Marketingul a ajuns sa fie asimiliat cu publicitatea dar, din punctul meu de vedere, publicitatea inseamna abilitatea si caile pe care le folosesc pentru a ajunge cel mai aproape de clientul meu, nu cel mai aproape de toata lumea. Cum sa fac asta, este principala intrebare la care trebuie sa-mi raspunda publicitarii. Or, eu nu prea am “vazut” acest raspuns din partea acestora, nici in ultimii ani, nici in perioada de boom economic.

Drept urmare, dupa atatia ani, eu cred ca cel mai bun marketing este transmis in primul rand prin oamenii companiei mele. Intotdeauna, cand vorbim despre marketing, cred ca ne referim la ceea ce ramane dincolo de publicitatea clasica. Pot sa spun clar: nu sunt pentru spoturi tv, nu sunt pentru machete print in ziare si reviste, nu sunt pentru panouri pe strada. Mai bine zis, nu cred ca aceste forme de comunicare sunt potrivite pentru KIWI Finance, pentru ceea ce face un broker de credite si pentru cei carora ne adresam.

Marketingul presupune segmentarea, foarte in detaliu, a pietei catre care vreau sa ma duc eu, ca business. Tinta mea nu este si tinta altei companii, cu alte cuvinte. De aceea, am nevoie clara de date demografice, sex, venit, stare locativa, stare civila, varsta. Totul pentru rafinarea mesajului catre client, care se realizeaza prin analiza sau pornind de la analiza in detaliu a comportamentului publicului-tinta. Cred ca este punctul de plecare esential pentru un marketing de succes.

Pornind de la aceasta definire, inteleg sa decid felul de transmitere a mesajului – cat mai ajustat la piata-tinta, astfel incat “campania” sa-si atinga telul.

Pentru mine, orice fel de campanie trebuie sa aiba rezultate masurabile. Instrumentele de masurare sunt alta discutie – contact direct – daca ai avut acces, de ce da, de ce nu. Mai mult, nu pot trage o concluzie, daca a avut sau nu efect daca totul s-a suprapus cu o crestere naturala.

 

O campanie de efect trebuie facuta altfel, asta mi-e foarte clar. Dar, in goana dupa acest diferit, “creatorii” cad in penibil, de cele mai multe ori.

 O campanie de efect trebuie facuta altfel, asta mi-e foarte clar. Dar, in goana dupa acest diferit, “creatorii” cad in penibil, de cele mai multe ori.

Omul de marketing si comunicare din companii, si subliniez de comunicare, sta si prelucreaza datele si informatiile despre obiceiurile, profilul si comportamentul consumatorilor, de-acolo eu segmentez. De exemplu: 17-27 de ani, IT-sti, burlaci care vor sa-si cumpere casa, fiindca vor sa se mute de la parinti. Stau la calculator 12 ore pe zi, nu vor sa intre prea mult in contact cu oamenii, altii decat cei din comunitatea lor, sunt ursuzi, traiesc doar in lumea lor. Au un anumit stil de viata si anumite obiceiuri. Asa ca, nu vor sa intre in contact prea mare cu banca, se uita la marimea ratei, la numarul de hartii din dosar, nu suporta “frecus” la ghisee, vor sa se consulte pe e-mail si sa faca totul online.

Ei bine, avem 70.000 de potentiali clienti astfel, dintre care 40.000 sunt in orasele in care KIWI Finance are birouri. Catre acestia ne indreptam prin actiuni specifice, in urma carora rezultate sunt perfect palpabile si se traduc, simplu, prin numarul si valoarea contractelor de credit finalizate cu succes!

Ce inseamna marketing pentru Anca Bidian?

Pentru mine marketing inseamna sa trimitem un anumit mesaj catre potentialii nostril clienti, clar si la obiect: vino la KIWI Finance, ca nu te doare capul! Si iti obtinem credit de la bancile care spun mai intai ca nu au produs bun pentru tine. Asta ar fi un model de SEGMENTARE. Pentru ei este inutil un PANOU PE STRADA, CLIP TV sau MACHETA in ziare si reviste.

Alt exemplu: un spot care-mi arata o femeie de 28 de ani care face reclama la o crema anti-rid.Este reclama? Este marketing? Cui se adreseaza spotul?

Care este diferenta este intre cele doua entitati, comunicator si piata?. De fapt, este facuta intrinsic de catre cele doua entitati. Eu, comunicator, trebuie sa-mi identific perfect receptorul.

In ultimii ani, marketingul a ajuns la 700 de instrumente despre obiceiurile unei piete-tinta: pleaca in vacanta,poarta ochelari, isi cumpara haine etc. Dintr-o astfel de descriere, rezulta profilul, dupa care incep sa construiesc mesajul cu care pot ajunge la ei. Ce ii intereseaza, de ce, pe cat timp, cum. El trebuie sa rezoneze cu ceea ce ofer eu, dar eu trebuie sa-l identific si sa creez mesajul PE CANALELE POTRIVITE SI ACCESATE DE EL.

In ultimii ani, marketingul a ajuns la 700 de instrumente despre obiceiurile unei piete-tinta: pleaca in vacanta,poarta ochelari, isi cumpara haine etc. Dintr-o astfel de descriere, rezulta profilul, dupa care incep sa construiesc mesajul cu care pot ajunge la ei. Ce ii intereseaza, de ce, pe cat timp, cum. El trebuie sa rezoneze cu ceea ce ofer eu, dar eu trebuie sa-l identific si sa creez mesajul PE CANALELE POTRIVITE SI ACCESATE DE EL. Astfel, clientul ajunge sa ma aleaga, pentru ca se recunoaste in cee ace ii ofer, isi recunoaste nevoile in ceea ce ii ofer.

Lumea de business este la o cotitura din acest punct de vedere: cum sa segmentezi masa critica de clienti, sa faci un mesaj inteles de toata lumea? Cum sa te inteleaga si pensionarul si generatia Y?

Trei principii de marketing pe care le-ati recomanda ?

Marketingul este mai mult comunicare acum, decat publicitate pura, clasica, cum era pe vremuri. Daca nu insotesti mesajul vizual scurt de  continut online ceva mai lung si foarte bine lucrat, nu ai cum sa ramani in mintea consumatorului. Apoi, trebuie sa fii mereu prezent cu ceva NOTABIL in peisajul tau, in lumea ta si pentru publicul-tau. Asta inseamna sa COMUNICI constant, tot ceea ce faci, astfel incat clientul SA NU TE PIARDA DIN VEDERE.

Marketingul este mai mult comunicare acum, decat publicitate pura, clasica, cum era pe vremuri. Daca nu insotesti mesajul vizual scurt de  continut online lung si foarte bine lucrat, nu ai cum sa ramani in mintea consumatorului.

Atentie insa la ora, canalul si instrumentarul folosit! As opta, din acest punct de vedere, pe trei principii foarte clare:

• Daca oamenii companiei tale sunt loiali si motivati, ei vor fi cei mai buni purtatori ai mesajului companiei tale. Ei sunt primul instrument, prima cale si primul strat de marketing.
• Daca vreau sa am un marketing bun, trebuie sa am si Marketing si Comunicare!
• Daca vreau sa am un marketing bun , trebuie sa am un om de marketing si comunicare bun.

Omul care lucreaza in companie trebuie sa cunoasca compania si produsele ei, sa rezoneze cu ele, sa stie sa transmita mesajele ai catre publicul-tinta.

Iar pana nu se va lamuri diferenta dintre marketing si publicitate, nu se poate vorbi despre marketing de calitate, fiindca Marketing nu inseamna si nu se reduce la Publicitate.