.  „Targetarea posesorilor de centrale cu o vechime de peste 10 ani cu potential de inlocuire. Pentru contactarea lor folosim canale de comunicare offline (ex. Direct Mailing, presa/radio), dar si destul de mult online de la campanii de display (CPM/CPC) sau Search. Incepand cu 2015 am utilizat retargetarea userilor care au vizitat anterior pagina noastra, dar si campanii utilizand programatic buying. „ – spune Ilina Rusescu

Multe schimbari va aduce anul 2016 si in zona B2B. Vanzarea consultativa, concentrarea pe consilierea clientului si facilitarea deciziei, mai degraba decat “impingerea” unei oferte, dupa parerea lui  Mihai Oprea, Marketing Manager, Groupama Asigurari Romania. ”Vom asista la sporirea atributiilor reprezentantilor de relatii cu clientii, acestia avand un rol tot mai important in decizii care tin de operatiunile zilnice. Notorietatea brandului si atributele emotionale vor deveni la fel de importante in B2B, ca si in B2C, pentru loializarea pe termen lung, nu doar pretul si caracteristicile tehnice ale produsului/serviciului””. – spune Mihai Oprea, care anticipa si rezistenta la schimbare din partea angajatilor, in contextul unei presiuni crescande pentru absorbirea a tot mai multe task-uri si atributii. Ca raspuns la aceste presiuni,  comunicarea interna si management-ul schimbarii  vor capata o importanta sporita – adauga Mihai Oprea.

 Irina Olanescu:  Psihologie. Tehnologie. Analiza.   Intrebati-va copii ce isi doresc de Sarbatori… unii nu mai vor nimic, altii, la extrema cealalta, vor lucruri foarte simple. Este greu sa mai multumesti pe cineva astazi. Trebuie sa intelegi, sa intuiesti, sa prevezi. Trebuie sa fim magicieni.  Propun marketerilor anului 2016 sa reciteasca “Vrajitorul din OZ” si sa reinvete cum trebuie sa dam fiecaruia ceea ce are nevoie. 

Ce se schimba si ce nu in 2016? Care ar trebui sa fie prioritatea profesionistilor de marketing in 2016? Informarea, urmata indeaproape de testare, dar mai ales, relatii cu clientii si potentialii clienti si concentrarea pe propriul public, in detrimentul trendurilor. Sunt cateva dintre recomandarile celor patru profesionisti specializati in online si marketing direct pe care i-am provocat pe acest subiect:  Marian Seitan, General Manager, Mediapost Hit Mail, Cristian Ignat, PPC Marketing Manager at 2Parale, Andrei Baloleanu, Product Manager, Retargeting.biz si Andreea Moisa de la United Beans.

Portalul Marketing Focus realizeaza o serie de materiale speciale pentru a identifica prioritatile profesionistilor de marketing pentru 2016. Am stat de vorba cu profesionisti din cat mai multe domenii pentru a oferi cat mai multe opinii, avand in vedere ca prioritatile difera in functie de industrie, specificul comunicarii de marketing sau gradul de adoptie al instrumentelor digitale, ale profesionistilor de marketing pentru 2016. Maia Novolan de la Syscom Digital gaseste echilibrul intre componentele vitale pentru o campanie de succes si dozajul just al ingredientelor cheie si cifrele reper pentru anul care vine. Un interviu generos si care speram sa va ofere cat mai multa informatie si inspiratie. 

Portalul Marketing Focus a fost lansat de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing: comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.