Pentru Cosmin Jardianu, Marketing & PR Consultant la Transart - The Business Software Company, cercetarea este vitala, iar profesionalizarea in marketing, printr-un training de marketing certificat CIM, a fost cea mai bună alegere. Cosmin lucreaza intr-un domeniu complex in care se ocupa de content marketing si de copywriting pentru clienti, fiind implicat si in organizarea de evenimente de business. In cele ce urmeaza, veti descoperi care sunt cele mai importante lucruri ce tin atat de profesie, cat si de trainingul pentru certificatul de marketing acreditat (Diploma in Professional Marketing de la CIM), acum si in calitate de Associate Member of the Chartered Institute of Marketing.

Ce inseamna sa faci marketing pentru o companie de tehnologie?

Este provocator sa faci marketing intr-o companie de tehnologie, mai ales daca e vorba de una care dezvolta software, asa cum este cazul meu. Totul in tehnologie evolueaza rapid, iar tu ca si marketer trebuie sa tii mereu pasul. Consider ca rolul principal al unui marketer din zona tehnologiei este sa rezolve puzzle-uri, sa sintetizeze si sa traduca lucrurile tehnice in beneficii pe intelesul clientilor.

Transart, compania la care lucrez acum, are in portofoliu peste 10 solutii software diferite cum ar fi ERP, CRM, WMS, Sales Force Automation, Business Intelligence, Retail Execution, Demand Signal Management si asa mai departe. Aproape fiecare dintre aceste solutii are mai multe module, iar fiecare modul are o multime de functionalitati. In plus, aceste produse mai sunt integrate si cu alte solutii hardware, respectiv software ale partenerilor nostri. Practic fiecare dintre solutii se adreseaza unei activitati generale cum ar fi distributie, productie, retail etc. Fiecare produs are diferite functionalitati specifice pentru o industrie cum ar fi FMCG, materiale de constructii, cosmetice, produse farmaceutice etc

Vorbim de un domeniu complex, unde unele solutii software sunt create pentru companii mici si mijlocii, iar altele doar pentru firme foarte mari, cum ar fi multinationalele care folosesc aceste solutii in mai multe tari. De asemenea, unele produse/ module sunt create specific pentru activitatea unor departamente.

 

Pentru a intelege exact ce face fiecare dintre aceste produse si module este necesar sa vorbesti cu echipa de analiza si dezvoltare a fiecarui produs in parte, cu diferitele echipe de vanzari, cu echipele de suport clienti si nu in ultimul rand, cu clientii. Abia dupa ce ai reusit sa completezi puzzle-ul si ai pus cap la cap toate informatiile reusesti sa ai imaginea completa a ceea ce stie sa faca un produs.
Urmeaza etapa de sintetizare si traducere/ promovare a beneficiilor catre clienti. Asadar, este absolut vitala partea de research fiindca, daca tie ca marketer nu iti e extrem de clar la ce e util un produs si pentru cine e potrivit, atunci nu il poti promova asa cum trebuie. Nu vei putea  explica si mai ales convinge pe nimeni sa ceara o oferta sau sa cumpere produsul tau.

Care sunt principalele directii si activitati in care esti implicat?

Ma ocup in special de partea de creare de continut nou si relevant pentru clienti. Mai exact  de content marketing si de copywriting.

In cadrul activitatii de content marketing am gandit si creat site-uri de la 0 pentru unele dintre produsele noastre. Apoi, pe baza research-ului SEO, realizez strategia de continut care cuprinde continut de tip Pillar astfel incat sa imi permita sa creez articole care urca repede in rezultatele de cautare, chiar daca e vorba de o nisa extrem de competitiva.
In ceea ce priveste activitatea de copywriting creez pe site-uri pagini de vanzare, optimizate pentru conversie, dar si textele pentru alte materiale precum bannere, brosuri, pliante, roll-up-uri, prezentari pentru colegii de la vanzari etc

De asemenea , atunci cand timpul imi permite, contactez la diferiti potentiali clienti, in special de la firme mari, apoi stabilesc intalniri pentru prezentarea produselor companiei Transart.

O alta activitate pe care o desfasor constant este aceea de a comunica cu clientii prin intermediul newsletterelor. Iar aici este vorba de doua directii distincte. Una este cea informationala, in care explic pe intelesul lor care sunt cele mai noi functionalitati ale produselor noastre si la ce ii ajuta pe ei in mod concret. In cealalta directie combin copywriting-ul cu e-mail marketing-ul pentru a trimite newslettere axate pe vanzare de produsele sau module.

Pe langa comunicarea cu clientii, ma mai ocup din cand in cand de comunicarea interna in firma, dar si de cea externa prin intermediul comunicatelor de presa pe care le realizez. Discut cu clientii despre ce am putea face mai bine, realizez studii de caz si testimoniale, ma ocup si de partea de satisfactie a clientilor. De ceva timp am pornit un program intern de creare a tutorialelor de utilizare a produselor noastre, astfel incat sa fie cat mai usor de inteles pentru clienti.

In acelasi timp, ma implic in organizarea de evenimente de business. Ma ocup aproape de tot ce tine de aceasta activitate: identificarea locatiei, stabilirea detaliilor tehnice si a agendei, a meniului de mancare, cazare, negocierea contractului, realizarea materialelor si a prezentarilor pentru colegi, identificarea potentialilor clienti pentru a le trimite invitatii, trimiterea invitatiilor utilizand diferite tehnici de copywriting pentru a imbunatati rezultatele e-mail-urilor de invitatie.

 

In acest moment, secventa de e-mail-uri pe care o trimit inainte de un eveniment genereaza undeva la 25-30% din numarul total al celor inscrisi la un eveniment, ceea ce este extraordinar, avand in vedere ca la inceput ajungeam la 5%. Mai nou, am si rolul de prezentator al evenimentelor noastre de business si de introducere a speakerilor.

Pe langa toate acestea, desigur, analizez constant piata si competitia.

Care este specificul marketingului B2B in industria ta? Care sunt companiile pe care le admiri cel mai mult pentru felul in care fac marketing B2B si de ce?

Marketing-ul B2B din industria de software de business din Romania (si nu numai) este sec, tehnic si nediferentiat. De curand, am facut o analiza pentru a vedea care este Unique Selling Proposition pentru aproximativ 50 de competitori din industrie. Am ramas surprins de rezultat. Majoritatea au aceleasi produse si spun cam acelasi lucru, aproape ca nu exista diferentiere intre brand-uri. Iar acest lucru face alegerea foarte dificila pentru un client, mai ales daca sta si intra pe 15 site-uri si vede ca toate cele 15 brand-uri spun ca vand lucruri generice precum „software pentru afaceri”. Ajungem astfel la o situatie asemanatoare parca desprinsa din „O scrisoare pierduta”, a lui Caragiale in care cetateanul intreaba: Si eu cu cine votez? Iar potentialul client se va intreba: Si eu pe cine aleg?

De aceea, consider ca sunt foarte importante pentru marketing-ul din industria B2B urmatoarele lucruri:
- umanizarea tehnologiei (adica despre ce vorbeam in prima parte a interviului) prin traducerea datelor tehnice in beneficii pe intelesul tuturor.
- diferentierea intre brand-uri si produse.
- curaj, fiindca toata lumea sta intr-o zona safe si nu testeaza abordari noi.

Am observat tot mai des aceste lucruri in ultima vreme, in special pe paginile de produs, axate pe conversie. Numarul lead-urilor generate s-a imbunatatit destul de repede comparativ cu rezultatele pe care le aveam inainte. Insa, am intampinat o rezistenta destul de puternica la schimbare, in special din partea colegilor de la vanzari care imi spuneau ca nimeni din industrie nu are pagini de vanzare similare si ca ei cred sau simt ca nu va functiona. Le-am zis ca testez, si dupa ce „simt” si eu cifrele de conversie mai vorbim.

Imi plac companiile din zona B2B care sunt mai umane, mai curajoase, care isi asuma riscul de a face ceva diferit. In Romania nu am descoperit inca o companie pe care sa o admir in mod special pentru modul in care face marketing B2B. Insa, am cateva exemple internationale care imi plac: Nutshell, Freshworks, Salesforce sau Tableau.

Ce a insemnat pentru tine trainingul de marketing certificat CIM?

CIM a fost singurul curs pe care l-am gasit in Romania care a corespuns standardelor ridicate pe care le doream. Training-ul de marketing certificat CIM a fost unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am facut in viata mea. Mi-a schimbat complet mindset-ul si modul in care stiam eu sa fac marketing.

Deodata am avut acces la o lume noua, plina de profesionisti in marketing si informatii care mi-au deschis ochii in ceea ce priveste posibilitatile extraordinare pe care le poti folosi daca esti marketer. Mi-a placut foarte mult ca am invatat atat business cat si marketing, iar cele doua aspecte nu au fost tratate izolat, ci in simbioza completa. Si da, recomand calduros cursurile de la CIM, dar si cele de la Institutul de Marketing. Daca iti doresti sa ai o cariera in marketing si vrei sa faci lucrurile intr-un mod profesionist astfel incat sa produci constant rezultate pe termen lung, atunci aici este locul in care poti invata tot ce ai nevoie pentru a reusi.

 

Ce exemple de marketing prin continut bine facut ti-au ramas in minte dupa lucrarea de strategie digitala?

Pentru lucrarea de strategie digitala am ales sa studiez marketing-ul din zona B2C, pentru a vedea ce pot adapta de acolo pentru ce fac eu in zona B2B. Am analizat ceea ce face compania Nike in online. Ce mi-a placut foarte mult la cei de la Nike a fost faptul ca au totul extrem de segmentat, indiferent ca vorbim de site-ul propriu, de diferite pagini de social media sau de aplicatii pentru mobil. In acest fel, pot livra intotdeauna continut relevant pentru fiecare public tinta. Un lucru pe care l-am mai observat a fost ca ei creeaza comunitati care cresc in jurul brand-ului Nike, ceea ce este extraordinar fiindca mereu au de partea lor o echipa de sustinatori.

Consider ca viitorul in marketing e al brand-urilor care reusesc sa creeze comunitati in jurul lor. Si chiar in perioada in care imi faceam eu lucrarea, cei de la Nike au lansat acel clip foarte curajos si aspirational – Dream Crazy - care mi s-a parut extraordinar de bine gandit si care a devenit viral instant. Astfel de continut provocator si extrem de uman sta in fata, indiferent de industrie, iar partea cea mai importanta e ca tot ceea ce au facut cei de la Nike este in totala armonie cu ceea ce inseamna brand-ul lor.

 

Ce carti de marketing ai recomanda pentru acest an? Dar dintre cele din bibliografia CIM?

Nu sunt neaparat carti de marketing, insa, as recomanda urmatoarele:

Iar dintre cartile din bibliografia CIM care mi-au placut foarte mult as recomanda: