Intre solutiile menite sa echilibreze problemele legate de marketing si vanzari, apare adesea ca panaceu vanzarea consultativa. Unul dintre promotori este Jay Abraham, pe care-l veti putea vedea pe 25 septembrie la Bucuresti la conferinta “Marketing in direct”.
Ce inseamna vanzarea consultativa? Termenul a fost lansat de Mack Hanan in 1970 si desemneaza o schimbare de paradigma care presupune ca vanzatorul sa fie si un consultant si sfatuitor al clientilor potentiali, nu doar un promotor neconditionat al unor produse si servicii. In marketing vorbim in mod similar de nevoia de trecere de la push marketing la pull marketing, adica de la solutii in care produsele sunt impinse catre clienti la varianta in care clientii cauta compania. Integrarea acestor principii in marketingul digital a dus la mult vehiculatul concept de inbound marketing versus outbound marketing.
Acest tip de abordare merge mana in mana cu vanzarea bazata pe valoare, care presupune recomandarea unui produs sau serviciu pe baza identificarii unui set de beneficii specifice si particulare unui anumit client. Vanzarea consultativa este un process mai complex care presupune analiza atenta si informatii si feedback de la client (lead intelligence), precalificarea lead-urilor si solutii customizate, dezvoltate pe intelegerea nevoilor clientilor.
Criticii echilibreaza, insa, justificat balanta si ne sfatuiesc sa judecam mai atent. Nu toti clientii vor sfatuitori si consultanti care sa comenteze de pe margine despre ce si cum ar trebui sa faca. Majoritatea au nevoie de oameni care sa-si asume responsabilitati alaturi de ei si sa rezolve probleme impreuna.
Mai mult, exista probleme pe care clientii inca nici nu le-au identificat. Vanzarea traditionala pornea de la premise ca reprezentantii de vanzari ar trebui sa conduca discutiile punand intrebari deschise care sa scoata la suprafata nevoile clientilor. Este nevoie, insa, de mai multi pasi inainte si de solutii pentru problemele de care clientii nici macar nu sunt constienti inca. Pentru asta nu este suficient ca reprezentantii de vanzari sa-si imbunatateasca doar felul in care vand. E nevoie sa il schimbe, iar marketerii pot sa le ofere sprijin in acest demers.
Principalul obstacol ramane rezistenta la schimbare cum accentueaza cu talent Vince Vaughn in celebra scena din filmul sponsorizat de Google, “Stagiarii”. Departamentele de vanzari si cele de R&D au in comun aceasta rezistenta la schimbare si o lasa mostenire din generatie in generatie, de la o reorganizare la alta, spune Mack Hanan. Managerii de vanzari conduc cum au fost condusi si ei la randul lor si se raporteaza mai degraba la competitori decat la proprii clienti.
Veniti sa-l intrebati pe Jay Abraham live pe ce merge si ce nu, cum poate impinge si mai mult marketingul vanzarile, si mai ales, cum luptam eficient cu rezistenta la schimbare.
Un material realizat in exclusivitate de Institutul de Marketing pentru Marketing in Direct. Institutul de Marketing reprezinta in Romania Chartered Institute of Marketing (CIM) si Oxford College of Marketing si ofera cursuri de marketing pentru obtinerea de certificari profesionale in marketing, marketing digital si comunicare. Mai multe detalii despre cursuri si certificari gasiti la www.institutuldemarketing.ro
{fcomment id=145}
