Lipsa de comunicare intre marketing si vanzari este periculoasa, paguboasa și cu toate acestea dominanta, in majoritatea organizatiilor. Vanzarea este cea mai costisitoare parte legata de implementarea strategiei in companii. Cu toate acestea, studiile arata ca mai putin de 10% dintre proiecte au parte de o executie corecta, iar companiile livreaza doar 50-60% din performanta financiara pe care strategiile si prognozele de vanzari o promit.
Si invers, insa, cand cele doua departamente colaboreaza, companiile constata o imbunatatire vizibila a indicatorilor de performanta, asa cum o ilustreaza o poveste frumoasa de reconciliere a celor doua tabere la IBM. Compania urmarea pastrarea leadership-ului in vanzari, marketing si standardele legate de calitatea relatiilor cu clientii. De asemenea, IBM isi dorea o transformare a modelului de business cu scopul de a creste viteza, eficienta si capacitatea de a raspunde la potentialele probleme postvanzare. Realizarea acestui obiectiv insa, implica o cunoastere si mai buna a clientilor. IBM a decis sa faca asta printr-o colaborare mai buna la nivelul tuturor celorlate departamente implicate: vanzari, marketing, relatii cu clienti, suport si mentenanta. Compania avea o forta de vanzari si personal foarte bine pregatit, suportul tehnic era asigurat de o solutie avansata CRM. Singura provocare era integrarea acestora.
Pentru ca departamentele de vanzari si marketing operau independent, oamenii de vanzari erau preocupati doar de satisfacerea cererii de produs si in nici un caz de crearea ei. Marketerii nu reuseau sa faca legatura intre cheltuielile de publicitate si vanzarile pe care acestea le generau si evident, nu puteau sa-si dovedeasca competenta in ochii colegilor de la vanzari. Mai mult, pentru ca echipele nu erau integrate, foarte des, lansarile de produse noi se faceau in momente in care cei de la vanzari nu erau pregatiti sa le exploateze.
IBM a creat o functie noua care sa lege cele doua grupuri, denumita Channel Enablement. Mai mult, toti indicatorii de performanta au fost stabiliti in asa fel incat sa monitorizeze si gradul de integrare intre marketing si vanzari. In patru ani de zile, compania a reusit sa raporteze rezultate mai bune, o crestere a numarului leadurilor dar si a vanzarilor generate, concomitent cu cresterea nivelului de satisfactie al clientilor.
{fcomment id=134}
