Articole filtrate dupa data: Vineri, 09 Iunie 2023

• “Cum putem face din lume un loc mai bun?”
• “Scăpăm de petrol” a răspuns antreprenorul israelian Shai Agassi, fondatorul Better Place - o companie născută pentru a fi revoluționară, o întruchipare a genului de ambiție care schimbă lumea și care este celebrată în mod obișnuit.

Conceptul a fost prezentat pentru prima dată la Forumul Economic Mondial din 2005 de la Davos, Elveția, dar cei mai mulți au aflat despre el și despre fondatorul său în urma discursului TED din 2009 al lui Shai Agassi.

Ideea, pe scurt:

Better Place urmărea să stimuleze adoptarea vehiculelor electrice printr-o abordare diferențiată a ceea ce părea, la vremea respectivă, o barieră - durata scurtă de viață a bateriilor.

În timp ce înțelepciunea convențională din industrie era de a crea valoare prin investiții în cercetare și dezvoltare pentru a îmbunătăți durata de viață a bateriei, Agassi a propus crearea unei infrastructuri care să reducă distanța pe care utilizatorii ar trebui să o parcurgă pentru alimentare.

A început construcția unei rețele de stații de încărcare, a reușit să obțină o finanțare de 200 de milioane de dolari din fonduri de risc și a lansat afacerea în Tel Aviv, Israel.

A obținut practic toate întâlnirile pe care le-a cerut - cu lideri mondiali, celebrități și directori executivi ai unora dintre cele mai mari companii din lume. Presa l-a consacrat ca fiind creatorul unui Next Big Thing, banii de la investitori au venit repede și în valuri mari, și părea că nu se vor opri niciodată.

Pe scena conferinței TED a declarat că trecerea la mașinile electrice este echivalentul moral al abolirii sclaviei umane și că aceasta va da startul unei noi revoluții industriale, iar mulțimea l-a ovaționat îndelung.

A Broken Place

Cinci ani mai târziu de la deschiderea primei stații de încărcare, investitorii Better Place au pierdut pariul, iar compania a intrat în faliment.

Eșecul de "a face bateriile la fel de convenabile ca benzina” prin intermediul unui serviciu pe bază de abonament a fost determinat în principal de doi factori:

• modelul de operare se baza pe schimbul de baterii și nu a putut îndeplini modelul de afaceri - benzina poate fi alimentată la orice mașină, în timp ce schimbul de baterii era viabil doar pentru modelul Renault Laguna.  În esență, Better Place nu a oferit un adevărat echivalent al benzinăriilor, iar progresele în tehnologia de încărcare rapidă au devenit o alternativă mult mai larg aplicabilă și mai rentabilă;
• alegerea de a se concentra asupra schimbului de baterii fără a promova utilizarea bateriilor interschimbabile în toate vehiculele electrice a fost o eroare critică, care a făcut ca Better Place să nu-și poată îndeplini în mod eficient modelul de afaceri.

A Better Place a devenit A Broken Place - după cum a fost redenumită compania ulterior de către publicația Fast Company - care l-a considerat cel mai spectaculos eșec al start-up-ului tehnologic din secolul XXI.

De ce avem nevoie de eșecuri precum Better Place?

Ca să continuăm și să inovăm.

“Inovația nu se întâmplă doar pentru că sperăm că se va întâmpla. Este un proces complex, care implică riscuri și necesită o gestionare atentă și sistematică. Inovația nu este un eveniment unic, cum ar fi un bec care se aprinde deasupra capului unui personaj de desene animate. Este un proces prelungit de preluare a ideilor de schimbare și de transformare a acestora în realitate efectivă. Procesul de bază implică recunoașterea oportunităților, găsirea resurselor, dezvoltarea proiectului și obținerea de valoare. Provocarea constă în a face acest lucru într-un mod organizat și în a putea repeta trucul". -spune John Bessant, profesor și expert în inovație.

Mai mult o ideologie decât o companie, Better Place ne oferă un teren fertil pentru înțelegerea procesului de gestionare a inovării, adaugă el, și ne prezintă tipul de inovație care depășește limitele, dar care este esențială pentru urmărirea unui progres semnificativ.

Better Place este doar unul dintre sutele de studii de caz pe care John Bessant le-a analizat de-a lungul timpului, iar în “Managing Innovation” descompune, descifrează și explică inovația pentru ca noi, cei care ne dorim să facem lucrurile mai bine, să avem de unde să ne inspirăm.

Ne-am bucurat să putem intermedia apariția lui John Bessant la Garantat 100%, după cum ne face plăcere să vă anunțăm reluarea pe 7 - 8 octombrie a masterclass-ului său “Managing Innovation”.

Inovația nu este ușoară. Prespune efort, puterea de a învinge rezistența inerentă la schimbare, perseverență și consecvență, iar trainingul se concentrează pe aprofundarea și exersarea unui set de comportamente care în cele din urmă devin parte integrantă în modul în care facem lucrurile într-o organizație. Mai precis, o cultură a inovației cu procese și structuri care să o facă să funcționeze sustenabil, pe termen lung.

Eșecul este reversul medaliei ce face posibil succesul, iar lumea are nevoie de curajoși ca Shai Agassi, dar are și mai multă nevoie de practicieni educați și antrenați în gestionarea inovației.

Cuvintele cheie ale anului 2023 evidențiate la ultimul GPeC SUMMIT: emoții & înțelegerea motivațiilor de natură emoțională din spatele deciziei de achiziție.

 Anul 2023 a fost declarat  anul “strategiilor centrate pe client și anul adaptării la nevoile lui”, temperarea creșterii pieței de ecommerce și grija față de mediu ce se reflectă în mai multă atenție în procesul de livrare și logistică.

Primele 4 luni ale anului în e-Commerce-ul românesc:

Primul panel al acestei ediții a pus în lumina reflectoarelor situația curentă a pieței de ecommerce, de la începutul anului:

• Numărul de tranzacții a crescut cu 5%, dar s-a înregistrat o creștere de 20% a sumelor tranzacționate; s-a înregistrat totodată o creștere a livrărilor pe weekend. (Cătălin Maftei - Founder C-Solution)
• De la începutul anului, se observă o creștere a pieței cu 10%, însă nu va mai ajunge la un procent de 30%, precum în pandemie (Adrian Mihai, CEO FAN Courier)
• S-a înregistrat o scădere a valorii comenzii medii, dar o creștere a numărului de comenzi deci mai multe livrari - inclusiv la nivel Cross-border (Lucian Băltaru - CEO Sameday)
• Creșterea gamei de produse în e-commerce, vânzări cross-border, mai puțin focus pe categorie, mai mult pe produs. Varietatea metodelor de plată și de livrare facilitează intrarea pe cât mai multe piețe, reușind în același timp personalizarea experienței fiecărui cumpărător. (Stejara Pircan, Senior VP eMAG)

Puterea emoțiilor - triggerul din spatele deciziei de cumpărare

Emoțiile ca trigger al deciziei de cumpărare și imperativul focusului pe  nevoile clientului s-au regăsit în mai multe din discursurile speakerilor - de la zona de UX, conversii și până la logistică & livrare.

• Emoțiile influențează deciziile, deciziile afectează conversiile, iar conversiile influențează veniturile. Tocmai de aceea, dincolo de vârstă, localizare geografică, trebuie să înțelegem emoțiile clienților, a expus Talia Wolf, Conversion Optimization Specialist, GetUplift, în keynote speech-ul ei. Totodată, 4 pași pentru creșterea conversiilor cu targetare emoțională ar fi: Research, audit funnel, adaugarea emoției în copy & în design și oferiți-le consumatorilor un scop astfel încât să fie o achiziție cu care să se identifice.
• Printre alte date, cifre și tendințe ale pieței de ecommerce la nivel internațional, Oana Dumitrescu, Industry Manager Retail & Travel, Google a evidențiat și 6 bias-uri care influențează o decizie de cumpărare. Mai mult decât strategia de branding și de cea de stabilire a prețurilor, comportamentul de cumpărare este influențat de: euristica categoriei, puterea momentului, dovezi sociale, biasul rarității, particularitatea autorității și puterea gratuităților.
• Ca business online ar trebui să vorbești foarte puțin și să asculți foarte mult - asta înseamnă research, ceea ce ajută la înțelegerea modului prin care cumparatorii caută, gasesc și decid asupra unui produs și asupra unui magazin. Els Aerts (User Testing & Usability Evangelist, AGConsult)
• Nu suntem ghidați de ceea ce gândim, ci de ceea ce simțim: emoție, aversiunea față de risc, efectul de mandrie cu ceea ce deținem (Nancy Harhut, Behavioral Marketing Expert & Author, HBT Marketing)

Clientul - în centrul strategiei de dezvoltare a business-ului

Fie că este vorba de adaptarea business-ului la contextul economic actual sau că se urmărește atragerea de investiții externe, clientul (și oamenii) trebuie să fie nucleul pe care un business sustenabil se dezvoltă.

• Opriți-vă din a vinde așa cum vă doriți să vindeți și vindeți așa cum clientul își dorește să cumpere. (Karl Gilis, Top 3 Most Influential CRO-Expert in the World | AGConsult)
• Livrarea la punct fix - vedeta preferințelor clienților
• Focus pe dorințele clienților - Zona de lockere este din ce în ce mai preferată ca modalitate de livrare, din dorința de a nu mai interacționa neapărat cu curierii sau de a depinde de un interval orar pentru primirea coletului. Retururile se pot face mult mai ușor la lockere a concluzionat Adrian Mihai, CEO FAN Courier
• Clienții caută flexibilitate și livrare la timp - Lucian Baltaru (CEO Sameday)
• Transport la pachetomate: există deja o tendință spre alegerea pachetomatului preferat (33% din tranzacții & rată mică de retur); pachetomate cu temperatură controlată pentru cosmetice: 15-20°C. (Cătălin Maftei - Founder C-Solution)
• Clienții își doresc să aibă un desfășurător mult mai clar al transportului, astfel încât să urmărească curierul până în momentul livrării. (Oana Mandicescu - Chief Sales Officer Cargus)
• Clientul are nevoie de senzația de control - având opțiuni, cumparatorii sunt mai predispuși să aleagă; iar alegerile îi fac pe oameni să simtă că dețin controlul. (Nancy Harhut, Behavioral Marketing Expert & Author, HBT Marketing)
• Îmbunătățirea descrierilor de produse, focusul pe produs, personalizarea de landing pages, automatizarea vor fi întotdeauna un pariu sigur pentru ca un magazin online să aducă rezultatele dorite. ‘Cea mai bună metodă de a învăța este prin a face” Cele mai bune performanțe de conversie: Social Media & Email Marketing. (Jon Quinton, Performance Marketing & Paid Media Specialist)
• Câtă vreme aduce valoare clienților tăi, afacerea va rămâne sustenabilă. (Bogdan Colceriu - CEO Frisbo)

Dezvoltarea business-urilor de e-Commerce - atragerea de investiții/finanțare, tehnologie, comunicare și soluții de plată

Pentru prima dată, pe scena GPeC SUMMIT unul din subiectele abordate a fost acela a atragerii de finanțări și investitori în business-urile de ecommerce - cât și cum pot fi dezvoltate magazinele online folosindu-se de investiții externe sau ce alte instrumente au la îndemână pentru a-și dezvolta afacerile.

• Oamenii pe primul loc. Fie că e vorba de un pitch de 1’ sau de 5’, povestiți despre echipă, iar abia după aceea despre problema pe care o rezolvați și cât de departe puteți ajunge în câțiva ani cu această soluție. (Bogdan Colceriu, CEO Frisbo)
• Investiți timp, nu uitați să faceți foarte bine research și să creați o comunitate în jurul vostru, un grup de susținere cu care împărtășiți pasiuni și viziuni comune, fiind mânați de aceeași misiune. (Daniel Nicolae, Co-Founder & Managing Partner Innoship)
• Concentrați-vă timpul și energia astfel încât prin business-ul vostru să rezolvați o problemă, iar ulterior, investiția să fi una bună pentru companie, nu pentru VC. (George Moroianu - Co-Founder Flip.ro)
• Învățați să mergeți mai departe când primiți un ‘Nu!’. Primele etape ale investiției nu sunt niciodată despre bani - ci despre cum expuneți povestea și cum creionați viitorul. La fel de mult contează timpul și valoarea acordate business-ului. (Mihai Bocai - CEO Flaminjoy)
• O soluție de tipul ‘cumpără acum, plătește mai târziu’ înseamnă o creștere semnificativă a ratelor de conversie (de la 2-3% până la 40%), crește coșul de cumpărături, scade rata de abandon. (Ionuț Sabadac - VP Merchant Solutions TBI Bank)
• Diversificarea metodelor și tehnologiilor de plata ajută la recuperarea plăților pierdute, protejează comercianții de fraudă și combate refuzul la plată precum și pe partea de conversie, personalizare și raportare plăți. (Augustin Dobre - CEO Capital Financial Services)
• ChatGPT poate ajuta în creșterea unei companii pentru înțelegerea anumitor business-uri mai nișate, buyer personas. (Mihai Vînătoru - Managing Partner DWF)
• Creșterea ratei de click prin native, video, display, ca rezultat al unei targetări personalizate a cumpărătorilor. AI-ul nu trebuie văzut ca pe o competiție, ci mai degrabă ca un ajutor în cu Google, ChatGPT pentru maximizarea ROI sau ROAS. Olimpia Norsesovici - Senior Business Development Manager MGID)

Cuvintele cheie ale anului 2023 evidențiate la ultimul GPeC SUMMIT: emoții & înțelegerea motivațiilor de natură emoțională din spatele deciziei de achiziție.

 Anul 2023 a fost declarat  anul “strategiilor centrate pe client și anul adaptării la nevoile lui”, temperarea creșterii pieței de ecommerce și grija față de mediu ce se reflectă în mai multă atenție în procesul de livrare și logistică.

Primele 4 luni ale anului în e-Commerce-ul românesc:

Primul panel al acestei ediții a pus în lumina reflectoarelor situația curentă a pieței de ecommerce, de la începutul anului:

• Numărul de tranzacții a crescut cu 5%, dar s-a înregistrat o creștere de 20% a sumelor tranzacționate; s-a înregistrat totodată o creștere a livrărilor pe weekend. (Cătălin Maftei - Founder C-Solution)
• De la începutul anului, se observă o creștere a pieței cu 10%, însă nu va mai ajunge la un procent de 30%, precum în pandemie (Adrian Mihai, CEO FAN Courier)
• S-a înregistrat o scădere a valorii comenzii medii, dar o creștere a numărului de comenzi deci mai multe livrari - inclusiv la nivel Cross-border (Lucian Băltaru - CEO Sameday)
• Creșterea gamei de produse în e-commerce, vânzări cross-border, mai puțin focus pe categorie, mai mult pe produs. Varietatea metodelor de plată și de livrare facilitează intrarea pe cât mai multe piețe, reușind în același timp personalizarea experienței fiecărui cumpărător. (Stejara Pircan, Senior VP eMAG)

Puterea emoțiilor - triggerul din spatele deciziei de cumpărare

Emoțiile ca trigger al deciziei de cumpărare și imperativul focusului pe  nevoile clientului s-au regăsit în mai multe din discursurile speakerilor - de la zona de UX, conversii și până la logistică & livrare.

• Emoțiile influențează deciziile, deciziile afectează conversiile, iar conversiile influențează veniturile. Tocmai de aceea, dincolo de vârstă, localizare geografică, trebuie să înțelegem emoțiile clienților, a expus Talia Wolf, Conversion Optimization Specialist, GetUplift, în keynote speech-ul ei. Totodată, 4 pași pentru creșterea conversiilor cu targetare emoțională ar fi: Research, audit funnel, adaugarea emoției în copy & în design și oferiți-le consumatorilor un scop astfel încât să fie o achiziție cu care să se identifice.
• Printre alte date, cifre și tendințe ale pieței de ecommerce la nivel internațional, Oana Dumitrescu, Industry Manager Retail & Travel, Google a evidențiat și 6 bias-uri care influențează o decizie de cumpărare. Mai mult decât strategia de branding și de cea de stabilire a prețurilor, comportamentul de cumpărare este influențat de: euristica categoriei, puterea momentului, dovezi sociale, biasul rarității, particularitatea autorității și puterea gratuităților.
• Ca business online ar trebui să vorbești foarte puțin și să asculți foarte mult - asta înseamnă research, ceea ce ajută la înțelegerea modului prin care cumparatorii caută, gasesc și decid asupra unui produs și asupra unui magazin. Els Aerts (User Testing & Usability Evangelist, AGConsult)
• Nu suntem ghidați de ceea ce gândim, ci de ceea ce simțim: emoție, aversiunea față de risc, efectul de mandrie cu ceea ce deținem (Nancy Harhut, Behavioral Marketing Expert & Author, HBT Marketing)

Clientul - în centrul strategiei de dezvoltare a business-ului

Fie că este vorba de adaptarea business-ului la contextul economic actual sau că se urmărește atragerea de investiții externe, clientul (și oamenii) trebuie să fie nucleul pe care un business sustenabil se dezvoltă.

• Opriți-vă din a vinde așa cum vă doriți să vindeți și vindeți așa cum clientul își dorește să cumpere. (Karl Gilis, Top 3 Most Influential CRO-Expert in the World | AGConsult)
• Livrarea la punct fix - vedeta preferințelor clienților
• Focus pe dorințele clienților - Zona de lockere este din ce în ce mai preferată ca modalitate de livrare, din dorința de a nu mai interacționa neapărat cu curierii sau de a depinde de un interval orar pentru primirea coletului. Retururile se pot face mult mai ușor la lockere a concluzionat Adrian Mihai, CEO FAN Courier
• Clienții caută flexibilitate și livrare la timp - Lucian Baltaru (CEO Sameday)
• Transport la pachetomate: există deja o tendință spre alegerea pachetomatului preferat (33% din tranzacții & rată mică de retur); pachetomate cu temperatură controlată pentru cosmetice: 15-20°C. (Cătălin Maftei - Founder C-Solution)
• Clienții își doresc să aibă un desfășurător mult mai clar al transportului, astfel încât să urmărească curierul până în momentul livrării. (Oana Mandicescu - Chief Sales Officer Cargus)
• Clientul are nevoie de senzația de control - având opțiuni, cumparatorii sunt mai predispuși să aleagă; iar alegerile îi fac pe oameni să simtă că dețin controlul. (Nancy Harhut, Behavioral Marketing Expert & Author, HBT Marketing)
• Îmbunătățirea descrierilor de produse, focusul pe produs, personalizarea de landing pages, automatizarea vor fi întotdeauna un pariu sigur pentru ca un magazin online să aducă rezultatele dorite. ‘Cea mai bună metodă de a învăța este prin a face” Cele mai bune performanțe de conversie: Social Media & Email Marketing. (Jon Quinton, Performance Marketing & Paid Media Specialist)
• Câtă vreme aduce valoare clienților tăi, afacerea va rămâne sustenabilă. (Bogdan Colceriu - CEO Frisbo)

Dezvoltarea business-urilor de e-Commerce - atragerea de investiții/finanțare, tehnologie, comunicare și soluții de plată

Pentru prima dată, pe scena GPeC SUMMIT unul din subiectele abordate a fost acela a atragerii de finanțări și investitori în business-urile de ecommerce - cât și cum pot fi dezvoltate magazinele online folosindu-se de investiții externe sau ce alte instrumente au la îndemână pentru a-și dezvolta afacerile.

• Oamenii pe primul loc. Fie că e vorba de un pitch de 1’ sau de 5’, povestiți despre echipă, iar abia după aceea despre problema pe care o rezolvați și cât de departe puteți ajunge în câțiva ani cu această soluție. (Bogdan Colceriu, CEO Frisbo)
• Investiți timp, nu uitați să faceți foarte bine research și să creați o comunitate în jurul vostru, un grup de susținere cu care împărtășiți pasiuni și viziuni comune, fiind mânați de aceeași misiune. (Daniel Nicolae, Co-Founder & Managing Partner Innoship)
• Concentrați-vă timpul și energia astfel încât prin business-ul vostru să rezolvați o problemă, iar ulterior, investiția să fi una bună pentru companie, nu pentru VC. (George Moroianu - Co-Founder Flip.ro)
• Învățați să mergeți mai departe când primiți un ‘Nu!’. Primele etape ale investiției nu sunt niciodată despre bani - ci despre cum expuneți povestea și cum creionați viitorul. La fel de mult contează timpul și valoarea acordate business-ului. (Mihai Bocai - CEO Flaminjoy)
• O soluție de tipul ‘cumpără acum, plătește mai târziu’ înseamnă o creștere semnificativă a ratelor de conversie (de la 2-3% până la 40%), crește coșul de cumpărături, scade rata de abandon. (Ionuț Sabadac - VP Merchant Solutions TBI Bank)
• Diversificarea metodelor și tehnologiilor de plata ajută la recuperarea plăților pierdute, protejează comercianții de fraudă și combate refuzul la plată precum și pe partea de conversie, personalizare și raportare plăți. (Augustin Dobre - CEO Capital Financial Services)
• ChatGPT poate ajuta în creșterea unei companii pentru înțelegerea anumitor business-uri mai nișate, buyer personas. (Mihai Vînătoru - Managing Partner DWF)
• Creșterea ratei de click prin native, video, display, ca rezultat al unei targetări personalizate a cumpărătorilor. AI-ul nu trebuie văzut ca pe o competiție, ci mai degrabă ca un ajutor în cu Google, ChatGPT pentru maximizarea ROI sau ROAS. Olimpia Norsesovici - Senior Business Development Manager MGID)